Weekly Pipeline Review
Kurz, jede Woche, dieselbe Agenda: Veränderungen, Deals ohne nächsten Schritt, überfällige Stufen, die drei wichtigsten Chancen, Forecast-Abgleich. Jeder Punkt endet mit einer Entscheidung.
Sales Management · Peak Atlas
Aus einzelnen Abschlüssen wird ein steuerbarer Vertrieb.
Rollen, Stufen, Routinen und Kennzahlen, die zusammenpassen – damit dein Vertrieb nicht von einzelnen Menschen und guten Wochen abhängt.
Erstgespräch buchen
Wir bauen das Betriebssystem. Führen kann dein Team – oder wir mit euch.
Abgrenzung
Eine Person, die führt – oder ein System, das trägt?
Beides wird oft verwechselt. Ein externer Vertriebsleiter ist eine Person mit Führungsverantwortung. Sales Management ist das Betriebssystem, in dem diese Person – oder dein eigenes Team – arbeitet.
Externer Vertriebsleiter
- Eine Person übernimmt Führungsarbeit im Vertrieb
- Pipeline-Reviews, Deal-Coaching, Forecast im Alltag
- Sinnvoll, wenn Führung fehlt und intern niemand die Rolle füllen kann
Sales Management
- Ein System aus Rollen, Stufen, Routinen und Kennzahlen
- Definitionen, Agenden, Eskalationsregeln, Forecast-Logik
- Sinnvoll, wenn dein Team führen kann, aber die Struktur fehlt
Häufig beginnt es mit dem System und endet damit, dass dein Team es selbst betreibt.
Definitionen
Wenn „qualifiziert“ für alle dasselbe bedeutet, wird der Forecast plötzlich brauchbar.
Unklare Begriffe machen Steuerung schwer. Wir legen sie schriftlich fest – prüfbar, nicht gefühlt.
| Begriff | Erfüllt, wenn | Wer entscheidet |
|---|---|---|
| Lead | Ein Kontakt mit erkennbarem Anliegen und Firmenzuordnung | Marketing oder Inbound |
| Opportunity | Es gibt ein konkretes Problem, einen Ansprechpartner und ein erstes Gespräch | Vertrieb |
| Qualified | Budgetrahmen, Entscheider und Zeitraum sind besprochen und dokumentiert | Vertrieb, im Review bestätigt |
| Angebot | Angebot versendet und Rückmeldetermin vereinbart | Vertrieb |
| Verhandlung | Der Kunde hat sich zum Angebot geäußert, offene Punkte sind benannt | Vertrieb, Eskalation bei Bedarf |
Routinen
Zwei Routinen tragen den Rest.
Mehr Meetings machen keinen besseren Vertrieb. Zwei gut geführte Routinen mit fester Agenda reichen in den meisten Teams.
Monthly Funnel Review
Einmal im Monat der Blick auf das Ganze: Wie viel kommt oben rein, wo bleibt es hängen, wie lange dauern die Stufen, was hat sich seit letztem Monat verändert – und was ändern wir deshalb?
Warum Aktivität allein nicht reicht
Anrufe, E-Mails, Termine sind Eingaben, keine Ergebnisse. Wer nur Aktivität misst, belohnt Fleiß statt Fortschritt. Wir messen, ob Deals sich bewegen – und woran es liegt, wenn nicht.
Agenda und Eskalation
Was im Review passiert – und wann etwas nach oben geht.
| Punkt | Frage im Review | Eskalation, wenn |
|---|---|---|
| Deals ohne nächsten Schritt | Was passiert als Nächstes, wer, bis wann? | Zweite Woche in Folge ohne Schritt |
| Überfällige Stufen | Warum steht der Deal? Was fehlt konkret? | Stufenhöchstdauer deutlich überschritten |
| Große Chancen | Was können wir diese Woche tun, damit sie sich entscheiden? | Entscheider nicht erreichbar oder unbekannt |
| Verlorene Deals | Woran lag es – ehrlich? | Gleicher Grund wiederholt sich |
| Forecast | Was ist Commit, was Best Case, was offen? | Commit verschiebt sich zum zweiten Mal |
Eskalation heißt nicht Schuldzuweisung. Sie heißt, dass eine Entscheidung eine Ebene höher getroffen wird, bevor die Chance still verschwindet.
Forecast
Ein Forecast mit Szenarien. Keine Gewissheit, die niemand hat.
Ein guter Forecast ist kein Versprechen an die Geschäftsführung, sondern eine geordnete Einschätzung, die jede Woche besser wird.
- 01
Commit
Deals, bei denen Entscheider, Budget und Zeitraum bestätigt sind und ein nächster Schritt mit Datum existiert.
- 02
Best Case
Deals, die realistisch in diesem Zeitraum abschließen können, wenn ein bekannter offener Punkt gelöst wird.
- 03
Pipeline
Alles Übrige – bewertet nach Stufe und Alter, aber ohne Zeitpunkt im aktuellen Zeitraum.
- 04
Abgleich
Jede Woche: Was ist von Commit tatsächlich eingetreten? Abweichungen zeigen, welche Definition noch unscharf ist.
Der Forecast wird nicht dadurch besser, dass man ihn optimistischer schätzt. Sondern dadurch, dass man die Abweichungen versteht.
Liefergegenstände
Was du konkret bekommst.
Rollen- und Stufenmodell
Schriftliche Definitionen für Lead, Opportunity, Qualified und alle weiteren Stufen – mit Kriterien und Zuständigkeit.
Review-Agenden
Feste Agenda für Weekly Pipeline Review und Monthly Funnel Review inklusive Eskalationsregeln.
Kennzahlenset
Wenige Kennzahlen, die Bewegung zeigen: Stufenalter, Konversion zwischen Stufen, Follow-up-Verlässlichkeit, Forecast-Treffsicherheit.
Forecast-Logik
Regeln für Commit, Best Case und Pipeline sowie ein wöchentlicher Abgleich.
Einführung und Begleitung
Wir moderieren die ersten Reviews mit, bis dein Team sie selbst führt – oder wir bleiben als externer Vertriebsleiter dabei.
Häufige Fragen
Klar beantwortet.
Brauchen wir Sales Management, wenn wir schon einen Vertriebsleiter haben?
Oft gerade dann. Eine gute Führungskraft ohne klares System verbringt zu viel Zeit damit, Struktur zu improvisieren. Sales Management gibt ihr Definitionen, Routinen und Kennzahlen, mit denen sie führen kann – statt jede Woche neu zu erklären, was „qualifiziert“ bedeutet.
Wie viele Kennzahlen sind sinnvoll?
Wenige. Wir arbeiten mit einem kleinen Set, das Bewegung zeigt: Stufenalter, Übergänge zwischen Stufen, Verlässlichkeit der nächsten Schritte, Treffsicherheit des Forecasts. Jede Kennzahl muss eine Entscheidung vorbereiten – sonst fliegt sie raus.
Was ist mit unserem CRM?
Das System muss die Stufen und Mindestdaten abbilden können. Wenn das heute nicht der Fall ist, passen wir es im Rahmen einer CRM-Optimierung an. Ein neues Werkzeug ist selten der erste Schritt.
Wie lange dauert es, bis das System läuft?
Definitionen und Agenden stehen schnell. Dass sie gelebt werden, dauert einige Wiederholungen – deshalb begleiten wir die ersten Reviews. Den konkreten Umfang legen wir im Erstgespräch fest.
Nächster Schritt
Soll dein Vertrieb steuerbar werden?
Im Erstgespräch klären wir, ob dir das System fehlt, die Führung – oder beides in welcher Reihenfolge.