Ders 1: Darboğazı tanı.

„Çok az gelirimiz var“ bir belirtidir. „Tekliflerimiz karara bağlanmıyor“ daha net bir belirtidir. „Teklifleri görüşme randevusu ayarlamadan gönderiyoruz“ olası bir nedendir. Fark şu: Belirti ne gördüğünü anlatır. Neden ise neyi değiştirebileceğini anlatır.

Basit bir test: Cümleden yarın başlayacak bir eylem çıkarabilir misin? „Çok az gelir“de hayır. „Görüşme randevusu olmayan teklifler“de evet. Yalnızca belirtilere sahip olduğun sürece henüz bir hipotezde değilsin.

Darboğaz şu demektir: iyileştirmenin bütünün sonucunu değiştirdiği tek nokta. Başka noktalardaki iyileştirmeler oradaki metriği değiştirir ama sonucu değiştirmez. Darboğazı bilmeyen, yan alanları optimize eder – çoğu zaman çok çalışkanca.

Sekiz çalışanlı bir danışmanlık şirketi şunu fark ediyor: Gelir üç çeyrektir yerinde sayıyor. İlk tepki: daha fazla pazarlama. Bütçe akmadan önce yönetim bir kohortu sayıyor: Bir çeyrekteki 40 talepten 22'si nitelendirildi, 18'i teklif aldı, 4'ü kazanıldı. Tekliften kapanışa oran böylece yaklaşık %22. Dikkat çeken başka bir şey var: Teklifler bir karar verilmeden önce medyan 34 gün açık kaldı – ve kaybedilen 14 vakanın 11'inde gönderimden sonra tek bir görüşme bile olmadı.

„Çok az gelir“ belirtisi bir hipoteze dönüşür: „Teklifleri konuşmak yerine gönderdiğimiz için kaybediyoruz.“ Ölçülebilir hedef: „Medyan karar süresi 20 günün altında, sonraki kohortun kapanış oranı %30'un üzerinde.“ Test: „Her teklif artık yalnızca kararlaştırılmış bir görüşme randevusuyla gönderilir – bir kohort boyunca.“ Oran değişmezse hipotez yanlıştı. Bu bir başarısızlık değil; bir kohort bedeline edinilmiş bir içgörüdür.

1. 01Şu anda seni en çok meşgul eden belirtiyi tek cümleyle yaz.
2. 02Ondan bir eylem çıkarılabilene kadar onu üç kez daha net ifade et.
3. 03Metrik, hedef değer ve zaman aralığıyla ölçülebilir bir hedef belirle.
4. 04Hipotezi „… çünkü …“ cümlesi olarak yaz.
5. 05Hipotezi çürütebilecek bir test tanımla: Neyi değiştiriyorsun, ne kadar süreyle, sonucu neyle anlıyorsun?

• →Hipotezin bir „çünkü“ içeriyor mu? İçermiyorsa hâlâ bir belirtidir.
• →Test hipotezi çürütebilir mi? Her sonuç bir onay olarak okunabiliyorsa, bu bir test değildir.
• →Bugün ölçebileceğin bir sayı belirttin mi? Belirtmediysen ilk görev onu ölçülebilir kılmaktır.
• →Hipotez, değişmesi toplam sonucu değiştiren bir noktayla mı ilgili – yoksa yalnızca bir alt metrikle mi?

Sonraki derste, birden fazla darboğaz aynı anda dikkat için yarıştığında önce hangi görevleri ele alacağın sorusu işleniyor: paraya yakınlık.