Wydanie ilustrowane · Philipp Rückert

Sprzedaż bez przypadku

Name: Sprzedaż bez przypadku
Author: Philipp Rückert

100 problemów, które kosztują przychód – skąd się biorą i jak je rozwiązać

Pełny kalendarz to jeszcze nie niezawodna sprzedaż. Ta książka pomoże ci znaleźć miejsce, w którym utykają pasujący klienci, decyzje lub zlecenia – i wybrać kolejny sensowny krok.

Zajrzyj do książki Wszystkie 100 rozdziałów

Strony: 256
Problemy: 100
Obszary tematyczne: 10
Health Check: 1–5

Okładka „Sprzedaż bez przypadku” autorstwa Philippa Rückerta: mosiężna maszyna z czerwonymi elementami puzzli na bordowym tle

Problem

Więcej aktywności odpowiada na niewłaściwe pytanie.

Więcej leadów. Nowy CRM. Kolejne szkolenie. A to samo wąskie gardło dalej wygodnie siedzi w lejku sprzedaży. Sprawdź, gdzie utyka wasza sprzedaż – i co konkretnie możecie zmienić.

Gdy przychód stoi w miejscu, zwykle dokłada się więcej aktywności: więcej leadów, nowy CRM, kolejne szkolenie. Zanim to pomoże, musi być jasne, w którym miejscu pasujący klienci, decyzje lub zlecenia faktycznie utykają.

Dlatego ta książka nie porządkuje według metod, lecz według problemów: 100 miejsc, w których ucieka przychód – od niejasnego idealnego klienta, przez zalegające odpowiedzi, po przekazanie po zleceniu. Nie musisz czytać wszystkiego. Musisz znaleźć miejsce, które u was teraz się liczy.

Struktura

Jeden rozdział, cztery jasne pytania.

Każdy ze 100 rozdziałów to rozkładówka: po lewej ilustracja, po prawej tekst zawsze w tym samym porządku. Dzięki temu po pierwszym rozdziale wszędzie się odnajdziesz.

01
Problem
Konkretny problem w kilku zdaniach – opisany tak, żebyś mógł rozpoznać go we własnej codzienności albo wykluczyć.
02
Po czym to rozpoznasz
Trzy obserwowalne oznaki. Nie wskaźniki z badań, lecz sytuacje, które możesz zobaczyć w rozmowach, ofertach i w CRM.
03
Dlaczego
Jak powstaje problem – zwykle z dobrych intencji, drobnych wyjątków i nawyków, których nikt świadomie nie wprowadził.
04
Rozwiązanie
Zrozumiała droga w kilku krokach, którą zespół może przejść samodzielnie. Co z tego wyniknie, zależy od waszego wdrożenia.

Fragmenty

Trzy rozdziały, tak jak w książce.

Rozdziały 1, 56 i 100 jako pełne rozkładówki z wydania do czytania. Dotknij lub kliknij stronę, by zobaczyć ją w powiększeniu.

Rozdział 001 · Część 01 · Transkrypcja

Nie wiecie, którzy klienci naprawdę do was pasują

Problem

Zapytaj trzy osoby w zespole o waszego idealnego klienta, a dostaniesz cztery odpowiedzi. Nie macie wspólnych kryteriów, komu naprawdę możecie pomóc. Dlatego prawie każde zapytanie trafia do sprzedaży – nawet jeśli później zmienia się w męczące, nierentowne zlecenie.

Po czym to rozpoznasz

Każdy handlowiec wymienia innych wymarzonych klientów.
Dla nowych klientów ciągle musicie budować rozwiązania specjalne.
Zdobywacie zlecenia, których potem żałujecie.

Dlaczego

Kupuje nietypowy klient, więc grupa docelowa zostaje poszerzona. Potem kolejny. W końcu wasz profil klienta brzmi: „Ma firmę i mógłby zapłacić”. Bez jasnych granic każdy sortuje na wyczucie. To kosztuje czas rozmów i niepotrzebnie utrudnia realizację.

Rozwiązanie

Ustal z zespołem, dla kogo wasze rozwiązanie naprawdę się nadaje.

Porównajcie kilka dobrych, utraconych i ekonomicznie trudnych zleceń. Zaproście kolegów, którzy po sprzedaży muszą je zrealizować. Co było inne u dobrych klientów?
Sformułujcie trzy warunki wstępne i dwa powody wykluczenia. Na przykład: powtarzający się problem, odpowiedzialna osoba kontaktowa i dostęp do potrzebnych danych.
Sprawdzajcie nowe zapytania według tych kryteriów. Zapisujcie: pasuje, nie pasuje albo jeszcze niejasne. „Niejasne” oznacza dopytać, a nie zgadywać.

Po jednym cyklu sprzedaży sprawdźcie, czy odpowiednio zaklasyfikowani klienci faktycznie dają dobre zlecenia. Kryteria mają umożliwiać wam lepsze decyzje, a nie ładniejszy slajd z grupą docelową.

Tekst strony 19, bez ilustracji z lewej strony.

Rozkładówka rozdziału 056 „Uzgodnione odpowiedzi zależą od pamięci”: po lewej ilustracja z żółtym motywem klepsydry, znacznikami kalendarza i kawałkami puzzli, po prawej biała strona z tekstem z problemem, Po czym to poznasz, Dlaczego i Rozwiązaniem — 056 · Uzgodnione odpowiedzi zależą od pamięci · Strony 138–139 · Część 06 Od oferty do decyzjiPełna strona bez przycięcia

Rozkładówka rozdziału 100 „Ulepszacie wszystko naraz i rozwiązujecie za mało”: po lewej ilustracja z wagą, kołami zębatymi i strzałkami w mosiądzu i czerwieni, po prawej biała strona z tekstem z problemem, Po czym to poznasz, Dlaczego i Rozwiązaniem — 100 · Ulepszacie wszystko naraz i rozwiązujecie za mało · Strony 234–235 · Część 10 Dobre przekazanie, rozwój klientów i naukaPełna strona bez przycięcia

Spis rozdziałów

Wszystkie 100 rozdziałów w dziesięciu obszarach tematycznych.

Kolejność odpowiada drodze od właściwego klienta aż po przekazanie. Szukaj według słowa kluczowego lub numeru rozdziału albo otwórz obszar tematyczny.

100 rozdziałów · 10 obszarów tematycznych

Załącznik roboczy

Sales Health Check

25 stwierdzeń z książki, każde z tym samym pytaniem: „Na ile to stwierdzenie pasuje do was?” Im wyższa liczba, tym wyraźniej obserwujecie problem. To, czego nie wiecie, zostaw puste – to też jest wniosek.

1wcale
2raczej nie
3częściowo/częściowo
4raczej tak
5w pełni

Nie ma wyniku łącznego ani progów. Wysokie pojedyncze wartości pokazują, gdzie warto przyjrzeć się bliżej – a nie, jak „dobra” jest wasza sprzedaż.
W zespole każdy najpierw wypełnia listę sam. Różnice między ocenami są często bardziej pouczające niż same liczby.
Przy każdym stwierdzeniu strona wskazuje pasujące rozdziały. Dzięki temu przechodzisz od obserwacji prosto do problemu i następnego kroku.

Strona Sales Health Check z załącznika roboczego: tekst wprowadzający, skala od 1 do 5 od „wcale” do „w pełni” oraz tabela z 25 stwierdzeniami i polami na ocenę, obserwację i rozdział — Sales Health Check · Aneks roboczy · 25 stwierdzeń · Skala 1–5Pełna strona bez przycięcia

Dla kogo

Dla wszystkich, którzy chcą rozwiązać konkretny problem.

Przedsiębiorcy, którzy chcą uczynić swoją sprzedaż bardziej przewidywalną
Osoby odpowiedzialne za sprzedaż, które pracują nad jednym konkretnym wąskim gardłem zamiast nad wszystkim naraz
Zespoły, które chcą wspólnie nazywać i rozwiązywać problemy w codziennej sprzedaży

Co będziesz potem umieć

Nazwij konkretne wąskie gardło we własnej sprzedaży, zamiast ogólnie robić więcej.
Rozpoznawaj objawy w codziennej pracy i przypisuj je do przyczyny.
Wybierz i przetestuj sensowny następny krok dla jednego problemu.
Używaj w zespole tego samego języka dla klientów, zapytań, ofert i przekazań.

Najczęstsze pytania