Kapitel 001 · Teil 01 · Transkription
Ihr wisst nicht, welche Kunden wirklich zu euch passen
Problem
Frag drei Leute im Team nach eurem idealen Kunden, und du bekommst vier Antworten. Ihr habt keine gemeinsamen Kriterien dafür, wem ihr wirklich helfen könnt. Deshalb landet fast jede Anfrage im Vertrieb - auch wenn daraus später ein anstrengender, unprofitabler Auftrag wird.
Woran du es erkennst
- Jeder Verkäufer nennt andere Wunschkunden.
- Für neue Kunden müsst ihr ständig Sonderlösungen bauen.
- Ihr gewinnt Aufträge, die ihr hinterher bereut.
Warum
Ein ungewöhnlicher Kunde kauft, also wird die Zielgruppe erweitert. Dann noch einer. Irgendwann lautet euer Kundenprofil: „Hat eine Firma und könnte bezahlen.“ Ohne klare Grenzen sortiert jeder nach Gefühl. Das kostet Gesprächszeit und macht die Lieferung unnötig schwierig.
Lösung
Leg mit deinem Team fest, für wen eure Lösung wirklich passt.
- Vergleicht einige gute, verlorene und wirtschaftlich schwierige Aufträge. Holt die Kollegen dazu, die nach dem Verkauf liefern müssen. Was war bei den guten Kunden anders?
- Formuliert drei Voraussetzungen und zwei Ausschlussgründe. Zum Beispiel: ein wiederkehrendes Problem, ein verantwortlicher Ansprechpartner und Zugang zu den nötigen Daten.
- Prüft neue Anfragen an diesen Kriterien. Haltet fest: passt, passt nicht oder noch unklar. „Unklar“ heißt nachfragen, nicht raten.
Schaut nach einem Verkaufszyklus, ob die passend eingestuften Kunden tatsächlich gute Aufträge ergeben. Die Kriterien sollen euch bessere Entscheidungen ermöglichen, keine schönere Zielgruppenfolie.
Wortlaut der Textseite 19, ohne die Illustration der linken Seite.
