Karşılaştırma olağan durumdur
Adaylar mevcut sağlayıcılara alternatif arar ve seçenekleri yan yana koyar. Karşılaştırma sorusunu yanıtlamayan karşılaştırılmaz, gözden kaçar.
Yazılım ve teknoloji
Satın alma kararı demo randevusundan çok önce başlar.
SaaS, iş yazılımı, BT ve teknoloji şirketleri; önceden karşılaştıran, alternatifleri inceleyen ve kendi içinde uzlaşan insanlara satış yapar. Görünür olmak yetmez – ilgiden deneme erişimine, demoya ve sözleşmeye giden yolun sağlam olması gerekir.
Mağazanı analiz ettir
İlk görüşme – karşılaştırma durumuna, demo yeterliliğine ve huni içindeki devirlere bakıyoruz.
Üç teşhis sorusu
Görüşmeden önce üç soru
Bu yanıtlarla ilk görüşme somutlaşır.
- Demo randevularınızın ne kadarı gerçekten ürüne uyuyor?
- Bir deneme döneminin ilk yedi gününde tam olarak ne oluyor?
- Bir talep devredildiğinde satış hangi bilgiyi alıyor?
İş modeli
Yazılım işini özel kılan ne
Birden fazla rol karar verir
İş birimi, BT ve yönetimin farklı kriterleri vardır. Bir rolü ikna eden bir argüman başka bir rolü engelleyebilir.
Deneme, satışın bir parçasıdır
Deneme erişimi veya pilot çoğu zaman görüşmeden daha belirleyicidir. Eşlik edilmeyen bir deneme sessizce biter.
Üç darboğaz
Genellikle nerede takılır
Yeterlilik kontrolü olmayan demolar
Randevular kullanım senaryosu, rol ve zaman çizelgesi bilinmeden kabul ediliyor. Bu, satıştaki en pahalı kaynağa mal oluyor.
İlerleyişi olmayan deneme dönemleri
Kayıttan sonra tanımlı hiçbir şey olmuyor. Birinin ilk faydaya ulaşıp ulaşmadığını kimse bilmiyor.
Pazarlama ile satış arasında kopukluk
Talepler aktarılıyor ama bağlam olmadan. Satış her görüşmeye sıfırdan başlıyor.
Başlangıç noktaları
Nereden başlıyoruz
- 01
Karşılaştırma ve alternatif sorularını yanıtlamak
İçerikler ve reklamlar, karşılaştırma sırasında sorulan soruları tam olarak ele alır – nesnel, rakipler hakkında iddialarda bulunmadan.
- 02
Demo yeterliliğini belirlemek
Bir randevunun hangi bilgilere ihtiyaç duyduğu, onu kimin yürüttüğü ve ne zaman reddedildiği.
- 03
İlerleyişi olan deneme dönemi
İlk görünür faydaya kadar tanımlı adımlar, bir iletişim kişisi ve sabit temas noktalarıyla.
- 04
CRM’de düzgün devirler
Pazarlamadan gelen bağlam satışa yapılandırılmış şekilde ulaşır – kullanım senaryosu, kaynak, açık sorular.
Teslim edilecekler
Sonunda elinde olanlar
Karşılaştırma ve itiraz derlemesi
Görüşmelerde ve aramalarda gerçekten sorulan sorular, üzerinde uzlaşılmış yanıtlarla.
Demolar için yeterlilik kriterleri
Bağlayıcı asgari bilgiler ve ret gerekçeleri.
Onboarding ve deneme akışı
İlk faydaya kadar adımlar, sorumlular ve temas noktaları.
Arama ve yapay zekâ asistanları kanal planı
Hangi durumların reklamlarla, hangilerinin içeriklerle karşılandığı.
Belgelenmiş vakalar
Yazılım ve SaaS’tan belgelenmiş vakalar
Yazılım alanından iki proje ve her birinde verilen hizmet.
SaaS · Device Management: Almanya pazarına girişte performans çalışması. Jamie CRM: Bir CRM aracı için ürün ve arayüz çalışması. Orada başka hizmet verilmedi.
Örnek
Örnek senaryo (müşteri vakası değil)
Bir yazılım sağlayıcısı düzenli olarak demo talepleri alıyor ve bunların büyük kısmı ürüne uymuyor. Deneme erişimleri eşlik edilmeden sona eriyor.
- Demo randevuları bir kullanım senaryosu ve bir rol gerektirir
- Her deneme döneminin tanımlı bir ilk fayda noktası vardır
- Pazarlama bağlamı CRM’de aktarılır, görüşmede yeniden kurulmaz
Yapmadıklarımız
Yapmadıklarımız
Yazılım geliştirmiyoruz ve rakiplerin ürünleri hakkında açıklama yapmıyoruz.
- Ürün geliştirme yok, teknik danışmanlık yok
- Gelir, satış hattı veya dönüşüm tahmini yok
Sık sorulan sorular
Net yanıtlandı.
Kurumsal müşterilere satış yapıyoruz. Bu uyar mı?
Kısmen. Satın alma ne kadar uzun ve kurul ağırlıklıysa, iş o kadar kanallardan yeterlilik kontrolüne ve eşlik etmeye kayar. Bunu ilk görüşmede açıkça söylüyoruz.
Ürün odaklı büyümemiz var. Satışa ihtiyaç var mı?
Şart değil. O zaman ağırlık deneme dönemindedir: ulaşılabilir ilk fayda, tanımlı adımlar ve iletişim için fark edilebilir sinyaller.
Karşılaştırma içeriklerini nasıl ele alıyorsunuz?
Nesnel ve diğer sağlayıcılar hakkında iddialarda bulunmadan. Ürününüzün ne için yapıldığını ve ne için yapılmadığını anlatıyoruz.
