Lektion 5: Mät effekten.

Utgångsvärde

Nyckeltalets värde före åtgärden – mätt, inte ihågkommet. Utan utgångsvärde finns ingen jämförelse, bara ett intryck.

Definition

Täljare, nämnare, period, källa. Om definitionen ändras mellan före och efter mäter du definitionen, inte åtgärden.

Jämförelseperiod

Lika lång, jämförbar säsong, avslutad. Ett kvartal mot två veckor är ingen jämförelse.

Kohort

Ärenden som har börjat under en period och följs upp till ett brytdatum. Bara så jämför du förlopp, inte ögonblicksbilder.

”Vi har följt upp 40 offerter” är aktivitet. ”Av 40 uppföljda offerter beslutades 12 inom 14 dagar” är ett resultat. Aktivitet är lätt att mäta och känns bra. Resultat är det kunden gör. Mät båda, men förväxla dem inte – och låt bara resultatet avgöra åtgärdens framgång.

Ett mjukvaruföretag inför i april en regel: Varje förfrågan får ett personligt svar inom fyra arbetstimmar. I juni rapporterar teamet: ”Avsluten har ökat med 30 %.” Låter bra. Granskningen: Utgångsvärde? Under första kvartalet vanns 9 av 120 förfrågningar, alltså 7,5 %. Definition? Avslut i förhållande till kohortens förfrågningar, mätt 60 dagar efter inkomst. Jämförelseperiod? Kohorten april–maj, mätt i slutet av juli: 13 av 130, alltså 10 %. Det är en förbättring från 7,5 till 10 procentenheter – omkring 33 % relativt, men 2,5 procentenheter absolut.

Fungerade regeln? Talet har ändrats. Under samma period förenklades dock även prislistan och en ny säljare började. Utan en design som skiljer dessa influenser åt – till exempel en jämförelsegrupp där regeln inte gällde, eller en tidsförskjuten start per team – är ”svarstiden ökade avsluten” en gissning. En rimlig gissning, men ingen belagd. Den ärliga meningen lyder: ”Kohortens avslutsgrad har ökat från 7,5 % till 10 %; svarsregeln är en av tre förändringar under perioden.”

• →Om det fanns en jämförelsegrupp som inte fick åtgärden och som i övrigt var jämförbar.
• →Om åtgärden infördes tidsförskjutet och effekten uppträdde vid varje införande.
• →Om du tog tillbaka åtgärden och effekten försvann.

Saknas en sådan design beskriver du förändringen och anger de konkurrerande förklaringarna. Det är inget erkännande av svaghet utan förutsättningen för att nästa beslut står på något hållbart.

1. 01Välj en åtgärd som pågår eller är planerad.
2. 02Skriv ner utgångsvärde, definition (täljare, nämnare, period, källa), jämförelseperiod och kohort – innan du tittar på resultatet.
3. 03Notera vilka andra förändringar som sker under samma period.
4. 04Formulera i förväg den mening du kommer att säga vid framgång – utan ordet ”eftersom”, om du inte har en design för det.

• →Skulle du ha haft utgångsvärdet utan den här lektionen? Om inte var varje tidigare framgångsrapport ett intryck.
• →Har du angett absolut och relativ förändring var för sig? 33 % relativt och 2,5 procentenheter absolut är samma tal – och verkar helt olika.
• →Vilken konkurrerande förklaring är starkast – och kan du pröva den med befintliga data?

Därmed avslutas självstudievägen: en hypotes, en veckolista, rena affärer, en beräknad automatisering och en mätdesign. Hur du bygger egna benchmarks utifrån detta beskriver ”Bygg egna benchmarks”.