Ilustrované čtenářské vydání · Philipp Rückert

Sales ohne Zufall

Name: Sales ohne Zufall
Author: Philipp Rückert

100 problémů, které stojí tržby – proč vznikají a jak je vyřešíš

Plný kalendář ještě není spolehlivý prodej. Tato kniha ti pomůže najít místo, kde se zasekávají vhodní zákazníci, rozhodnutí nebo zakázky – a zvolit další smysluplný krok.

Nahlédnout do knihy Všech 100 kapitol

Stran: 256
Problémy: 100
Tematické oblasti: 10
Health check: 1–5

Obálka knihy Sales ohne Zufall od Philippa Rückerta: mosazný stroj s červenými dílky puzzle na vínovém podkladu

Problém

Víc aktivity odpovídá na špatnou otázku.

Víc leadů. Nové CRM. Další školení. A stejné úzké hrdlo dál pohodlně sedí v pipeline. Zjisti, kde se váš prodej zasekává – a co můžete konkrétně změnit.

Když se tržby zastaví, většinou se přidá víc aktivity: víc leadů, nové CRM, další školení. Než to pomůže, musí být jasné, na kterém místě se vhodní zákazníci, rozhodnutí nebo zakázky skutečně zasekávají.

Proto tato kniha netřídí podle metod, ale podle problémů: 100 míst, kde se ztrácejí tržby – od nejasného ideálního zákazníka přes nevyřízené zpětné vazby až po předání po zakázce. Nemusíš číst všechno. Musíš najít místo, které u vás právě rozhoduje.

Stavba

Jedna kapitola, čtyři jasné otázky.

Každá ze 100 kapitol je dvoustrana: vlevo ilustrace, vpravo text vždy ve stejném pořadí. Po první kapitole se tak vyznáš všude.

01
Problém
Konkrétní problém v několika větách – popsaný tak, abys ho ve své praxi poznal, nebo vyloučil.
02
Podle čeho to poznáš
Tři pozorovatelné příznaky. Žádné ukazatele ze studií, ale situace, které uvidíš v rozhovorech, nabídkách a v CRM.
03
Proč
Jak problém vzniká – většinou z dobrých úmyslů, malých výjimek a návyků, které nikdo vědomě nezavedl.
04
Řešení
Srozumitelná cesta v několika krocích, kterou tým zvládne sám. Co z toho vzejde, záleží na vaší realizaci.

Ukázky ke čtení

Tři kapitoly tak, jak stojí v knize.

Kapitoly 1, 56 a 100 jako kompletní dvoustrany ze čtenářského vydání. Klepni nebo klikni na stranu a uvidíš ji větší.

Kapitola 001 · Část 01 · Přepis

Nevíte, kteří zákazníci se k vám opravdu hodí

Problém

Zeptej se tří lidí v týmu na vašeho ideálního zákazníka a dostaneš čtyři odpovědi. Nemáte společná kritéria pro to, komu skutečně dokážete pomoct. Proto skoro každá poptávka skončí v prodeji – i když z ní později bude vyčerpávající, neziskovou zakázkou.

Podle čeho to poznáš

Každý obchodník jmenuje jiné ideální zákazníky.
Pro nové zákazníky musíte neustále stavět zvláštní řešení.
Získáváte zakázky, kterých pak litujete.

Proč

Nakoupí neobvyklý zákazník, tak se cílová skupina rozšíří. Pak další. Nakonec váš zákaznický profil zní: „Má firmu a mohl by zaplatit.“ Bez jasných hranic každý třídí podle pocitu. To stojí čas na rozhovory a zbytečně komplikuje dodání.

Řešení

Urči se svým týmem, pro koho se vaše řešení opravdu hodí.

Porovnejte několik dobrých, prohraných a ekonomicky obtížných zakázek. Přizvěte kolegy, kteří musí po prodeji dodávat. Co bylo u dobrých zákazníků jinak?
Zformulujte tři předpoklady a dva důvody k vyloučení. Například: opakující se problém, odpovědná kontaktní osoba a přístup k potřebným datům.
Prověřujte nové poptávky podle těchto kritérií. Zaznamenejte: hodí se, nehodí se, nebo zatím nejasné. „Nejasné“ znamená doptat se, ne hádat.

Po jednom prodejním cyklu se podívejte, zda vhodně zařazení zákazníci skutečně přinášejí dobré zakázky. Kritéria vám mají umožnit lepší rozhodnutí, ne hezčí slajd s cílovou skupinou.

Znění textové strany 19, bez ilustrace na levé straně.

Dvoustrana kapitoly 056 „Domluvené zpětné vazby visí na paměti“: vlevo ilustrace se žlutým motivem přesýpacích hodin, kalendářními značkami a dílky puzzle, vpravo bílá textová strana s oddíly Problém, Podle čeho to poznáš, Proč a Řešení — 056 · Domluvené zpětné vazby visí na paměti · Strany 138–139 · Část 06 Od nabídky k rozhodnutíKompletní strana bez ořezu

Dvoustrana kapitoly 100 „Zlepšujete všechno najednou a vyřešíte příliš málo“: vlevo ilustrace s vahami, ozubenými koly a šipkami v mosazi a červené, vpravo bílá textová strana s oddíly Problém, Podle čeho to poznáš, Proč a Řešení — 100 · Zlepšujete všechno najednou a vyřešíte příliš málo · Strany 234–235 · Část 10 Dobře předat, rozvíjet zákazníky a učit seKompletní strana bez ořezu

Obsah kapitol

Všech 100 kapitol v deseti tematických oblastech.

Pořadí sleduje cestu od vhodného zákazníka až k předání. Hledej podle klíčového slova nebo čísla kapitoly, nebo otevři tematickou oblast.

100 kapitol · 10 tematických oblastí

Pracovní příloha

Sales Health Check

25 výroků z knihy, každý se stejnou otázkou: „Jak moc výrok platí pro vás?“ Čím vyšší číslo, tím zřetelněji problém pozorujete. Co nevíte, zůstane prázdné – i to je zjištění.

1vůbec
2spíše ne
3částečně/částečně
4spíše ano
5plně

Neexistuje celkové skóre ani hraniční hodnoty. Vysoké jednotlivé hodnoty ukazují, kam byste se měli podívat blíž – ne jak „dobrý“ je váš prodej.
V týmu každý vyplní seznam nejdřív sám. Rozdíly mezi hodnoceními bývají výmluvnější než samotná čísla.
Ke každému výroku stránka uvádí vhodné kapitoly. Od pozorování se tak dostaneš přímo k problému a dalšímu kroku.

Strana Sales Health Check z pracovní přílohy: úvodní text, škála 1 až 5 od „vůbec“ po „plně“ a tabulka s 25 výroky a poli pro hodnocení, nápadnost a kapitolu — Sales Health Check · Pracovní příloha · 25 výroků · Škála 1–5Kompletní strana bez ořezu

Pro koho

Pro všechny, kdo chtějí vyřešit konkrétní problém.

Podnikatelé, kteří chtějí, aby jejich prodej byl spolehlivější
Odpovědní za prodej, kteří chtějí řešit konkrétní úzké hrdlo místo všeho najednou
Týmy, které chtějí společně pojmenovat a řešit problémy v každodenním prodeji

Co pak zvládneš

Pojmenovat konkrétní úzké hrdlo ve vlastním prodeji místo paušálního „víc dělat“.
Rozpoznat příznaky v praxi a přiřadit je k jejich příčině.
Pro jeden problém vybrat další smysluplný krok a ověřit ho.
Používat v týmu stejný jazyk pro zákazníky, poptávky, nabídky a předání.

Časté otázky