Bölüm 001 · Kısım 01 · Transkripsiyon
Size gerçekten hangi müşterilerin uyduğunu bilmiyorsunuz
Sorun
Ekipten üç kişiye ideal müşterinizi sor, dört cevap alırsın. Gerçekten kime yardım edebileceğinize dair ortak kriterleriniz yok. Bu yüzden neredeyse her talep satışa düşer; sonradan yorucu, kârsız bir işe dönüşse bile.
Nereden anlarsın
- Her satış temsilcisi farklı ideal müşteriler sayıyor.
- Yeni müşteriler için sürekli özel çözümler kurmak zorunda kalıyorsunuz.
- Sonradan pişman olduğunuz işler kazanıyorsunuz.
Neden
Alışılmadık bir müşteri satın alır, hedef kitle genişletilir. Sonra bir tane daha. Bir noktada müşteri profiliniz şuna dönüşür: „Bir şirketi var ve ödeyebilir.“ Net sınırlar olmadan herkes hislerine göre ayırır. Bu, görüşme zamanına mal olur ve teslimatı gereksiz yere zorlaştırır.
Çözüm
Çözümünüzün gerçekten kime uyduğunu ekibinle birlikte belirle.
- Birkaç iyi, kaybedilmiş ve ekonomik açıdan zor işi karşılaştırın. Satıştan sonra teslim etmek zorunda olan meslektaşları da dahil edin. İyi müşterilerde ne farklıydı?
- Üç ön koşul ve iki dışlama nedeni belirleyin. Örneğin: tekrar eden bir sorun, sorumlu bir muhatap ve gerekli verilere erişim.
- Yeni talepleri bu kriterlere göre inceleyin. Kaydedin: uyuyor, uymuyor ya da henüz belirsiz. „Belirsiz“ tahmin etmek değil, sormak demektir.
Bir satış döngüsünden sonra uygun olarak sınıflandırılan müşterilerin gerçekten iyi işler getirip getirmediğine bakın. Kriterler size daha güzel bir hedef kitle slaytı değil, daha iyi kararlar sağlamalı.
Sol sayfadaki illüstrasyon olmadan 19. metin sayfasının tam metni.
