Haftalık pipeline incelemesi
Kısa, her hafta, aynı gündem: değişiklikler, sonraki adımı olmayan anlaşmalar, süresi geçmiş aşamalar, en önemli üç fırsat, tahmin karşılaştırması. Her madde bir kararla biter.
Satış Yönetimi · Peak Atlas
Tek tek kapanışlardan yönetilebilir bir satış ortaya çıkar.
Birbirine uyan roller, aşamalar, rutinler ve göstergeler – satışın tek tek kişilere ve iyi haftalara bağlı kalmasın diye.
Mağazanı analiz ettir
İşletim sistemini biz kurarız. Yönetimi ekibin üstlenebilir – ya da sizinle birlikte biz.
Kapsam dışı
Yöneten bir kişi mi – yoksa taşıyan bir sistem mi?
İkisi sık sık karıştırılır. Harici satış yöneticisi, liderlik sorumluluğu olan bir kişidir. Satış yönetimi ise bu kişinin – ya da kendi ekibinin – içinde çalıştığı işletim sistemidir.
Dış satış müdürü
- Bir kişi satışta liderlik işini üstlenir
- Pipeline incelemeleri, anlaşma koçluğu, günlük işte tahmin
- Liderlik eksikse ve şirket içinde kimse bu rolü dolduramıyorsa anlamlı
Satış yönetimi
- Roller, aşamalar, rutinler ve göstergelerden oluşan bir sistem
- Tanımlar, gündemler, eskalasyon kuralları, tahmin mantığı
- Ekibin yönetebiliyor ama yapı eksikse anlamlı
Çoğu zaman sistemle başlar ve ekibinin onu kendisinin işletmesiyle biter.
Tanımlar
“Nitelikli” herkes için aynı anlama geldiğinde, tahmin birden işe yarar hâle gelir.
Belirsiz kavramlar yönetimi zorlaştırır. Onları yazılı olarak belirleriz – hisse göre değil, kontrol edilebilir.
| Terim | Şu durumda karşılanır | Kim karar verir |
|---|---|---|
| Lead | Belirgin bir talebi ve şirket bağlantısı olan bir kişi | Pazarlama ya da inbound |
| Fırsat | Somut bir sorun, bir muhatap ve ilk bir görüşme var | Satış |
| Nitelikli | Bütçe çerçevesi, karar verici ve zaman aralığı konuşulmuş ve belgelenmiş | Satış, incelemede onaylandı |
| Teklif | Teklif gönderildi ve geri dönüş tarihi belirlendi | Satış |
| Müzakere | Müşteri teklif hakkında görüş bildirdi, açık noktalar belirlendi | Satış, gerekirse eskalasyon |
Rutinler
Geri kalanı iki rutin taşır.
Daha fazla toplantı daha iyi satış demek değildir. Çoğu ekipte sabit gündemli, iyi yönetilen iki rutin yeterlidir.
Aylık huni incelemesi
Ayda bir kez bütüne bakış: Yukarıdan ne kadar giriyor, nerede takılıyor, aşamalar ne kadar sürüyor, geçen aydan bu yana ne değişti – ve bu yüzden neyi değiştiriyoruz?
Neden yalnızca aktivite yetmez
Aramalar, e-postalar, randevular girdidir, sonuç değil. Yalnızca aktiviteyi ölçen, ilerlemeyi değil çalışkanlığı ödüllendirir. Biz anlaşmaların ilerleyip ilerlemediğini – ve ilerlemiyorsa nedenini – ölçeriz.
Gündem ve eskalasyon
İncelemede ne olur – ve bir şey ne zaman yukarı taşınır.
| Madde | İncelemedeki soru | Şu durumda eskalasyon |
|---|---|---|
| Sonraki adımı olmayan fırsatlar | Sırada ne var, kim, ne zamana kadar? | Üst üste ikinci hafta adımsız |
| Süresi geçmiş aşamalar | Anlaşma neden duruyor? Somut olarak ne eksik? | Aşama azami süresi belirgin şekilde aşıldı |
| Büyük fırsatlar | Karar vermeleri için bu hafta ne yapabiliriz? | Karar verici ulaşılamaz ya da bilinmiyor |
| Kaybedilen anlaşmalar | Neden kaynaklandı – dürüstçe? | Aynı neden tekrarlanıyor |
| Tahmin | Ne Commit, ne Best Case, ne açık? | Commit ikinci kez kayıyor |
Eskalasyon suçlama demek değildir. Fırsat sessizce kaybolmadan önce bir kararın bir üst kademede verilmesi demektir.
Tahmin
Senaryolarla bir tahmin. Kimsenin sahip olmadığı bir kesinlik değil.
İyi bir tahmin yönetime verilmiş bir söz değil, her hafta daha iyi hâle gelen düzenli bir değerlendirmedir.
- 01
Commit
Karar vericinin, bütçenin ve zaman aralığının onaylandığı ve tarihli bir sonraki adımın bulunduğu anlaşmalar.
- 02
Best Case
Bilinen açık bir nokta çözülürse bu dönemde gerçekçi olarak kapanabilecek anlaşmalar.
- 03
Satış hattı
Geri kalan her şey – aşamaya ve yaşa göre değerlendirilmiş, ama mevcut dönemde bir zamanlaması yok.
- 04
Karşılaştırma
Her hafta: Commit'ten gerçekte ne gerçekleşti? Sapmalar hangi tanımın hâlâ bulanık olduğunu gösterir.
Tahmin, daha iyimser tahmin edildiği için iyileşmez. Sapmalar anlaşıldığı için iyileşir.
Teslim edilecekler
Somut olarak ne alırsın.
Rol ve aşama modeli
Lead, fırsat, nitelikli ve diğer tüm aşamalar için yazılı tanımlar – kriterler ve sorumlulukla.
İnceleme gündemleri
Haftalık pipeline incelemesi ve aylık huni incelemesi için eskalasyon kuralları dahil sabit gündem.
Gösterge seti
Hareketi gösteren az sayıda gösterge: aşama yaşı, aşamalar arası dönüşüm, takip güvenilirliği, tahmin isabeti.
Tahmin mantığı
Commit, Best Case ve pipeline için kurallar ve haftalık bir karşılaştırma.
Devreye alma ve eşlik
Ekibin kendisi yönetene kadar ilk incelemeleri birlikte yönetiriz – ya da harici satış yöneticisi olarak yanınızda kalırız.
Sık sorulan sorular
Net yanıtlandı.
Zaten bir satış yöneticimiz varsa satış yönetimine ihtiyacımız var mı?
Çoğu zaman tam da o zaman. Net bir sistemi olmayan iyi bir yönetici, yapıyı doğaçlamaya çok fazla zaman harcar. Satış yönetimi ona, her hafta “nitelikli”nin ne anlama geldiğini yeniden açıklamak yerine yönetebileceği tanımlar, rutinler ve göstergeler verir.
Kaç metrik mantıklı?
Az. Hareketi gösteren küçük bir setle çalışırız: aşama yaşı, aşamalar arası geçişler, sonraki adımların güvenilirliği, tahmin isabeti. Her gösterge bir kararı hazırlamalı – yoksa çıkarılır.
Peki ya CRM'imiz?
Sistem, aşamaları ve asgari verileri yansıtabilmelidir. Bugün böyle değilse, bunu bir CRM optimizasyonu kapsamında uyarlarız. Yeni bir araç nadiren ilk adımdır.
Sistemin çalışır hâle gelmesi ne kadar sürer?
Tanımlar ve gündemler hızla hazır olur. Bunların yaşatılması birkaç tekrar sürer – bu yüzden ilk incelemelere eşlik ederiz. Somut kapsamı ilk görüşmede belirleriz.
