Edisi baca bergambar · Philipp Rückert

Sales tanpa kebetulan

Name: Sales tanpa kebetulan
Author: Philipp Rückert

100 masalah yang menggerus omzet – mengapa muncul dan bagaimana kamu mengatasinya

Kalender yang penuh belum berarti penjualan yang andal. Buku ini membantumu menemukan titik di mana pelanggan yang cocok, keputusan, atau pesanan tersangkut – dan memilih langkah berikutnya yang masuk akal.

Intip isi buku Semua 100 bab

Halaman: 256
Masalah: 100
Bidang tema: 10
Health check: 1–5

Sampul Penjualan Tanpa Kebetulan karya Philipp Rückert: mesin kuningan dengan kepingan puzzle merah di atas burgundi

Masalahnya

Lebih banyak aktivitas menjawab pertanyaan yang salah.

Lebih banyak lead. CRM baru. Satu pelatihan lagi. Dan hambatan yang sama tetap nyaman bercokol di pipeline. Temukan di mana penjualan kalian tersangkut – dan apa yang bisa kalian ubah secara konkret.

Saat omzet macet, biasanya aktivitas ditambah: lebih banyak lead, CRM baru, pelatihan lagi. Sebelum itu membantu, harus jelas di titik mana pelanggan yang cocok, keputusan, atau pesanan benar-benar tersangkut.

Karena itu buku ini tidak disusun menurut metode, melainkan menurut masalah: 100 titik di mana omzet hilang – dari pelanggan ideal yang tidak jelas, umpan balik yang terbengkalai, hingga serah terima setelah pesanan. Kamu tidak perlu membaca semuanya. Kamu perlu menemukan titik yang sedang penting bagi kalian.

Susunannya

Satu bab, empat pertanyaan yang jelas.

Setiap dari 100 bab adalah halaman ganda: kiri ilustrasi, kanan teks dengan urutan yang selalu sama. Jadi setelah bab pertama kamu bisa langsung menemukan jalan di mana pun.

01
Masalah
Satu masalah konkret dalam beberapa kalimat – dijelaskan sehingga kamu bisa mengenalinya atau menyingkirkannya dari keseharianmu.
02
Cara mengenalinya
Tiga tanda yang bisa diamati. Bukan angka dari studi, melainkan situasi yang bisa kamu lihat di percakapan, penawaran, dan CRM.
03
Mengapa
Bagaimana masalah muncul – biasanya dari niat baik, pengecualian kecil, dan kebiasaan yang tak pernah sengaja diterapkan siapa pun.
04
Solusi
Jalan yang bisa ditelusuri dalam beberapa langkah, yang bisa ditempuh tim sendiri. Hasilnya bergantung pada penerapan kalian.

Cuplikan baca

Tiga bab, seperti di buku.

Bab 1, 56, dan 100 sebagai halaman ganda lengkap dari edisi baca. Ketuk atau klik sebuah halaman untuk melihatnya lebih besar.

Bab 001 · Bagian 01 · Transkripsi

Kalian tidak tahu pelanggan mana yang benar-benar cocok untuk kalian

Masalah

Tanya tiga orang di tim soal pelanggan ideal kalian, dan kamu mendapat empat jawaban. Kalian tidak punya kriteria bersama tentang siapa yang benar-benar bisa kalian bantu. Karena itu hampir setiap permintaan masuk ke penjualan - meski nantinya menjadi pesanan yang melelahkan dan tidak menguntungkan.

Cara mengenalinya

Setiap tenaga penjual menyebut pelanggan ideal yang berbeda.
Untuk pelanggan baru kalian terus-menerus harus membuat solusi khusus.
Kalian memenangkan pesanan yang kemudian kalian sesali.

Mengapa

Seorang pelanggan yang tidak biasa membeli, jadi target diperluas. Lalu satu lagi. Akhirnya profil pelanggan kalian berbunyi: „Punya perusahaan dan mungkin bisa membayar.“ Tanpa batas yang jelas, setiap orang memilah berdasarkan perasaan. Itu memakan waktu percakapan dan membuat pengerjaan tidak perlu sulit.

Solusi

Tentukan bersama timmu untuk siapa solusi kalian benar-benar cocok.

Bandingkan beberapa pesanan yang baik, yang hilang, dan yang sulit secara ekonomi. Libatkan rekan yang harus mengerjakan setelah penjualan. Apa yang berbeda pada pelanggan yang baik?
Rumuskan tiga syarat dan dua alasan penolakan. Misalnya: masalah yang berulang, kontak yang bertanggung jawab, dan akses ke data yang diperlukan.
Periksa permintaan baru dengan kriteria ini. Catat: cocok, tidak cocok, atau belum jelas. „Belum jelas“ berarti bertanya, bukan menebak.

Setelah satu siklus penjualan, lihat apakah pelanggan yang dinilai cocok benar-benar menghasilkan pesanan yang baik. Kriterianya seharusnya membantu kalian mengambil keputusan lebih baik, bukan membuat slide target yang lebih cantik.

Teks halaman 19, tanpa ilustrasi di halaman kiri.

Halaman ganda bab 056 „Umpan balik yang dijanjikan bergantung pada ingatan“: kiri ilustrasi dengan motif jam pasir kuning, penanda kalender, dan kepingan puzzle, kanan halaman teks putih dengan Masalah, Cara mengenalinya, Mengapa, dan Solusi — 056 · Umpan balik yang dijanjikan bergantung pada ingatan · Halaman 138–139 · Bagian 06 Dari penawaran ke keputusanHalaman lengkap tanpa terpotong

Halaman ganda bab 100 „Kalian memperbaiki semuanya sekaligus dan terlalu sedikit yang terselesaikan“: kiri ilustrasi dengan timbangan, roda gigi, dan panah dari kuningan dan merah, kanan halaman teks putih dengan Masalah, Cara mengenalinya, Mengapa, dan Solusi — 100 · Kalian memperbaiki semuanya sekaligus dan terlalu sedikit yang terselesaikan · Halaman 234–235 · Bagian 10 Serah terima yang baik, kembangkan pelanggan, dan belajarHalaman lengkap tanpa terpotong

Daftar bab

Semua 100 bab dalam sepuluh bidang topik.

Urutannya mengikuti jalan dari pelanggan yang cocok hingga serah terima. Cari kata kunci atau nomor bab, atau buka satu bidang topik.

100 bab · 10 bidang topik

Lampiran kerja

Sales Health Check

25 pernyataan dari buku, masing-masing dengan pertanyaan yang sama: „Seberapa sesuai pernyataan ini dengan kalian?“ Makin tinggi angkanya, makin jelas kalian melihat masalahnya. Yang tidak kalian ketahui dibiarkan kosong – itu sendiri sebuah temuan.

1sama sekali tidak
2kurang sesuai
3sebagian/sebagian
4cukup sesuai
5sepenuhnya

Tidak ada skor total dan tidak ada ambang batas. Nilai tinggi menunjukkan di mana kalian perlu melihat lebih teliti – bukan seberapa „bagus“ penjualan kalian.
Dalam tim, setiap orang mengisi daftar sendiri dulu. Perbedaan penilaian sering lebih bermakna daripada angkanya sendiri.
Untuk setiap pernyataan, halaman ini menyebut bab yang sesuai. Jadi kamu langsung beralih dari pengamatan ke masalah dan ke langkah berikutnya.

Halaman Sales Health Check dari lampiran kerja: teks pengantar, skala 1 sampai 5 dari „sama sekali tidak“ hingga „sepenuhnya“, dan tabel berisi 25 pernyataan dengan kolom untuk penilaian, temuan, dan bab — Sales Health Check · Lampiran kerja · 25 pernyataan · Skala 1–5Halaman lengkap tanpa terpotong

Untuk siapa

Untuk siapa saja yang ingin menyelesaikan masalah konkret.

Pengusaha yang ingin penjualannya lebih andal
Penanggung jawab penjualan yang menangani satu hambatan konkret, bukan semuanya sekaligus
Tim yang ingin bersama-sama menyebut dan menyelesaikan masalah dalam penjualan sehari-hari

Yang bisa kamu lakukan setelahnya

Menyebut hambatan konkret dalam penjualanmu sendiri, alih-alih sekadar berbuat lebih banyak.
Mengenali gejala dalam keseharian dan menghubungkannya dengan penyebabnya.
Memilih dan menguji satu langkah berikutnya yang masuk akal untuk sebuah masalah.
Memakai bahasa yang sama di tim untuk pelanggan, permintaan, penawaran, dan serah terima.

Pertanyaan umum