Akquise in Wellen
Vertrieb passiert, wenn Kapazität frei ist. Die Pipeline füllt sich dadurch immer genau dann, wenn sie schon leer ist.
B2B-Dienstleister
Wenige Kunden, hoher Wert – und ein Vertrieb, der nebenherläuft.
Beratung, Recruiting, IT, Engineering und Professional Services gewinnen Kunden über Vertrauen, Fachlichkeit und Verfügbarkeit. Der Engpass ist selten die Leistung, sondern die Regelmäßigkeit: Wer akquiriert, wenn alle im Projekt sind?
Shop analysieren lassen
Erstgespräch – wir schauen auf Pipeline, Angebotsprozess und die Regelmäßigkeit eurer Akquise.
Drei Engpässe
Woran es typischerweise hängt
Angebote als Einzelstücke
Jedes Angebot wird neu geschrieben. Das kostet Tage und macht Angebote untereinander unvergleichbar.
Kein Blick auf den Bestand
Wer welchen Bedarf hätte und wann ein Projekt endet, steht in keinem System. Verlängerungen kommen überraschend.
Geschäftsmodell
Was Dienstleistungsgeschäft besonders macht
Die Verkäufer sind auch die Leistungserbringer
Wer das Projekt gewinnt, liefert es meist selbst. Genau in ausgelasteten Phasen fällt die Akquise zuerst weg.
Vertrauen entscheidet vor dem Preis
Ausschlaggebend ist, ob jemand die Situation des Kunden versteht. Das zeigt sich im Gespräch, nicht in der Leistungsbeschreibung.
Bestandskunden sind der größte Hebel
Folgeaufträge und Erweiterungen entstehen im laufenden Projekt – wenn jemand sie aktiv anspricht.
Drei Diagnosefragen
Drei Fragen vor dem Gespräch
Diese Antworten zeigen schnell, ob der Engpass in der Pipeline oder im Angebot liegt.
- Wie viele Angebote sind aktuell offen – und seit wann?
- Wer akquiriert, wenn alle ausgelastet sind?
- Welche Bestandskunden hätten in den nächsten Monaten Bedarf?
Ansatzpunkte
Wo wir ansetzen
- 01
Feste Vertriebstakte
Ein wiederkehrender Termin für Pipeline, offene Angebote und anstehende Projektenden – unabhängig von der Auslastung.
- 02
Angebotsbausteine statt Einzelstücke
Wiederverwendbare Leistungs-, Ablauf- und Preisbausteine, die pro Fall zusammengesetzt werden.
- 03
Bestandskunden systematisch ansprechen
Projektenden, Erweiterungen und offene Themen werden erfasst und mit Terminen versehen.
- 04
Sichtbarkeit für die konkrete Suche
Anzeigen und Inhalte für die Situationen, in denen jemand tatsächlich einen Dienstleister sucht.
Dokumentierte Fälle
Dokumentierte Fälle aus dem Dienstleistungsumfeld
Zwei Projekte mit Bezug zu professionellen Dienstleistungen und Messbarkeit.
Digital Storm: Aufbau sauberen Trackings als Entscheidungsgrundlage. Ernst & Young: Optimierung eines Tax-Return-Prozessflows im bestehenden System. Andere Leistungen wurden dort nicht erbracht.
Beispiel
Beispiel-Szenario (kein Kundenfall)
Ein IT-Dienstleister gewinnt Kunden überwiegend über Empfehlung. In Projektphasen ruht die Akquise, danach fehlen Anfragen.
- Ein fester wöchentlicher Termin hält die Pipeline auch im Projekt aktuell
- Angebote entstehen aus Bausteinen statt aus leeren Dokumenten
- Projektenden sind terminiert und werden vorher angesprochen
Liefergegenstände
Was am Ende vorliegt
Pipeline-Routine
Agenda, Teilnehmer und Frequenz für den festen Vertriebstermin.
Angebotsbaukasten
Bausteine für Leistung, Ablauf und Rahmen, aus denen Angebote zusammengesetzt werden.
Bestandskundenübersicht
Laufzeiten, Projektenden und offene Themen an einer Stelle.
Kanalentscheidung
Wo bezahlte Sichtbarkeit sinnvoll ist – und wo Empfehlung und Netzwerk weiterhin tragen.
Was wir nicht tun
Was wir nicht tun
Wir übernehmen keine fachliche Leistungserbringung und stellen keine Kundenzahlen in Aussicht.
- Keine Kaltakquise im Namen des Kunden ohne abgestimmten Rahmen
- Keine Prognosen zu Abschlussquoten oder Auftragsvolumen
Häufige Fragen
Klar beantwortet.
Wir wollen keinen aggressiven Vertrieb.
Müsst ihr auch nicht. Es geht um Regelmäßigkeit und Nachvollziehbarkeit, nicht um Druck. Der Ton bleibt eurer.
Unsere Leistung ist erklärungsbedürftig.
Deshalb steht das Gespräch im Mittelpunkt. Die Arbeit liegt darin, die richtigen Gespräche zu bekommen und sie nachvollziehbar zu führen.
Lohnt sich bezahlte Sichtbarkeit bei wenigen Kunden im Jahr?
Das hängt am Auftragswert und an der Suchsituation. Wenn niemand aktiv sucht, ist ein anderer Weg sinnvoller – das sagen wir offen.
Passende Leistungen
