Lernziel
Nach dieser Lektion kannst du ein Symptom von einer Ursache unterscheiden, ein messbares Ziel formulieren und eine Engpasshypothese so aufschreiben, dass ein Test sie widerlegen könnte. Das klingt bescheiden. Es ist der Schritt, der in den meisten Unternehmen übersprungen wird – und der Grund, warum Maßnahmen so oft an der falschen Stelle ansetzen.
Symptom oder Ursache?
„Wir haben zu wenig Umsatz“ ist ein Symptom. „Unsere Angebote werden nicht entschieden“ ist ein genaueres Symptom. „Wir versenden Angebote, ohne einen Termin zur Besprechung zu vereinbaren“ ist eine mögliche Ursache. Der Unterschied: Ein Symptom beschreibt, was du siehst. Eine Ursache beschreibt, was du ändern könntest.
Ein einfacher Test: Kannst du aus dem Satz eine Handlung ableiten, die morgen beginnt? Bei „zu wenig Umsatz“ nicht. Bei „Angebote ohne Besprechungstermin“ schon. Solange du nur Symptome hast, bist du noch nicht bei einer Hypothese.
Engpass heißt: die eine Stelle, an der eine Verbesserung das Ergebnis des Ganzen verändert. Verbesserungen an anderen Stellen verändern die Kennzahl dort, aber nicht das Ergebnis. Wer den Engpass nicht kennt, optimiert Nebenschauplätze – oft sehr fleißig.
Ein Beispiel
Ein Beratungsunternehmen mit acht Mitarbeitenden stellt fest: Der Umsatz stagniert seit drei Quartalen. Erste Reaktion: mehr Marketing. Bevor Budget fließt, zählt die Geschäftsführung eine Kohorte aus: Von 40 Anfragen eines Quartals wurden 22 qualifiziert, 18 bekamen ein Angebot, 4 wurden gewonnen. Die Quote von Angebot zu Abschluss liegt damit bei rund 22 %. Auffällig ist etwas anderes: Die Angebote lagen im Median 34 Tage offen, bevor eine Entscheidung fiel – und in 11 von 14 verlorenen Fällen gab es nach dem Versand kein einziges Gespräch mehr.
Das Symptom „zu wenig Umsatz“ wird zu einer Hypothese: „Wir verlieren Angebote, weil wir sie versenden statt besprechen.“ Das messbare Ziel: „Median der Entscheidungsdauer unter 20 Tage, Abschlussquote der nächsten Kohorte über 30 %.“ Der Test: „Jedes Angebot wird nur noch mit vereinbartem Besprechungstermin versendet – eine Kohorte lang.“ Wenn die Quote sich nicht bewegt, war die Hypothese falsch. Das ist kein Scheitern; das ist Erkenntnis für den Preis einer Kohorte.
Übung
- 01Schreibe das Symptom auf, das dich gerade am meisten beschäftigt – in einem Satz.
- 02Formuliere es dreimal genauer, bis daraus eine Handlung ableitbar wird.
- 03Setze ein messbares Ziel mit Kennzahl, Zielwert und Zeitraum.
- 04Schreibe die Hypothese als „Wir … , weil …“-Satz.
- 05Beschreibe einen Test, der die Hypothese widerlegen könnte: Was änderst du, wie lange, woran erkennst du das Ergebnis?
Reflexionshilfe
- Enthält deine Hypothese ein „weil“? Wenn nicht, ist es noch ein Symptom.
- Könnte der Test die Hypothese widerlegen? Wenn jedes Ergebnis als Bestätigung gelesen werden kann, ist es kein Test.
- Hast du eine Zahl genannt, die du heute schon messen kannst? Wenn nicht, ist die erste Aufgabe, sie messbar zu machen.
- Betrifft die Hypothese eine Stelle, deren Veränderung das Gesamtergebnis verändert – oder nur eine Teilkennzahl?
In der nächsten Lektion geht es um die Frage, welche Aufgaben du zuerst angehst, wenn mehrere Engpässe gleichzeitig um Aufmerksamkeit konkurrieren: Nähe zum Geld.