Lernziel
Nach dieser Lektion kannst du für eine Maßnahme vorab festlegen, woran du ihre Wirkung erkennst – mit Ausgangswert, Definition, Vergleichszeitraum und Kohorte. Und du weißt, wann du „hat gewirkt“ sagen darfst und wann nur „hat sich verändert“.
Vier Voraussetzungen
- Ausgangswert
- Der Wert der Kennzahl vor der Maßnahme – gemessen, nicht erinnert. Ohne Ausgangswert gibt es keinen Vergleich, nur einen Eindruck.
- Definition
- Zähler, Nenner, Zeitraum, Quelle. Wenn sich die Definition zwischen vorher und nachher ändert, misst du die Definition, nicht die Maßnahme.
- Vergleichszeitraum
- Gleich lang, vergleichbare Saison, abgeschlossen. Ein Quartal gegen zwei Wochen ist kein Vergleich.
- Kohorte
- Vorgänge, die in einem Zeitraum begonnen haben und bis zu einem Stichtag verfolgt werden. Nur so vergleichst du Wege, nicht Momentaufnahmen.
Ergebnis statt Tätigkeit
„Wir haben 40 Angebote nachgefasst“ ist Tätigkeit. „Von 40 nachgefassten Angeboten wurden 12 innerhalb von 14 Tagen entschieden“ ist ein Ergebnis. Tätigkeit ist leicht zu messen und fühlt sich gut an. Ergebnisse sind das, was der Kunde tut. Miss beides, aber verwechsle sie nicht – und lass nur das Ergebnis über den Erfolg der Maßnahme entscheiden.
Ein Beispiel
Ein Softwarehaus führt im April eine Regel ein: Jede Anfrage bekommt innerhalb von vier Arbeitsstunden eine persönliche Antwort. Im Juni meldet das Team: „Die Abschlüsse sind um 30 % gestiegen.“ Klingt gut. Die Prüfung: Ausgangswert? Im ersten Quartal wurden 9 von 120 Anfragen gewonnen, also 7,5 %. Definition? Abschlüsse bezogen auf Anfragen der Kohorte, gemessen 60 Tage nach Eingang. Vergleichszeitraum? April–Mai-Kohorte, gemessen Ende Juli: 13 von 130, also 10 %. Das ist eine Verbesserung von 7,5 auf 10 Prozentpunkte – rund 33 % relativ, aber 2,5 Prozentpunkte absolut.
Hat die Regel gewirkt? Die Zahl hat sich verändert. Im gleichen Zeitraum wurde aber auch die Preisliste vereinfacht und ein neuer Vertriebler hat angefangen. Ohne ein Design, das diese Einflüsse trennt – etwa eine Vergleichsgruppe, bei der die Regel nicht galt, oder ein zeitlich versetzter Start je Team –, ist „die Reaktionszeit hat die Abschlüsse erhöht“ eine Vermutung. Eine plausible Vermutung, aber keine belegte. Der ehrliche Satz lautet: „Die Abschlussquote der Kohorte ist von 7,5 % auf 10 % gestiegen; die Reaktionsregel ist eine von drei Veränderungen im Zeitraum.“
Wann du Kausalität behaupten darfst
- Wenn es eine Vergleichsgruppe gab, die die Maßnahme nicht bekommen hat, und sonst vergleichbar war.
- Wenn die Maßnahme zeitlich versetzt eingeführt wurde und der Effekt jeweils mit der Einführung auftrat.
- Wenn du die Maßnahme zurückgenommen hast und der Effekt verschwand.
Fehlt ein solches Design, beschreibst du die Veränderung und nennst die konkurrierenden Erklärungen. Das ist kein Schwäche-Eingeständnis, sondern die Voraussetzung dafür, dass die nächste Entscheidung auf etwas Belastbarem steht.
Übung
- 01Wähle eine Maßnahme, die läuft oder geplant ist.
- 02Schreibe Ausgangswert, Definition (Zähler, Nenner, Zeitraum, Quelle), Vergleichszeitraum und Kohorte auf – bevor du das Ergebnis ansiehst.
- 03Notiere, welche anderen Veränderungen im selben Zeitraum stattfinden.
- 04Formuliere vorab den Satz, den du bei Erfolg sagen wirst – ohne das Wort „weil“, es sei denn, du hast ein Design dafür.
Reflexionshilfe
- Hättest du den Ausgangswert ohne diese Lektion gehabt? Wenn nicht, war jede bisherige Erfolgsmeldung ein Eindruck.
- Hast du absolute und relative Veränderung getrennt genannt? 33 % relativ und 2,5 Prozentpunkte absolut sind dieselbe Zahl – und wirken völlig verschieden.
- Welche konkurrierende Erklärung ist die stärkste – und kannst du sie mit vorhandenen Daten prüfen?
Damit endet der Selbstlernpfad: eine Hypothese, eine Wochenliste, saubere Deals, eine gerechnete Automatisierung und ein Messdesign. Wie du daraus eigene Benchmarks aufbaust, beschreibt „Eigene Benchmarks aufbauen“.