Keberhasilan bergantung pada satu orang
Satu penjual – sering pendirinya – yang menutup. Semua yang lain menghasilkan janji temu, tapi bukan pesanan. Apa yang dilakukan orang ini secara berbeda tidak tercatat di mana pun.
Tujuan · Skalakan penjualan
Penjualan yang lebih besar butuh proses yang bisa diulang.
Merekrut lebih banyak penjual sebelum prosesnya siap melipatgandakan kekacauan. Menskalakan berarti: kriteria tahap, kepemimpinan, kapasitas, kualifikasi, dan forecast diatur sehingga anggota tim baru bisa mengambil alihnya.
Minta analisis toko
Panggilan perkenalan – kami periksa hambatannya sebelum bicara soal tambahan personel.
Cara menyadarinya
Tiga tanda bahwa penjualan belum bisa diskalakan
Setiap penjual mendefinisikan tahap secara berbeda
“Terkualifikasi” berarti hal berbeda bagi setiap orang. Forecast adalah jumlah dari opini, dan manajemen tidak memercayainya.
Tambahan personel tidak membawa hasil lebih
Tim diperbesar, pendapatan tetap. Rekan baru tidak menemukan proses yang bisa mereka ambil alih – hanya ekspektasi.
Prinsip dasarnya
Periksa hambatannya dulu, baru bicara soal personel
Tambahan personel hanya berdampak jika hambatannya memang kapasitas. Sering kali hambatannya kualifikasi, kepemimpinan, atau forecast.
Hambatannya kapasitas, jika
- Peluang yang terkualifikasi terbengkalai karena tidak ada yang punya waktu
- Kriteria tahap jelas dan dipatuhi
- Anggota tim baru bisa mengambil alih proses dalam beberapa minggu
- Forecast di masa lalu bisa diandalkan
Hambatannya proses, jika
- Pipeline penuh, tapi sedikit yang tertutup
- “Terkualifikasi” berarti hal berbeda dari orang ke orang
- Tidak ada ritme tetap untuk review pipeline
- Forecast rutin meleset jauh
Jika hambatannya ada di proses, tambahan personel adalah cara termahal untuk menyembunyikannya.
Yang ada di tanganmu
Proses yang bisa diambil alih anggota tim baru
Kriteria level
Apa yang harus dipenuhi sebuah peluang untuk naik dari satu tahap ke tahap berikutnya – sama untuk semua.
Ritme kepemimpinan
Review pipeline, jadwal forecast, dan percakapan empat mata dengan format tetap.
Gambaran kapasitas
Berapa peluang terkualifikasi yang bisa dikelola satu penjual sekaligus – dan kapan personel benar-benar kurang.
Aturan forecast
Bagaimana dari tahap dan kriteria lahir prognosis yang bisa dipercaya manajemen.
Layanan yang cocok
Yang membuat tujuan ini konkret
- Kepala penjualan eksternalKepemimpinan penjualan, jika perannya kosong atau pendiri ingin melepasnya.Buka
- Sales ManagementTahap, review, forecast, dan tanggung jawab sebagai sistem yang bisa diulang.Buka
- Analisis pipelineMenunjukkan apakah hambatannya kapasitas atau proses.Buka
- Optimasi CRMMenerapkan kriteria tahap dan aturan forecast di sistem.Buka
Konteks
Scaling adalah keterulangan, bukan jumlah orang.
Kami tidak menjanjikan pendapatan berlipat. Kami memastikan proses penjualan cukup jelas untuk ditopang lebih banyak orang – dan bahwa kalian tahu kapan personel benar-benar langkah berikutnya.
Pertanyaan umum
Dijawab dengan jelas.
Kami memang ingin merekrut. Kenapa tidak sekarang?
Karena penjual baru butuh proses yang bisa mereka ambil alih. Tanpa kriteria tahap dan ritme kepemimpinan, mereka belajar dari siapa pun yang sedang punya waktu – dan itu tidak terskala.
Apa yang dilakukan kepala penjualan eksternal secara berbeda dari Sales Management?
Kepala penjualan eksternal mengambil alih peran kepemimpinan secara operasional – paruh waktu, dengan tim dan tanggung jawab. Sales Management membangun struktur dan ritme untuk kepemimpinan yang sudah ada. Varian mana yang cocok tergantung apakah perannya sudah terisi.
Bagaimana kami tahu prosesnya sudah mapan?
Jika anggota tim baru bisa mengambil alihnya tanpa pendiri, forecast bisa diandalkan, dan kriteria tahap di CRM dipatuhi. Maka tambahan personel adalah langkah berikutnya yang baik.
Layanan yang cocok
