Вымышленный пример
Понедельник, 9:40. Перед вами 900 евро и 18 000 евро. К сожалению, и то и другое на бумаге.
900 евро — по просроченному счёту. Вы уже тянетесь к телефону. Это быстро. Потом хоть что-то будет сделано.
Рядом лежит предложение на 18 000 евро. Потребность и бюджет выяснены. Открыт один вопрос: «Входят ли оба воркшопа?» Лицо, принимающее решение, может говорить до десяти. Потом — только на следующей неделе.
Клиента со счётом можно застать всё утро. Звонок в 10:30 здесь не имеет заметного недостатка. Счёт ближе к деньгам. Предложение — ближе к закрытой двери.
Сначала вы проясняете открытый вопрос по предложению. Клиенту со счётом звоните в 10:30. Это ещё не сделка, но конкретный следующий шаг в обоих делах.
«Счёт получает свой звонок в 10:30. Он не обижен. Ему нужна дата.»
