Lärandemål
Efter den här lektionen kan du formulera prövbara stegkriterier och beskriva varje affär så att det är tydligt vad som händer härnäst, vem som gör det och när. En pipeline där dessa fyra uppgifter stämmer går att styra på 30 minuter i veckan. En där de saknas går inte att styra alls – bara att diskutera.
Stegkriterier i stället för magkänsla
Steget för en affär säger hur långt kunden har kommit – inte hur optimistisk säljaren är. Därför behöver varje steg ett kriterium som kunden har uppfyllt: en bekräftelse, ett åtagande, ett möte. ”Jag har en bra känsla” är inget kriterium. ”Beslutsfattaren har angett budgetramen” är ett.
Ett kriterium är prövbart om en tredje person kan läsa i CRM:et om det är uppfyllt. Om du inte kan skriva ner det står affären inte i det steget.
De fyra uppgifterna per affär
- Nivå
- Med uppfyllt kriterium – se ovan.
- Nästa steg
- Ett verb och ett resultat: ”Gå igenom offerten med fru Weber”, inte ”följa upp”. Steget beskriver vad kunden vet eller har beslutat efteråt.
- Ansvarig
- Exakt ett namn. Två namn betyder: ingen.
- Datum
- En kalenderdag. ”Den här veckan” är inget datum. Om datumet har passerat tas affären upp vid nästa genomgång.
En exempelaffär – före och efter
| Fält | Före | Efteråt |
|---|---|---|
| Nivå | Offert (sedan 6 veckor) | Behov klarlagt – kriteriet ”Offert” var aldrig uppfyllt: Offerten skickades men gicks aldrig igenom |
| Värde | ”ca 20–40k” | 24.000 € netto (uppskattning, loggad) |
| Nästa steg | ”Följa upp” | Gå igenom offerten med herr Aydin (beslutsfattare) och notera invändningar |
| Ansvarig | Försäljning | M. Roth |
| Datum | tom | tors, den 14:e i månaden, 10:00 |
| Senaste kundreaktion | tom | För 41 dagar sedan (mottagningsbekräftelse) |
Efter korrigeringen har affären inte kommit längre, men den är ärligare. Den står ett steg tidigare men har för första gången ett steg som verkligen kan föra den framåt. Och kundens senaste reaktion för 41 dagar sedan syns nu – det hör hemma i genomgången, inte i prognosen.
Övning
- 01Skriv för din stegmodell ner ett kriterium per steg som kunden måste ha uppfyllt.
- 02Öppna fem öppna affärer. Kontrollera för varje affär: Är kriteriet för det aktuella steget belagt? Om inte, flytta tillbaka steget.
- 03Lägg för varje affär till nästa steg (verb + resultat), ansvarig och datum.
- 04Notera för varje affär datumet för kundens senaste reaktion. Markera alla över 14 dagar.
Reflektionsstöd
- Hur många av de fem affärerna stod ett steg för långt fram? Det är din optimismfaktor – och den förvränger varje prognos.
- Hur många hade ett datum som passerat eller inget alls? De affärerna fördes inte, de lagrades.
- Innehöll ett nästa steg orden ”följa upp”, ”höra av sig” eller ”hålla kontakt”? Då saknas stegets resultat.
Nästa lektion byter ämne: Hur prövar du om en manuell uppgift bör automatiseras – och vad det faktiskt ger efter driftskostnader?
