Lernziel
Nach dieser Lektion kannst du überprüfbare Stufenkriterien formulieren und jeden Deal so beschreiben, dass klar ist, was als Nächstes passiert, wer es tut und bis wann. Eine Pipeline, in der diese vier Angaben stimmen, lässt sich in 30 Minuten pro Woche führen. Eine, in der sie fehlen, lässt sich gar nicht führen – nur besprechen.
Stufenkriterien statt Bauchgefühl
Die Stufe eines Deals sagt, wie weit der Kunde ist – nicht, wie optimistisch der Vertrieb ist. Deshalb braucht jede Stufe ein Kriterium, das der Kunde erfüllt hat: eine Bestätigung, eine Zusage, ein Termin. „Ich habe ein gutes Gefühl“ ist kein Kriterium. „Der Entscheider hat den Budgetrahmen genannt“ ist eines.
Ein Kriterium ist überprüfbar, wenn eine dritte Person im CRM nachlesen kann, ob es erfüllt ist. Wenn du es nicht aufschreiben kannst, ist der Deal nicht in dieser Stufe.
Die vier Angaben je Deal
- Stufe
- Mit erfülltem Kriterium – siehe oben.
- Nächster Schritt
- Ein Verb und ein Ergebnis: „Angebot mit Frau Weber besprechen“, nicht „nachfassen“. Der Schritt beschreibt, was der Kunde danach weiß oder entschieden hat.
- Verantwortlich
- Genau ein Name. Zwei Namen bedeuten: niemand.
- Datum
- Ein Kalendertag. „Diese Woche“ ist kein Datum. Liegt das Datum in der Vergangenheit, ist der Deal im nächsten Review dran.
Ein Beispieldeal – vorher und nachher
| Feld | Vorher | Nachher |
|---|---|---|
| Stufe | Angebot (seit 6 Wochen) | Bedarf geklärt – Kriterium „Angebot“ war nie erfüllt: Das Angebot wurde versendet, aber nie besprochen |
| Wert | „ca. 20–40k“ | 24.000 € netto (Schätzung, protokolliert) |
| Nächster Schritt | „Nachfassen“ | Angebot mit Herrn Aydin (Entscheider) besprechen und Einwände aufnehmen |
| Verantwortlich | Vertrieb | M. Roth |
| Datum | leer | Do., 14. des Monats, 10:00 |
| Letzte Kundenreaktion | leer | Vor 41 Tagen (Empfangsbestätigung) |
Der Deal ist nach der Korrektur nicht weiter, sondern ehrlicher. Er steht eine Stufe früher, hat aber zum ersten Mal einen Schritt, der ihn tatsächlich voranbringen kann. Und die letzte Kundenreaktion vor 41 Tagen ist jetzt sichtbar – das gehört ins Review, nicht in den Forecast.
Übung
- 01Schreibe für dein Stufenmodell je Stufe ein Kriterium auf, das der Kunde erfüllt haben muss.
- 02Öffne fünf offene Deals. Prüfe je Deal: Ist das Kriterium der aktuellen Stufe belegt? Wenn nicht, setze die Stufe zurück.
- 03Ergänze je Deal nächsten Schritt (Verb + Ergebnis), Verantwortlichen und Datum.
- 04Notiere je Deal das Datum der letzten Kundenreaktion. Markiere alle über 14 Tage.
Reflexionshilfe
- Wie viele der fünf Deals standen eine Stufe zu weit vorne? Das ist dein Optimismusfaktor – und er verzerrt jeden Forecast.
- Wie viele hatten ein Datum in der Vergangenheit oder gar keins? Diese Deals wurden nicht geführt, sondern gelagert.
- Enthielt ein nächster Schritt das Wort „nachfassen“, „melden“ oder „dranbleiben“? Dann fehlt das Ergebnis des Schritts.
Die nächste Lektion wechselt das Thema: Wie prüfst du, ob eine manuelle Aufgabe automatisiert werden sollte – und was das nach Betriebskosten tatsächlich bringt?