مثال حالة مختلَق
الإثنين، 9:40 صباحًا. أمامك 900 يورو و18,000 يورو. وللأسف كلاهما على الورق.
مبلغ 900 يورو مدرج في فاتورة متأخرة. وأنت تمد يدك بالفعل إلى الهاتف. الأمر سريع. وبعده يكون شيء ما على الأقل قد أُنجز.
وبجانبه عرض السعر بقيمة 18,000 يورو. الحاجة والميزانية محسومتان. يبقى سؤال واحد مفتوحًا: «هل ورشتا العمل مشمولتان؟» يستطيع صاحب القرار التحدث حتى العاشرة. وبعدها ليس قبل الأسبوع المقبل.
مع عميل الفاتورة يمكنك الوصول إلى أحد طوال الصباح. ولا عيب واضحًا هنا في الاتصال الساعة 10:30. فالفاتورة أقرب إلى المال، وعرض السعر أقرب إلى باب مغلق.
توضّح أولًا مسألة عرض السعر المفتوحة. وتتصل بعميل الفاتورة في الساعة 10:30. هذا ليس إبرامًا بعد، لكنه خطوة تالية ملموسة في العمليتين.
«ستحصل الفاتورة على مكالمتها في الساعة 10:30. إنها ليست مستاءة. إنها تحتاج إلى موعد.»
