Ders 2: Paraya yakınlık.

Bir görev ile hesaptaki para arasında farklı sayıda adım vardır. Model görevleri bu adımlara göre sıralar – arkadan öne doğru:

Tahsil et

Para kazanılmış ama hesapta değil: vadesi gelen faturalar, faturalandırılabilir hizmetler, belirsiz ödeme yolları. Ödemenin gelmesine bir adım.

Tamamla

Müşteri orada, karar eksik: açık teklifler, sonraki adımı olmayan ilgili kişiler. İki ila üç adım.

Genişlet

Müşteri seni tanıyor, ihtiyaç henüz konuşulmadı: mevcut müşteriler, yenilemeler, yeniden aktivasyonlar. Birkaç adım, ama güven avantajıyla.

Kazan

Henüz kimse seni tanımıyor: talep oluştur, talepleri yanıtla ve nitelendir. En çok adım – ve en uzun etki.

Sıra „kazanmak önemsizdir“ demek değil. Şu demek: Bugün bir saatin varsa, en hızlı parayı tahsilatta getirir. Kazanmanın sabit bir zamana ihtiyacı vardır – ama sırf daha heyecanlı olduğu için tahsilatı geri plana itmez.

Aşama ilk sıralama anahtarıdır. Dört düzeltme bir görevi öne veya arkaya itebilir:

• →Zaman aralığı: Görevin süresi doluyor mu? Gelecek hafta sona eren bir yenileme, gelecek ay vadesi gelen bir faturanın önüne geçer.
• →Tutar: Aynı aşamada önce daha büyük tutar – gerçekçiyse.
• →Şans: Sonuç ne kadar olası? Aktif müşterisi olan bir teklif, haftalardır sessiz kalan birinin önüne geçer.
• →Efor: On dakikalık bir görev, bir günlük hazırlık gerektiren bir görevin önüne geçebilir.

Bir ajans sahibinin pazartesi günü altı açık konusu var: (a) 3.200 € tutarında vadesi geçmiş bir fatura, (b) beş haftadır yanıtsız kalan 18.000 € tutarında bir teklif, (c) dokuz gün içinde sona eren yıllık 6.000 € tutarında bir bakım sözleşmesi, (d) gelecek yıl hakkında görüşme isteyen mevcut bir müşteri, (e) dünden üç yeni talep ve (f) bir LinkedIn serisi fikri.

Aşamaya göre: a (Tahsil et), b (Kapat), c ve d (Genişlet), e ve f (Kazan). Düzeltmelerden sonra: c zaman aralığı nedeniyle ilk sıraya geçer, a onu izler (kısa arama, düşük efor), e b'nin önüne geçer, çünkü yeni talepler her bekleme gününde şans kaybederken b beş haftalık sessizlikten sonra düşük bir şansa sahiptir – b net bir karar sorusu alır ama bir sabah almaz. d için randevu ayarlanır. f perşembe öğleden sonra sabit haftalık zamanını alır ve silinmez.

1. 01Gelir veya parayla ilgili on açık görevi listele.
2. 02Her birini bir aşamaya ata: Tahsil et, Kapat, Genişlet, Kazan.
3. 03Her görev için zaman aralığını, tutarı, şansı (yüksek/orta/düşük) ve eforu (dakika/saat/gün) not et.
4. 04Aşamaya göre sırala, sonra düzelt. Yeni sırayı yaz.
5. 05İlk beşini haftaya planla – gün ve saatle. Ayrıca Kazan için sabit bir zaman ayır.

• →Listende „Tahsil et“ aşamasından bir görev „Kazan“dan bir görevin arkasında mı? O zaman bir düzeltmenin bunu haklı çıkarıp çıkarmadığını kontrol et – yoksa yalnızca çekicilik mi karar verdi.
• →Her görevin bir tutarı var mı? Bilmiyorsan önceliklendiremezsin.
• →Kazanma zamanın takvimde bloklu mu? Değilse iki hafta içinde kaybolmuş olacak.

Sonraki ders, „Kapat“ aşamasını nasıl yönetilebilir kılacağını gösteriyor: aşama kriterleri, sonraki adım, sorumlu ve tarihle.