Öğrenme hedefi
Bu dersten sonra doğrulanabilir aşama kriterleri belirleyebilir ve her fırsatı, sırada ne olacağı, kimin yapacağı ve ne zamana kadar yapılacağı net olacak şekilde tanımlayabilirsin. Bu dört bilginin doğru olduğu bir pipeline haftada 30 dakikada yönetilebilir. Eksik olduğu bir pipeline ise hiç yönetilemez – yalnızca konuşulur.
İçgüdü yerine aşama kriterleri
Bir fırsatın aşaması müşterinin ne kadar ilerlediğini söyler – satışın ne kadar iyimser olduğunu değil. Bu yüzden her aşamanın müşterinin karşıladığı bir kritere ihtiyacı vardır: bir onay, bir taahhüt, bir randevu. „İçimde iyi bir his var“ bir kriter değildir. „Karar verici bütçe çerçevesini söyledi“ bir kriterdir.
Bir kriter, üçüncü bir kişi CRM'de karşılanıp karşılanmadığını okuyabiliyorsa doğrulanabilirdir. Bunu yazamıyorsan fırsat bu aşamada değildir.
Fırsat başına dört bilgi
- Aşama
- Karşılanmış kriterle – yukarıya bak.
- Sonraki adım
- Bir fiil ve bir sonuç: „Teklifi Bayan Weber ile görüş“, „takip et“ değil. Adım, müşterinin sonrasında neyi bildiğini veya neye karar verdiğini anlatır.
- Sorumlu
- Tam olarak bir isim. İki isim şu demektir: hiç kimse.
- Tarih
- Bir takvim günü. „Bu hafta“ bir tarih değildir. Tarih geçmişteyse fırsat bir sonraki incelemede ele alınır.
Örnek bir fırsat – öncesi ve sonrası
| Alan | Önce | Sonra |
|---|---|---|
| Aşama | Teklif (6 haftadır) | İhtiyaç netleşti – „Teklif“ kriteri hiç karşılanmadı: Teklif gönderildi ama hiç görüşülmedi |
| Değer | „yakl. 20–40k“ | 24.000 € net (tahmin, kayıt altında) |
| Sonraki adım | „Takip et“ | Teklifi Bay Aydın (karar verici) ile görüş ve itirazları kaydet |
| Sorumlu | Satış | M. Roth |
| Tarih | boş | Perş., ayın 14'ü, 10:00 |
| Son müşteri tepkisi | boş | 41 gün önce (alındı onayı) |
Düzeltmeden sonra fırsat daha ileride değil, daha dürüst. Bir aşama geride duruyor, ama ilk kez onu gerçekten ilerletebilecek bir adımı var. Ve 41 gün önceki son müşteri tepkisi artık görünür – bu, tahmine değil incelemeye aittir.
Alıştırma
- 01Aşama modelin için her aşamaya müşterinin karşılamış olması gereken bir kriter yaz.
- 02Beş açık fırsat aç. Her fırsat için kontrol et: Mevcut aşamanın kriteri belgelenmiş mi? Değilse aşamayı geri al.
- 03Her fırsata sonraki adımı (fiil + sonuç), sorumluyu ve tarihi ekle.
- 04Her fırsat için son müşteri tepkisinin tarihini not et. 14 günü geçenlerin hepsini işaretle.
Yansıtma yardımı
- Beş fırsattan kaçı bir aşama fazla ileride duruyordu? Bu senin iyimserlik faktörün – ve her tahmini çarpıtır.
- Kaçının tarihi geçmişteydi ya da hiç yoktu? Bu fırsatlar yönetilmedi, depolandı.
- Bir sonraki adım „takip et“, „haber ver“ veya „peşinde kal“ kelimesini içeriyor muydu? O zaman adımın sonucu eksik.
Sonraki ders konuyu değiştiriyor: Manuel bir görevin otomatikleştirilmesi gerekip gerekmediğini nasıl incelersin – ve bu, işletme maliyetlerinden sonra gerçekte ne getirir?
