Illustrerad läsutgåva · Philipp Rückert

Sales ohne Zufall

Name: Sales ohne Zufall
Author: Philipp Rückert

100 problem som kostar intäkter – varför de uppstår och hur du löser dem

En full kalender är ännu ingen pålitlig försäljning. Den här boken hjälper dig att hitta stället där rätt kunder, beslut eller order fastnar – och att välja nästa rimliga steg.

Titta i boken Alla 100 kapitel

Sidor: 256
Problem: 100
Temaområden: 10
Health Check: 1–5

Omslag till Sales ohne Zufall av Philipp Rückert: mässingsmaskin med röda pusselbitar mot vinröd bakgrund

Problemet

Mer aktivitet besvarar fel fråga.

Fler leads. Nytt CRM. Ännu en utbildning. Och samma flaskhals sitter fortfarande bekvämt kvar i pipelinen. Ta reda på var er försäljning fastnar – och vad ni konkret kan ändra.

När omsättningen stannar av fyller man oftast på med mer aktivitet: fler leads, ett nytt CRM, ännu en utbildning. Innan det hjälper måste det vara klart var rätt kunder, beslut eller order faktiskt fastnar.

Därför sorterar den här boken inte efter metoder utan efter problem: 100 ställen där omsättning går förlorad – från den otydliga drömkunden via återkopplingar som blivit liggande till överlämningen efter ordern. Du behöver inte läsa allt. Du behöver hitta det ställe som räknas hos er just nu.

Uppbyggnaden

Ett kapitel, fyra tydliga frågor.

Vart och ett av de 100 kapitlen är ett uppslag: till vänster en illustration, till höger texten i alltid samma ordning. Så hittar du rätt överallt efter första kapitlet.

01
Problem
Ett konkret problem på några få meningar – beskrivet så att du känner igen det i din egen vardag eller kan utesluta det.
02
Hur du känner igen det
Tre observerbara tecken. Inga nyckeltal från studier, utan situationer som du kan se i samtal, offerter och i CRM:et.
03
Varför
Hur problemet uppstår – oftast ur goda avsikter, små undantag och vanor som ingen medvetet har infört.
04
Lösning
En begriplig väg i några få steg som ett team kan gå själv. Vad det blir av den beror på hur ni genomför den.

Läsprov

Tre kapitel, så som de står i boken.

Kapitel 1, 56 och 100 som fullständiga uppslag ur läsutgåvan. Tryck eller klicka på en sida för att se den större.

Kapitel 001 · Del 01 · Transkription

Ni vet inte vilka kunder som verkligen passar er

Problem

Fråga tre personer i teamet om er idealkund, och du får fyra svar. Ni har inga gemensamma kriterier för vem ni verkligen kan hjälpa. Därför hamnar nästan varje förfrågan hos sälj – även om den senare blir en jobbig, olönsam order.

Hur du känner igen det

Varje säljare nämner andra drömkunder.
För nya kunder måste ni ständigt bygga speciallösningar.
Ni vinner order som ni ångrar efteråt.

Varför

En ovanlig kund köper, så målgruppen breddas. Sedan en till. Till slut lyder er kundprofil: ”Har ett företag och skulle kunna betala.” Utan tydliga gränser sorterar alla på känn. Det kostar samtalstid och gör leveransen onödigt svår.

Lösning

Bestäm med ditt team för vem er lösning verkligen passar.

Jämför några bra, förlorade och ekonomiskt svåra order. Ta med kollegorna som måste leverera efter försäljningen. Vad var annorlunda hos de bra kunderna?
Formulera tre förutsättningar och två uteslutningsskäl. Till exempel: ett återkommande problem, en ansvarig kontaktperson och tillgång till nödvändiga data.
Pröva nya förfrågningar mot de här kriterierna. Notera: passar, passar inte eller ännu oklart. ”Oklart” betyder fråga, inte gissa.

Se efter en säljcykel om kunderna som bedömts passa faktiskt ger bra order. Kriterierna ska ge er bättre beslut, inte en snyggare målgruppsbild.

Ordalydelsen på textsida 19, utan illustrationen på vänster sida.

Uppslag kapitel 056 ”Utlovade återkopplingar hänger på minnet”: till vänster en illustration med gult timglasmotiv, kalendermarkeringar och pusselbitar, till höger den vita textsidan med Problem, Hur du känner igen det, Varför och Lösning — 056 · Utlovade återkopplingar hänger på minnet · Sidor 138–139 · Del 06 Från offert till beslutFullständig sida utan beskärning

Uppslag kapitel 100 ”Ni förbättrar allt samtidigt och löser för lite”: till vänster en illustration med våg, kugghjul och pilar i mässing och rött, till höger den vita textsidan med Problem, Hur du känner igen det, Varför och Lösning — 100 · Ni förbättrar allt samtidigt och löser för lite · Sidor 234–235 · Del 10 Lämna över väl, utveckla kunder och lärFullständig sida utan beskärning

Innehållsförteckning

Alla 100 kapitel i tio temaområden.

Ordningen följer vägen från rätt kund till överlämningen. Sök på ett nyckelord eller ett kapitelnummer, eller öppna ett temaområde.

100 kapitel · 10 temaområden

Arbetsbilaga

Sales Health Check

25 påståenden ur boken, vart och ett med samma fråga: ”Hur väl stämmer påståendet in på er?” Ju högre siffra, desto tydligare ser ni problemet. Det ni inte vet lämnas tomt – det är i sig ett fynd.

1inte alls
2knappast
3delvis/delvis
4ganska
5helt

Det finns ingen total poängsumma och inga gränsvärden. Höga enskilda värden visar var ni bör titta närmare – inte hur ”bra” er försäljning är.
I teamet fyller var och en först i listan på egen hand. Skillnaderna mellan bedömningarna säger ofta mer än siffrorna själva.
För varje påstående anger sidan de passande kapitlen. Så går du direkt från iakttagelsen till problemet och ett nästa steg.

Sidan Sales Health Check ur arbetsbilagan: inledande text, skala 1 till 5 från ”inte alls” till ”helt” och tabell med 25 påståenden och fält för bedömning, avvikelse och kapitel — Sales Health Check · Arbetsbilaga · 25 påståenden · Skala 1–5Fullständig sida utan beskärning

För vem

För alla som vill lösa ett konkret problem.

Företagare som vill göra sin försäljning mer pålitlig
Säljansvariga som tar sig an en konkret flaskhals i stället för allt på en gång
Team som tillsammans vill sätta ord på och lösa problem i säljvardagen

Vad du kan efteråt

Sätt namn på den konkreta flaskhalsen i den egna försäljningen i stället för att generellt göra mer.
Känn igen symtom i vardagen och koppla dem till deras orsak.
Välj och pröva ett nästa rimligt steg för ett problem.
Använd samma språk i teamet för kunder, förfrågningar, offerter och överlämningar.

Vanliga frågor