Başarı tek bir kişiye bağlı
Bir satışçı – çoğu zaman kurucu – kapanışı yapar. Diğerleri randevu getirir ama sipariş getirmez. Bu kişinin neyi farklı yaptığı hiçbir yerde yazmıyor.
Hedef · Satışı ölçeklendirmek
Daha fazla satış, tekrarlanabilir bir süreç gerektirir.
Süreç hazır olmadan daha fazla satışçı işe almak kaosu katlar. Ölçeklendirmek şu demek: aşama kriterleri, liderlik, kapasite, nitelendirme ve tahmin, yeni bir ekip üyesinin devralabileceği şekilde düzenlenmiştir.
Mağazanı analiz ettir
İlk görüşme – daha fazla personel konuşulmadan önce darboğazı kontrol ediyoruz.
Nereden fark edersin
Satışın henüz ölçeklenebilir olmadığının üç işareti
Her satışçı aşamaları farklı tanımlıyor
“Nitelikli” herkes için başka bir anlama geliyor. Tahmin fikirlerin toplamı ve yönetim ona güvenmiyor.
Daha fazla personel daha fazlasını getirmedi
Ekip büyütüldü, ciro aynı kaldı. Yeni çalışma arkadaşları devralabilecekleri bir süreç bulamadı – yalnızca beklentiler.
Temel ilke
Önce darboğazı kontrol et, sonra personel hakkında konuş
Daha fazla personel yalnızca darboğaz gerçekten kapasiteyse işe yarar. Çoğu zaman sorun nitelendirme, liderlik ya da tahmindir.
Darboğaz kapasitedir, eğer
- Nitelikli fırsatlar kimsenin zamanı olmadığı için bekleyip kalıyorsa
- Aşama kriterleri net ve uygulanıyorsa
- Yeni bir ekip üyesi süreci haftalar içinde devralabilecekse
- Tahmin geçmişte güvenilir olduysa
Darboğaz süreçtir, eğer
- Pipeline dolu ama az kapanış yapılıyorsa
- “Nitelikli” kişiden kişiye farklı bir anlama geliyorsa
- Pipeline incelemeleri için sabit bir ritim yoksa
- Tahmin düzenli olarak belirgin şekilde sapıyorsa
Darboğaz süreçteyse, daha fazla personel onu gizlemenin en pahalı yoludur.
Elinde tuttuğun şey
Yeni bir ekip üyesinin devralabileceği bir süreç
Aşama kriterleri
Bir fırsatın bir aşamadan diğerine geçmek için neyi karşılaması gerektiği – herkes için aynı.
Liderlik ritmi
Sabit formatlı pipeline incelemesi, tahmin toplantısı ve bire bir görüşmeler.
Kapasite tablosu
Bir satışçının aynı anda kaç nitelikli fırsatı yönetebildiği – ve gerçekten ne zaman personel eksik olduğu.
Tahmin kuralları
Aşamalardan ve kriterlerden yönetimin güvenebileceği bir tahmin nasıl oluşur.
Uygun servisler
Bu hedef neyle somutlaşır
- Dış satış müdürüRol boşsa ya da kurucu onu devretmek istiyorsa satışta liderlik.Aç
- Satış yönetimiTekrarlanabilir bir sistem olarak aşamalar, incelemeler, tahmin ve sorumluluklar.Aç
- Satış hattı analiziDarboğazın kapasite mi yoksa süreç mi olduğunu gösterir.Aç
- CRM optimizasyonuAşama kriterlerini ve tahmin kurallarını sistemde göstermek.Aç
Değerlendirme
Ölçeklendirmek kişi sayısı değil, tekrarlanabilirliktir.
Cironun katlanacağını vaat etmiyoruz. Satış sürecinin daha fazla kişi tarafından taşınabilecek kadar net olmasını – ve personelin gerçekten ne zaman bir sonraki adım olduğunu bilmenizi – sağlıyoruz.
Sık sorulan sorular
Net yanıtlandı.
Zaten işe alım yapmak istiyoruz. Neden hemen değil?
Çünkü yeni satışçıların devralabilecekleri bir sürece ihtiyacı vardır. Aşama kriterleri ve liderlik ritmi olmadan o an zamanı olandan öğrenirler – ve bu ölçeklenmez.
Harici bir satış müdürü Sales Management'tan neyi farklı yapar?
Harici satış müdürü liderlik rolünü operasyonel olarak üstlenir – yarı zamanlı, ekip ve sorumlulukla. Sales Management mevcut bir liderlik için yapı ve ritim kurar. Hangi seçeneğin uyduğu, rolün dolu olup olmamasına bağlıdır.
Sürecin oturduğunu neyden anlarız?
Yeni bir ekip üyesi onu kurucu olmadan devralabiliyorsa, tahmin güvenilirse ve aşama kriterleri CRM'de uygulanıyorsa. O zaman daha fazla personel iyi bir sonraki adımdır.
