Cel nauki
Po tej lekcji odróżnisz objaw od przyczyny, sformułujesz mierzalny cel i zapiszesz hipotezę wąskiego gardła tak, by test mógł ją obalić. Brzmi skromnie. To jednak krok, który w większości firm się pomija – i powód, dla którego działania tak często trafiają w niewłaściwe miejsce.
Objaw czy przyczyna?
„Mamy za mały przychód” to objaw. „Nasze oferty nie są rozstrzygane” to dokładniejszy objaw. „Wysyłamy oferty, nie umawiając terminu na ich omówienie” to możliwa przyczyna. Różnica: objaw opisuje to, co widzisz. Przyczyna opisuje to, co mógłbyś zmienić.
Prosty test: czy z tego zdania wynika działanie, które może zacząć się jutro? Przy „za mały przychód” – nie. Przy „oferty bez terminu omówienia” – tak. Dopóki masz tylko objawy, nie doszedłeś jeszcze do hipotezy.
Wąskie gardło to jedno miejsce, w którym poprawa zmienia wynik całości. Poprawki w innych miejscach zmieniają tamtejszy wskaźnik, ale nie wynik. Kto nie zna wąskiego gardła, optymalizuje sprawy poboczne – często bardzo pilnie.
Przykład
Firma doradcza z ośmioma pracownikami stwierdza: przychód stoi w miejscu od trzech kwartałów. Pierwsza reakcja: więcej marketingu. Zanim popłynie budżet, zarząd analizuje kohortę: z 40 zapytań w kwartale 22 zostały zakwalifikowane, 18 dostało ofertę, 4 zostały wygrane. Wskaźnik od oferty do zamknięcia wynosi więc około 22%. Uwagę zwraca jednak coś innego: oferty w medianie były otwarte przez 34 dni, zanim zapadła decyzja – a w 11 z 14 przegranych przypadków po wysłaniu nie było już ani jednej rozmowy.
Objaw „za mały przychód” staje się hipotezą: „Tracimy oferty, bo je wysyłamy, zamiast je omawiać”. Mierzalny cel: „Mediana czasu decyzji poniżej 20 dni, wskaźnik zamknięć następnej kohorty powyżej 30%”. Test: „Każda oferta jest wysyłana tylko z umówionym terminem omówienia – przez jedną kohortę”. Jeśli wskaźnik się nie ruszy, hipoteza była błędna. To nie porażka; to wiedza za cenę jednej kohorty.
Ćwiczenie
- 01Zapisz w jednym zdaniu objaw, który teraz najbardziej cię zajmuje.
- 02Sformułuj to trzy razy dokładniej, aż da się z tego wyprowadzić działanie.
- 03Wyznacz mierzalny cel ze wskaźnikiem, wartością docelową i okresem.
- 04Zapisz hipotezę jako zdanie „Robimy … , ponieważ …”.
- 05Opisz test, który mógłby obalić hipotezę: co zmieniasz, na jak długo i po czym poznasz wynik?
Pomoc do refleksji
- Czy twoja hipoteza zawiera „bo”? Jeśli nie, to wciąż jest objaw.
- Czy test mógłby obalić hipotezę? Jeśli każdy wynik można odczytać jako potwierdzenie, to nie jest test.
- Czy podałeś liczbę, którą już dziś możesz zmierzyć? Jeśli nie, pierwszym zadaniem jest uczynić ją mierzalną.
- Czy hipoteza dotyczy miejsca, którego zmiana zmienia wynik całościowy – czy tylko wskaźnika cząstkowego?
Następna lekcja dotyczy tego, którymi zadaniami zająć się najpierw, gdy kilka wąskich gardeł jednocześnie walczy o uwagę: bliskość pieniędzy.
