# Wöchentliche Deal-Review – Agenda (30 Minuten)

Peak Atlas Redaktion · Vorlage aus dem Sales Management Playbook (peak-atlas.com/ressourcen/sales-management-playbook)

Diese Agenda ist eine vorgeschlagene Arbeitsroutine. Ihr Wert entsteht durch Wiederholung: gleicher Tag, gleiche Uhrzeit, gleiche Reihenfolge. Das Review entscheidet – es diskutiert nicht.

## Rahmen

- **Termin:** ____________ (fester Wochentag, feste Uhrzeit)
- **Dauer:** 30 Minuten, hart begrenzt
- **Teilnehmende:** alle Deal-Owner, Sales Manager (Moderation). Geschäftsführung nur bei Eskalationen erforderlich.
- **Vorbereitung (Sales Manager, 15 Minuten vorher):** vier Kennzahlen der Woche, Liste der Deals ohne Mindestdaten, Liste der Deals ohne Kundenreaktion > 14 Tage, Liste der Deals mit Entscheidung in den nächsten 14 Tagen.

## Pflichtfelder je Deal (ohne sie wird der Deal zuerst besprochen)

1. Unternehmen und Entscheider (namentlich)
2. Stufe (nur mit erfülltem Exit-Kriterium)
3. Wert netto
4. Nächster Schritt (Verb + Ergebnis)
5. Verantwortlich (genau eine Person)
6. Datum des nächsten Schritts (Kalendertag)
7. Datum der letzten Kundenreaktion

## Agenda

| Minute | Punkt | Regel |
| --- | --- | --- |
| 0–3 | Zahlen der Woche | Vier Kennzahlen, vorbereitet, keine Diskussion |
| 3–8 | Deals ohne Mindestdaten | Owner ergänzt live – oder der Deal wird geschlossen |
| 8–18 | Deals ohne Kundenreaktion > 14 Tage | Je Deal eine Entscheidung: nächster Schritt mit Datum, eskalieren oder schließen |
| 18–25 | Deals mit Entscheidung in den nächsten 14 Tagen | Was fehlt dem Kunden zur Entscheidung? Wer besorgt es bis wann? |
| 25–28 | Eskalationen | Nur Fälle, die die Geschäftsführung braucht |
| 28–30 | Protokoll | Entscheidungen vorlesen, Verantwortliche bestätigen |

## Die vier Kennzahlen der Woche (Vorschlag)

| Kennzahl | Typ | Zähler | Nenner | Zeitraum |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| Reaktionszeit auf Anfragen (Median) | Aktivität | Stunden bis erste persönliche Reaktion | alle neuen Anfragen | Kalenderwoche |
| Anteil Deals mit terminiertem nächsten Schritt | Aktivität | offene Deals mit Datum in der Zukunft | alle offenen Deals | Stichtag Review |
| Deals ohne Kundenreaktion > 14 Tage | Aktivität | Anzahl | alle offenen Deals | Stichtag Review |
| Entschiedene Deals (gewonnen + verloren) | Wirkung | Anzahl | – | Kalenderwoche |

## Eskalationskriterien (eines genügt)

- Wert über ____________ EUR und Entscheidung in den nächsten 14 Tagen
- Kundenwunsch nach Sonderkonditionen
- Zwei Reviews in Folge ohne neuen Schritt
- Verlust betrifft einen Bestandskunden

## Was nicht in die 30 Minuten gehört

Deal-Storys, Einwandbehandlung, Schulung, Vertriebsstrategie. Dafür gibt es eigene Termine.

## Protokoll (eine Zeile je Entscheidung)

| Datum | Deal | Entscheidung | Verantwortlich | Fällig am | Erledigt (ja/nein) |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- |
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Regel: Das Protokoll der Vorwoche wird zu Beginn des Reviews geprüft. Was zweimal nicht erledigt wurde, wird eskaliert – nicht erneut vertagt.