Vysoká hodnota zakázky, dlouhá příprava
Mezi první poptávkou a montáží leží poradenství, zaměření objektu, otázky dotací a nabídka. Každý z těchto kroků je možné místo odpadnutí.
Energetika & technika budov
Poptávky, které jsou už blízko nákupu – a přesto se ztrácejí.
Fotovoltaika, tepelná čerpadla, topení a sanitární technika, elektro a energetická řešení: kdo tu hledá, často stojí těsně před velkou investicí. Rozhoduje, co se děje mezi poptávkou, schůzkou na místě, nabídkou a plánováním montáže – a jak rychle.
Nechat analyzovat shop
Úvodní rozhovor – podíváme se, jak se poptávky kvalifikují, plánují a převádějí na nabídky.
Obchodní model
Čím je tento obor zvláštní
Vyhledávání a rešerše běží odděleně
Část zájemců konkrétně hledá dodavatele a službu, jiní si předem ujasňují základní otázky k technice, vhodnosti a pořadí. Obojí potřebuje jiné odpovědi.
Skutečným úzkým místem je kapacita
Víc poptávek pomůže jen tehdy, když je poradenství a montáž zvládnou. Jinak se prodlužuje doba reakce a nejlepší poptávky odejdou k rychlejším dodavatelům.
Tři úzká místa
Na čem to typicky vázne
Rozhoduje doba reakce, ne nabídka
Kdo zavolá zpět první, vede rozhovor. Poptávky zpracované až po dnech narazí na zájemce, který už je v procesu jinde.
Žádná předběžná kvalifikace před schůzkou na místě
Objekt, vhodnost, období a rozpočet se vyjasní až na schůzce. Nevhodné poptávky tak vážou nejdražší zdroj ve firmě.
Nabídky bez sledování
Rozsáhlé nabídky odejdou a zůstanou ležet. Bez pevných kroků připomínání rozhoduje náhoda, o které nabídce se ještě jednou mluví.
Výchozí body
Kde začínáme
- 01
Rozdělit poptávky podle blízkosti nákupu
Konkrétní hledání dodavatele a časná rešerše dostanou různé vstupy, různý obsah a různé další kroky.
- 02
Kvalifikace před schůzkou
Údaje o objektu, období, rozhodovací situace a rámec se strukturovaně zaznamenají dřív, než někdo vyjede.
- 03
Závazná logika reakce a připomínání
Kdo se ozve za jak dlouho, co se stane po nabídce, kdy sledování končí – uloženo v CRM, ne v hlavě.
- 04
Sladit kanály s kapacitou
Viditelnost ve vyhledávání a AI asistentech se řídí tak, aby odpovídala dostupné kapacitě poradenství a montáže.
Výstupy
Co bude na konci
Průvodce kvalifikací
Pevné otázky pro první kontakt a domluvu schůzky, přizpůsobené typům objektů a rozsahu služeb.
Proces nabídek a připomínání
Zdokumentované kroky od nabídky po rozhodnutí včetně odpovědností a lhůt.
Plán kanálů: vyhledávání & AI asistenti
Které situace vyhledávání se pokrývají reklamami a na které otázky odpovídá obsah.
Vyhodnocení podle zdroje poptávky
Viditelné přiřazení poptávky, schůzky, nabídky a zakázky – podklad pro rozpočtová rozhodnutí.
Příklad
Ukázkový scénář (žádný klientský případ)
Firma na tepelná čerpadla a fotovoltaiku zpracovává poptávky v pořadí, v jakém přišly. Velikost objektu, vhodnost a období se vyjasní až při schůzce na místě.
- Poptávky se kvalifikují při příchodu, ne až na schůzce
- Kapacita na místě jde k objektům, které odpovídají rozsahu služeb
- Každá nabídka má pevný další krok s datem
Tři diagnostické otázky
Tři otázky před rozhovorem
Kdo umí odpovědět na tyto tři otázky, dostane se v úvodním rozhovoru rychleji k samotnému úzkému místu.
- Jak dlouho v průměru trvá, než se na novou poptávku skutečně odpoví?
- Kolik schůzek na místě vede k nabídce – a kolik nabídek k zakázce?
- Které poptávky vědomě odmítáte a kdy se o tom rozhoduje?
Co neděláme
Co neděláme
Neslibujeme počty zakázek a nevytváříme poptávku, kterou firma nezvládne obsloužit.
- Žádné technické plánování, dimenzování ani poradenství k dotacím
- Žádná tvrzení o návratnosti ani výsledcích jednotlivých kampaní
Časté otázky
Jasně zodpovězeno.
Poptávek už máme dost. Pomůže to?
Pak nejde o víc poptávek, ale o výběr a rychlost: které poptávky se řeší první, které vůbec ne a jak spolehlivě se sledují nabídky.
Proč odděleně podle vyhledávání a AI asistentů?
Protože situace jsou různé. Ve vyhledávání se často hledá dodavatel, v asistentovi se často vyjasňuje základní otázka. Obojí potřebuje jiný obsah a jiné další kroky.
Pracujete i s menšími firmami?
Ano. Rozsah se řídí kapacitou a cílem – v úvodním rozhovoru vyjasníme, zda a v jaké velikosti to dává smysl.
