Satışta darboğaz teşhisi: Gelir hangi aşamada kayboluyor?

Aşama başına miktar

Kohorttaki kaç işlem bu aşamaya ulaştı? Tahmin etme, say.

Dönüşüm

Sonraki aşamanın miktarı bölü bu aşamanın miktarı. Her zaman komşu aşamalar arasında ikili – ve bir kez de tüm yol boyunca.

Kalma süresi

Bir işlemin aşamada geçirdiği günlerin medyanı. Medyan, tek tek çok uzun sürenlere karşı dayanıklıdır.

Yanıt süresi

Talebin gelişinden ilk kişisel yanıta kadar geçen süre, yine medyan olarak. Otomatik alındı onayları sayılmaz.

Kayıp nedenleri

Kaybedilen her işlem için sabit bir listeden bir neden (örn. ihtiyaç yok, zamanlama, bütçe, rakip, tepki yok, şirket içinde iptal). Serbest metin yalnızca ek olarak.

İlk bakışta %20 ile teklif aşaması en zayıfı. Ama dikkat: Bir aşamadaki düşük oran, nedenin orada olduğunu henüz söylemez. Belki nitelendirmede çok fazla uygunsuz talep geçirildi – o zaman sorun ancak teklifte görünür, ama bir aşama önce ortaya çıkar. Belki teklif aşamasında kalma süresi uzundur, çünkü teklifler gönderiliyor ama hiç konuşulmuyor. Oran sana nereye bakman gerektiğini gösterir. Neyi değiştirmen gerektiğini göstermez.

Ağaç gözlemden hipoteze götürür. Asla bir nedende bitmez; her zaman kontrol edilebilir bir varsayımda ve görüşmede ya da testte netleştireceğin bir soruda biter.

• →Bir aşama, önceki aşama fazla cömert olduğu için zayıf görünebilir. Oran o zaman teklif kalitesini değil, nitelendirme hatalarını ölçer.
• →Bir aşama, oraya yalnızca kendiliğinden kapanacak olanlar ulaştığı için güçlü görünebilir – asıl eleme ise önceden sessizce yapılmıştır.
• →Küçük kohortlar dalgalanır. 15 teklifte tek bir kapanış oranı neredeyse yedi yüzde puanı değiştirir.
• →Dış olaylar (sezon, fiyat değişikliği, personel değişimi) tek tek kohortları etkiler. Bir örüntüden söz etmeden önce en az iki kohortu karşılaştır.

Bu yüzden teşhis iki aşamalıdır: Önce sayı nerede arayacağını gösterir. Sonra bir görüşme veya test hipotezi doğrular ya da çürütür.

Ekibe

• →Bir talebin nitelikli olduğuna ne zaman karar veriyorsun – ve bunun için somut olarak ne soruyorsun?
• →Bir teklif gönderildikten sonra ne oluyor? Konuşmak için sabit bir randevu var mı?
• →Son kohorttaki hangi kaybedilen fırsatlarda neden tekliften önce de görülebiliyordu?
• →Bir müşteri karar vermediğinde en sık hangi bilgi eksik oluyor?

Kaybedilen müşterilere (ilk örüntüler için üç ile beş görüşme yeterli)

• →Kararı ne belirledi – ve süreçte bu ne zaman netleşti?
• →Bir yanıtı veya belgeyi aradığın bir an oldu mu?
• →Farklı bir sıra veya farklı bir muhatap bir şeyi değiştirir miydi?

Her hipotez metrik, süre ve durdurma kriteri olan bir teste dönüşür. Beklenen etkiye ve efora göre önceliklendir; her aşamada aynı anda üç şeyi değil, tek bir şeyi test et.

Aşağıdaki çalışma sayfasında kohort, aşama, miktar, dönüşüm, kalma süresi, yanıt süresi, kayıp nedenleri, hipotez ve test sütunları var – her tablo programında açabileceğin bir CSV olarak.