Dalgalar hâlinde müşteri kazanımı
Satış, kapasite boşaldığında yapılıyor. Böylece satış hattı hep tam da zaten boşaldığında doluyor.
B2B hizmet sağlayıcıları
Az müşteri, yüksek değer – ve yan işmiş gibi yürüyen bir satış.
Danışmanlık, işe alım, BT, mühendislik ve profesyonel hizmetler müşteri kazanımını güven, uzmanlık ve erişilebilirlik üzerinden yapar. Darboğaz nadiren hizmetin kendisidir; asıl mesele düzenliliktir: herkes projedeyken müşteri kazanımını kim yapar?
Mağazanı analiz ettir
İlk görüşme – satış hattına, teklif sürecine ve müşteri kazanımınızın düzenliliğine bakarız.
Üç darboğaz
Genellikle nerede takılır
Tek seferlik teklifler
Her teklif yeniden yazılıyor. Bu günler alıyor ve teklifleri birbiriyle karşılaştırılamaz hâle getiriyor.
Mevcut müşterilere bakış yok
Kimin hangi ihtiyacı olabileceği ve bir projenin ne zaman bittiği hiçbir sistemde yazmıyor. Uzatmalar sürpriz olarak geliyor.
İş modeli
Hizmet işini özel kılan nedir
Satışı yapanlar aynı zamanda hizmeti verenlerdir
Projeyi kazanan genellikle onu kendisi teslim eder. Tam da yoğun dönemlerde müşteri kazanımı ilk elenen olur.
Güven fiyattan önce karar verir
Belirleyici olan, birinin müşterinin durumunu anlayıp anlamadığıdır. Bu, hizmet tanımında değil, görüşmede ortaya çıkar.
Mevcut müşteriler en büyük kaldıraçtır
Takip siparişleri ve genişletmeler devam eden projede ortaya çıkar – biri bunları aktif olarak gündeme getirdiğinde.
Üç teşhis sorusu
Görüşmeden önce üç soru
Bu yanıtlar, darboğazın satış hattında mı yoksa teklifte mi olduğunu hızla gösterir.
- Şu an kaç teklif açık – ve ne zamandan beri?
- Herkes tam kapasiteyken müşteri kazanımını kim yapar?
- Hangi mevcut müşterilerin önümüzdeki aylarda ihtiyacı olabilir?
Başlangıç noktaları
Nereden başlıyoruz
- 01
Sabit satış ritimleri
Kapasite kullanımından bağımsız olarak satış hattı, açık teklifler ve yaklaşan proje bitişleri için tekrarlayan bir toplantı.
- 02
Tek seferlik işler yerine teklif yapı taşları
Her duruma göre bir araya getirilen, yeniden kullanılabilir hizmet, süreç ve fiyat yapı taşları.
- 03
Mevcut müşterilere sistematik olarak ulaş
Proje bitişleri, genişletmeler ve açık konular kaydedilir ve tarihlerle donatılır.
- 04
Somut arama için görünürlük
Birinin gerçekten bir hizmet sağlayıcı aradığı durumlar için reklamlar ve içerikler.
Belgelenmiş vakalar
Hizmet sektöründen belgelenmiş vakalar
Profesyonel hizmetler ve ölçülebilirlikle ilgili iki proje.
Digital Storm: karar temeli olarak temiz bir izleme yapısının kurulması. Ernst & Young: mevcut sistemde bir vergi beyannamesi süreç akışının optimize edilmesi. Orada başka hizmet verilmedi.
Örnek
Örnek senaryo (müşteri vakası değil)
Bir BT hizmet sağlayıcısı müşterilerini çoğunlukla tavsiye yoluyla kazanıyor. Proje dönemlerinde müşteri kazanımı duruyor, sonrasında talepler eksik kalıyor.
- Haftalık sabit bir toplantı satış hattını projede de güncel tutar
- Teklifler boş belgelerden değil, yapı taşlarından oluşur
- Proje bitişleri tarihlendirilir ve önceden gündeme getirilir
Teslim edilecekler
Sonunda elinde olanlar
Satış hattı rutini
Sabit satış toplantısı için gündem, katılımcılar ve sıklık.
Teklif yapı kiti
Tekliflerin bir araya getirildiği hizmet, süreç ve çerçeve yapı taşları.
Mevcut müşteri genel görünümü
Süreler, proje bitişleri ve açık konular tek bir yerde.
Kanal kararı
Ücretli görünürlüğün nerede mantıklı olduğu – ve tavsiye ile ağın nerede taşımaya devam ettiği.
Yapmadıklarımız
Yapmadıklarımız
Uzmanlık hizmetini biz vermeyiz ve müşteri sayısı vaat etmeyiz.
- Üzerinde anlaşılmış bir çerçeve olmadan müşteri adına soğuk satış yok
- Kapanış oranları veya sipariş hacmi hakkında tahmin yok
Sık sorulan sorular
Net yanıtlandı.
Agresif satış istemiyoruz.
Zorunda da değilsiniz. Konu baskı değil, düzenlilik ve izlenebilirliktir. Üslup sizin kalır.
Hizmetimiz açıklama gerektiriyor.
Bu yüzden görüşme merkezdedir. İş, doğru görüşmeleri elde etmekte ve onları izlenebilir şekilde yürütmektedir.
Yılda az müşteri varken ücretli görünürlük değer mi?
Bu, sipariş değerine ve arama durumuna bağlıdır. Kimse aktif olarak aramıyorsa başka bir yol daha mantıklıdır – bunu açıkça söyleriz.
