Lekcja 2: bliskość pieniędzy.

Między zadaniem a pieniędzmi na koncie jest różna liczba kroków. Model porządkuje zadania według tych kroków – od końca do początku:

Zbierz

Pieniądze są zarobione, ale ich nie ma: faktury do zapłaty, usługi do rozliczenia, niejasne ścieżki płatności. Jeden krok do wpływu na konto.

Zamknij

Klient jest, brakuje decyzji: otwarte oferty, zainteresowane kontakty bez następnego kroku. Dwa–trzy kroki.

Rozbuduj

Klient cię zna, potrzeba nie została jeszcze omówiona: stali klienci, przedłużenia, reaktywacje. Kilka kroków, ale z kredytem zaufania.

Wygrywaj

Nikt cię jeszcze nie zna: buduj popyt, odpowiadaj na zapytania i je kwalifikuj. Najwięcej kroków – i najdłuższy efekt.

Kolejność nie oznacza, że „wygrywanie jest nieważne”. Oznacza: jeśli masz dziś godzinę, najszybciej przyniesie pieniądze przy zbieraniu należności. Wygrywanie potrzebuje stałego czasu – ale nie wypiera zbierania tylko dlatego, że jest ciekawsze.

Faza jest pierwszym kluczem sortowania. Cztery korekty mogą przesunąć zadanie do przodu lub do tyłu:

• →Okno czasowe: czy zadanie wygasa? Odnowienie, które kończy się w przyszłym tygodniu, wyprzedza fakturę wymagalną w przyszłym miesiącu.
• →Kwota: przy tej samej fazie najpierw większa kwota – jeśli jest realistyczna.
• →Szansa: jak prawdopodobny jest wynik? Oferta z aktywnym klientem przed taką, przy której od tygodni panuje cisza.
• →Nakład pracy: zadanie, które zajmuje dziesięć minut, może wyprzedzić takie, które wymaga dnia przygotowań.

Właścicielka agencji ma w poniedziałek sześć otwartych spraw: (a) zaległą fakturę na €3200, (b) ofertę na €18 000, która od pięciu tygodni pozostaje bez odpowiedzi, (c) umowę serwisową na €6000 rocznie, która wygasa za dziewięć dni, (d) stałego klienta, który poprosił o rozmowę o przyszłym roku, (e) trzy nowe zapytania z wczoraj i (f) pomysł na serię na LinkedInie.

Według fazy: a (zbieranie), b (zamykanie), c i d (rozbudowa), e i f (pozyskiwanie). Po korektach: c przechodzi na pierwsze miejsce ze względu na okno czasowe, potem a (krótki telefon, mały nakład), e wyprzedza b, bo nowe zapytania z każdym dniem czekania tracą szansę, podczas gdy b po pięciu tygodniach milczenia ma małą szansę – b dostaje jasne pytanie decyzyjne, ale nie całe przedpołudnie. d zostaje zaplanowane. f dostaje swój stały czas w tygodniu w czwartkowe popołudnie i nie zostaje skreślone.

1. 01Wypisz dziesięć otwartych zadań związanych z przychodem lub pieniędzmi.
2. 02Przypisz każde do jednej fazy: zbieranie, domykanie, rozbudowa, pozyskiwanie.
3. 03Przy każdym zadaniu zanotuj okno czasowe, kwotę, szansę (wysoka/średnia/niska) i nakład pracy (minuty/godziny/dni).
4. 04Posortuj według fazy, potem skoryguj. Zapisz nową kolejność.
5. 05Zaplanuj pierwsze pięć na ten tydzień – z dniem i godziną. Zarezerwuj też stały czas na zdobywanie klientów.

• →Czy na twojej liście zadanie z „Zbierania” stoi za zadaniem z „Wygrywania”? Sprawdź wtedy, czy uzasadnia to korekta – czy zdecydowała tylko atrakcyjność.
• →Czy każde zadanie ma kwotę? Jeśli jej nie znasz, nie możesz ustalić jego priorytetu.
• →Czy twój czas na wygrywanie jest zablokowany w kalendarzu? Jeśli nie, za dwa tygodnie go nie będzie.

Kolejna lekcja pokazuje, jak uczynić fazę „Zamykanie” sterowalną: za pomocą kryteriów etapów, kolejnego kroku, osoby odpowiedzialnej i daty.