10 روافع للإيرادات تضيع في العمل اليومي.

كثيرًا ما لا تكون المعرفة هي الناقصة، بل الترتيب. في العمل اليومي يفوز الصاخب: الاستفسار الجديد، وفكرة الحملة، والأداة. وما هو هادئ يبقى مهملًا – الفاتورة المستحقة منذ ثلاثة أسابيع، وعرض السعر الذي لم يتلقَّ ردًا، والعميل الذي ينتهي عقده بعد ستة أسابيع.

يرتّب هذا الدليل عشر روافع للإيرادات حسب قربها من المال. والقرب من المال يعني: كم خطوة لا تزال تفصل هذه المهمة عن استلام الدفعة؟ الفاتورة المستحقة على بُعد خطوة واحدة. أما الاستفسار الجديد فعلى بُعد خطوات كثيرة – التأهيل، وعرض السعر، والقرار، والتسليم، والفاتورة، والدفع.

القرب من المال هو مفتاح الترتيب الأول، لكنه ليس الوحيد. وتنضم إليه أربعة تصحيحات:

النافذة الزمنية

بعض المهام تنتهي صلاحيتها. فالتجديد الذي يُناقش بعد انقضائه هو اكتساب جديد. ويمكن لنافذة زمنية أن تقدّم مهمة رغم أنها أبعد عن المال.

المبلغ

مهمتان بالقرب نفسه تختلفان في المبلغ. المبلغ الأكبر أولًا – ما دام واقعيًا.

الاحتمال

عرض السعر الذي استفسر عنه العميل من تلقاء نفسه أرجح من عرض صامت منذ شهرين.

الجهد

المهمة التي تستغرق عشر دقائق قد تتقدم على مهمة تحتاج إلى يومين من التحضير، حتى لو كان مبلغها أقل.