النجاح معلّق بشخص واحد
بائع واحد، غالبًا المؤسس، يبرم الصفقات. أما الآخرون فيجلبون مواعيد لا طلبات. وما يفعله هذا الشخص بشكل مختلف غير مكتوب في أي مكان.
الهدف · توسيع المبيعات
المبيعات الأكثر تحتاج إلى عملية قابلة للتكرار.
توظيف مندوبي مبيعات إضافيين قبل استقرار العملية يضاعف الفوضى. التوسع يعني أن معايير المراحل والقيادة والطاقة الاستيعابية والتأهيل والتوقعات منظمة بحيث يستطيع عضو جديد في الفريق تولّيها.
اطلب تحليل متجرك
الاستشارة الأولى: نفحص عنق الزجاجة قبل الحديث عن مزيد من الموظفين.
كيف تلاحظ ذلك
ثلاث علامات على أن المبيعات ليست قابلة للتوسع بعد
كل مندوب مبيعات يعرّف المراحل بطريقة مختلفة
«مؤهَّل» تعني شيئًا مختلفًا لكل شخص. التوقعات هي مجموع آراء، والإدارة لا تثق بها.
زيادة الموظفين لم تُجدِ نفعًا
كبر الفريق، وبقيت الإيرادات كما هي. لم يجد الزملاء الجدد عملية يتسلّمونها – بل توقعات فقط.
المبدأ
افحص عنق الزجاجة أولًا، ثم تحدث عن التوظيف
زيادة الموظفين لا تنفع إلا إذا كان عنق الزجاجة هو الطاقة الاستيعابية فعلًا. وغالبًا ما يكون التأهيل أو القيادة أو التوقعات.
عنق الزجاجة هو السعة إذا
- فرص مؤهَّلة تبقى معلّقة لأن لا أحد لديه وقت
- معايير المراحل واضحة ويُلتزم بها
- عضو جديد في الفريق يمكنه تولّي العملية خلال أسابيع
- كانت التوقعات موثوقة في الماضي
عنق الزجاجة هو العملية إذا
- مسار المبيعات ممتلئ، لكن الإغلاقات قليلة
- «مؤهَّل» تعني شيئًا مختلفًا من شخص لآخر
- لا يوجد إيقاع ثابت لمراجعات مسار المبيعات
- التوقعات بعيدة كثيرًا عن الواقع بانتظام
إذا كان عنق الزجاجة في العملية، فإن زيادة الموظفين هي أغلى طريقة لإخفائه.
ما تمسكه بين يديك
عملية يستطيع عضو جديد في الفريق تولّيها
معايير المراحل
ما يجب أن تستوفيه الفرصة لتنتقل من مرحلة إلى التالية، بالمعايير نفسها للجميع.
إيقاع القيادة
مراجعة مسار المبيعات وموعد التوقعات واللقاءات الفردية بصيغة ثابتة.
صورة السعة
كم فرصة مؤهلة يستطيع البائع إدارتها بالتوازي – ومتى ينقص الموظفون فعلًا.
قواعد التوقعات
كيف تنشأ من المراحل والمعايير توقعات تثق بها الإدارة.
الخدمات المناسبة
ما الذي يجعل هذا الهدف ملموسًا
- مدير مبيعات خارجيقيادة المبيعات عندما يكون الدور شاغرًا أو يريد المؤسس التخلي عنه.فتح
- إدارة المبيعاتالمراحل والمراجعات والتوقعات والمسؤوليات كنظام قابل للتكرار.فتح
- تحليل مسار المبيعاتيُظهر ما إذا كان عنق الزجاجة في الطاقة الاستيعابية أم في العملية.فتح
- تحسين CRMجسّد معايير المراحل وقواعد التوقعات في النظام.فتح
التصنيف
التوسع هو قابلية التكرار، لا عدد الموظفين.
لا نَعِد بمضاعفة الإيرادات. بل نجعل عملية المبيعات واضحة بما يكفي ليحملها عدد أكبر من الأشخاص – ولتعرفوا متى يكون التوظيف هو الخطوة التالية فعلًا.
الأسئلة الشائعة
إجابة واضحة.
ننوي التوظيف على أي حال. فلماذا لا نوظف فورًا؟
لأن مندوبي المبيعات الجدد يحتاجون إلى عملية يمكنهم تبنّيها. ودون معايير للمراحل وإيقاع للقيادة يتعلمون ممن يتوفر لديه الوقت، وهذا لا يتوسع.
ما الذي يفعله مدير المبيعات الخارجي بشكل مختلف عن Sales Management؟
يتولى مدير المبيعات الخارجي دور القيادة تشغيليًا – بدوام جزئي، مع فريق ومسؤولية. أما إدارة المبيعات فتبني البنية والإيقاع لقيادة قائمة. ويعتمد الخيار المناسب على ما إذا كان الدور مشغولًا.
كيف نعرف أن العملية قد استقرت؟
عندما يستطيع عضو جديد في الفريق تولّيه دون المؤسس، وتكون التوقعات موثوقة، ويُلتزم بمعايير المراحل في CRM. عندها تكون زيادة الموظفين خطوة تالية جيدة.
