الاستقطاب على شكل موجات
تحدث المبيعات حين تتوفر طاقة. لذلك يمتلئ مسار المبيعات دائمًا في اللحظة التي يكون فيها قد فرغ بالفعل.
مزودو خدمات B2B
عملاء قليلون وقيمة عالية – ومبيعات تجري على الهامش.
تكسب شركات الاستشارات والتوظيف وتقنية المعلومات والهندسة والخدمات المهنية عملاءها بالثقة والخبرة والتوفر. ونادرًا ما يكون عنق الزجاجة في الخدمة، بل في الانتظام: من يتولى الاستقطاب حين يكون الجميع منشغلين في المشاريع؟
اطلب تحليل متجرك
الاستشارة الأولى: ننظر في مسار المبيعات وعملية عروض الأسعار وانتظام استقطاب العملاء لديكم.
ثلاث نقاط عنق زجاجة
على ماذا يتوقف الأمر عادةً
عروض الأسعار كقطع فريدة
يُكتب كل عرض سعر من الصفر. وهذا يكلّف أيامًا ويجعل العروض غير قابلة للمقارنة فيما بينها.
لا رؤية للمخزون
من قد يحتاج إلى ماذا، ومتى ينتهي مشروع، أمرٌ غير مدوَّن في أي نظام. فتأتي التمديدات مفاجئة.
نموذج العمل
ما الذي يميّز أعمال الخدمات
البائعون هم أنفسهم مقدمو الخدمة
من يفوز بالمشروع ينفّذه غالبًا بنفسه. وفي فترات الانشغال تحديدًا، يكون اكتساب العملاء أول ما يسقط.
الثقة تحسم الأمر قبل السعر
الحاسم هو هل يفهم أحدهم وضع العميل. وهذا يظهر في المحادثة، لا في وصف الخدمة.
العملاء الحاليون هم الرافعة الأكبر
الطلبات اللاحقة والتوسعات تنشأ أثناء المشروع – عندما يطرحها أحد بشكل فعّال.
ثلاثة أسئلة تشخيصية
ثلاثة أسئلة قبل المحادثة
تُظهر هذه الإجابات بسرعة ما إذا كان عنق الزجاجة في مسار المبيعات أم في العرض.
- كم عرض سعر مفتوح حاليًا – ومنذ متى؟
- من يتولى اكتساب العملاء عندما يكون الجميع مشغولين بالكامل؟
- أي العملاء الحاليين قد يحتاجون إلى شيء في الأشهر القادمة؟
نقاط الانطلاق
من أين نبدأ
- 01
إيقاعات مبيعات ثابتة
موعد متكرر لمسار المبيعات وعروض الأسعار المفتوحة ونهايات المشاريع المرتقبة، بغض النظر عن حجم الانشغال.
- 02
وحدات عروض الأسعار بدلًا من القطع الفريدة
وحدات قابلة لإعادة الاستخدام للخدمات والمسارات والأسعار، تُجمَع حسب كل حالة.
- 03
تواصل مع العملاء الحاليين بشكل منهجي
تُسجَّل نهايات المشاريع والتوسعات والموضوعات المفتوحة وتُحدد لها مواعيد.
- 04
الظهور في البحث المحدد
إعلانات ومحتوى للمواقف التي يبحث فيها شخص ما فعلًا عن مزوّد خدمة.
حالات موثقة
حالات موثقة من قطاع الخدمات
مشروعان مرتبطان بالخدمات المهنية وقابلية القياس.
Digital Storm: إنشاء تتبع سليم كأساس للقرارات. Ernst & Young: تحسين مسار عملية الإقرار الضريبي في النظام القائم. ولم تُقدَّم هناك خدمات أخرى.
مثال
سيناريو مثال (ليس حالة عميل)
يكسب مقدم خدمات تقنية معلومات عملاءه في الغالب عبر التوصيات. وخلال مراحل المشاريع يتوقف الاستقطاب، وبعدها تغيب الاستفسارات.
- موعد أسبوعي ثابت يبقي مسار المبيعات محدّثًا حتى أثناء المشروع
- تُبنى عروض الأسعار من وحدات جاهزة بدلًا من مستندات فارغة
- نهايات المشاريع محددة بمواعيد ويُتحدث عنها مسبقًا
المُخرجات
ما يتوفر في النهاية
روتين مسار المبيعات
جدول الأعمال والمشاركون والتكرار لاجتماع المبيعات الثابت.
مجموعة أدوات عروض الأسعار
مكوّنات للخدمة والإجراء والإطار تُجمع منها عروض الأسعار.
نظرة عامة على العملاء الحاليين
الآجال ونهايات المشاريع والمواضيع المفتوحة في مكان واحد.
قرار القناة
أين يكون الظهور المدفوع مجديًا – وأين تبقى التوصيات والشبكة هي الرافعة.
ما لا نفعله
ما لا نفعله
لا نتولى تقديم الخدمات المتخصصة، ولا نَعِد بأي أعداد للعملاء.
- لا تواصل بارد باسم العميل دون إطار متفق عليه
- لا توقعات لمعدلات الإغلاق أو حجم الطلبات
الأسئلة الشائعة
إجابة واضحة.
لا نريد مبيعات عدوانية.
ولا داعي لذلك. فالأمر يتعلق بالانتظام وقابلية التتبع، لا بالضغط. وتبقى النبرة نبرتكم.
خدمتنا تحتاج إلى شرح.
لذلك تقع المحادثة في المركز. ويكمن العمل في الحصول على المحادثات المناسبة وإجرائها بطريقة يمكن تتبعها.
هل تستحق الظهور المدفوع إذا كان لديك عملاء قليلون في السنة؟
يعتمد ذلك على قيمة الطلب ووضع البحث. وإن لم يكن أحد يبحث بنشاط، فطريق آخر أجدى – ونقول ذلك بصراحة.
