Mükerrer ve ölü kayıtlar
Aynı kişi üç kez, üç farklı durumla mevcut. Hangisinin doğru olduğunu yalnızca onu oluşturan bilir.
CRM optimizasyonu · Peak Atlas
CRM'in sonraki adımı göstermeli.
Satış hattını, verileri ve sorumlulukları, kaydedilmiş kişiler işlenebilir fırsatlara dönüşecek şekilde düzenleriz.
Mağazanı analiz ettir
Zaten sahip olduğun CRM ile çalışırız.
Belirtiler
CRM dolu. Yine de kimse ne yapacağını bilmiyor.
Yalnızca depolayan bir CRM zaman alır ve az şey geri verir. Tipik belirtileri muhtemelen tanıyorsun.
Belirsiz aşamalar
“Nitelikli” ekipteki herkes için başka bir anlama geliyor. Tahmin, kimsenin aynı şekilde anlamadığı aşamalarla hesaplanıyor.
Sonraki randevusu olmayan açık fırsatlar
Fırsatlar tutar ve olasılıkla sistemde – ama tarih, görev ve sorumlu olmadan.
Kimsenin okumadığı raporlar
Panolar karara yol açmayan sayılar gösteriyor. Ekip, amacını bilmediği alanları dolduruyor.
Bir CRM, her fırsat için tek bir soruya yanıt verdiğinde yol gösterir: Sırada ne var ve bunu kim yapıyor?
Denetim
Bir şeyi değiştirmeden önce dört şeyi kontrol ederiz.
Alanlar
Hangi alanlar var, hangileri gerçekten dolduruluyor, hangilerine kimsenin ihtiyacı yok? Her zorunlu alan bir kararı mümkün kılmalı.
Aşamalar
Satış hattı aşamaları kontrol edilebilir kriterlere mi bağlı – yoksa hisse mi? Bir fırsatın ilerlemesi için neyin karşılanması gerektiğini tanımlarız.
Yetkiler
Kim neyi değiştirebilir, görebilir, silebilir? Fazla açık yetkiler kaos yaratır, fazla dar olanlar tablolarda gölge listeler doğurur.
Otomasyonlar ve raporlar
Bugün hangi takip hatırlatmaları, bildirimler ve raporlar çalışıyor – ve bunlardan hangisi gerçekten bir eylem başlatıyor?
Asgari veriler
Her fırsatın en azından neye ihtiyacı var.
Daha fazla alan değil, doğru alanlar. Bu bilgiler mevcutsa bir fırsat işlenebilir – gerisi ekstra.
| Alan | Neden önemli | Şu aşamadan itibaren zorunlu |
|---|---|---|
| Kriteri karşılanmış aşama | Kriter olmadan aşama bir görüştür | Oluşturma |
| Tutar veya tutar aralığı | Önceliklendirme ve tahmin için temel | Nitelendirme |
| Karar verici ve rolü | Doğru kişiyle konuşup konuşmadığımızı gösterir | Nitelendirme |
| Son temas | İletişim boşluklarını görünür kılar | Oluşturma, otomatik |
| Tarihli sonraki adım | Bir kaydı göreve dönüştürür | Oluşturma |
| Sorumlu kişi | Sorumluluk yoksa takip de yok | Oluşturma |
Önce / Sonra
Aynı fırsat – bir kez kaydedilmiş, bir kez işlenebilir.
Örnek veri değil, alan yapısı: solda tipik bir kaydın sunduğu, sağda denetimden sonra aynı fırsat için hangi alanların tutulduğu.
Alan yapısı · müşteri verisi olmadan
Önce: Kayıt
- Aşama
- Serbest metin, kriter yok
- Tutar
- çoğu zaman boş
- İletişim
- İsim, rolü belirsiz
- Son temas
- elle tutuluyor veya bilinmiyor
- Sonraki adım
- kayıtlı değil
- Sorumlu
- belirlenmemiş
- Not
- Sonuçsuz serbest metin
Sonra: Fırsat
- Aşama
- her aşama için giriş kriteriyle
- Tutar
- Aralık veya değer, nitelendirmeden itibaren zorunlu alan
- Karar verici
- Kişi, rol ve karar yolu
- Son temas
- e-posta ve takvimden otomatik
- Sonraki adım
- Tarihli görev, zorunlu alan
- Sorumlu
- adı belirlenmiş ekip üyesi
- Takip hatırlatması
- sonuçsuz geçen bir randevuda otomatik
Fark daha fazla veride değil, eyleme dönüşen verilerde.
Yöntem
Denetimden yaşayan bir sisteme.
- 01
Denetim
Alanlar, aşamalar, yetkiler, otomasyonlar ve raporlar – net önerilerle bulgu.
- 02
Hedef tablo
Asgari veriler, aşama kriterleri, takip hatırlatmaları, pazarlama, satış ve teslimat arasındaki devirler, anlamlı raporlar.
- 03
Yeniden yapılanma
Mevcut sistemde uyarlama. Veri taşıma yalnızca gerçekten gerekli olduğunda – kendi başına bir amaç olarak değil.
- 04
Giriş
Gerçek fırsatlar üzerinde kısa, somut eğitim. Ekip her alanın neden var olduğunu anlar.
- 05
İşletim
Eksiksizliğin ve aşama yaşının düzenli kontrolü. İş değiştiğinde uyarlamalar.
Önce mevcut sisteminin olanaklarını kontrol eder ve ekibinin iş akışlarını karşılayabildiği yerde onu kurarız.
Ölçüm
Üç ölçü, CRM'in yol gösterip göstermediğini ortaya koyar.
01
Eksiksizlik
Tüm asgari verileri girilmiş açık fırsatların oranı.
02
Aşama yaşlanması
Fırsatların bir aşamada ne kadar kaldığı – ve kaçının kararlaştırılan azami süreyi aştığı.
03
Takip güvenilirliği
Ayrı gösterilir: Kaç sonraki adım zamanında tamamlandı, kesim tarihinde kaçı vadesi gelmiş ve açık? Gerekçeyle yeniden belirlenen tarihleri ayrı bir kategori olarak kaydederiz – bunlar tamamlanmış sayılmaz.
Teslim edilecekler
Somut olarak ne alırsın.
Denetim raporu
Alanlar, aşamalar, yetkiler, otomasyonlar ve raporlar hakkında önceliklendirilmiş önerilerle bulgu.
Hedef tablo ve aşama kriterleri
Satış hattı aşamalarının, asgari verilerin ve devirlerin yazılı tanımı.
Uygulanmış yapılandırma
Mevcut sistemde uyarlanmış alanlar, aşamalar, takip hatırlatmaları ve yetkiler.
Amacı olan raporlar
Çok sayıda pano yerine, her biri bir kararı hazırlayan az sayıda rapor.
Ekipte kullanıma alma
Gerçek fırsatlar üzerinde eğitim ve günlük iş için kısa, yazılı bir çalışma kuralı.
Sık sorulan sorular
Net yanıtlandı.
Verilerimizi taşımamız gerekiyor mu?
Yalnızca gerekliyse. Önce mevcut sistemin kalıp kalamayacağını ve mevcut verilerin temizlenip yapılandırılıp yapılandırılamayacağını kontrol ederiz. Taşımayı ancak mevcut CRM gerekli aşamaları, alanları veya otomasyonları karşılayamıyorsa değerlendiririz – o zaman da net bir kapsamla.
Bizim CRM'imizle çalışıyor musunuz?
İlk görüşmede bize CRM'ini, istediğin iş akışlarını ve mevcut arayüzleri söyle. Bunların içinde neyin anlamlı şekilde uygulanabileceğini ve bunun için hangi uyarlamaların gerektiğini kontrol ederiz.
Ekibin de buna katılmasını nasıl sağlıyorsunuz?
Her alanın tanınabilir bir amacı olmasını ve günlük bakımın zaman kaybettirmek yerine zaman kazandırmasını sağlayarak. Slaytlarla değil, gerçek fırsatlarla eğitim veririz ve kimsenin ihtiyaç duymadığı alanları kaldırırız. Kabul, CRM kontrol için değil ekibe yardım için var olduğunda oluşur.
CRM optimizasyonu ne kadar sürer?
Bu; sistem büyüklüğüne, veri kalitesine ve ekip büyüklüğüne bağlıdır. Denetimden sonra bunu gerçekçi şekilde tahmin edebiliriz. Kapsamı ilk görüşmede belirleriz.
Otomasyonlar ne olacak?
Temel yapı oturur oturmaz takip hatırlatmalarını, aşama süresi aşıldığında bildirimleri ve ekipler arası devirleri kurarız. Daha ileri otomasyon – örneğin notların hazırlanması – yapay zekâ otomasyonumuzun bir parçasıdır.
