Pelajaran 2: Kedekatan dengan uang.

Antara sebuah tugas dan uang di rekening ada jumlah langkah yang berbeda-beda. Model ini mengurutkan tugas berdasarkan langkah-langkah tersebut – dari belakang ke depan:

Menagih

Uang sudah diperoleh, tetapi belum masuk: tagihan jatuh tempo, layanan yang bisa ditagih, jalur pembayaran yang belum jelas. Satu langkah sampai pembayaran diterima.

Selesaikan

Pelanggannya ada, keputusannya belum: penawaran terbuka, kontak yang tertarik tanpa langkah berikutnya. Dua hingga tiga langkah.

Mengembangkan

Pelanggan sudah mengenalmu, kebutuhannya belum dibahas: pelanggan lama, perpanjangan, reaktivasi. Beberapa langkah, tetapi dengan modal kepercayaan.

Menangkan

Belum ada yang mengenalmu: bangun permintaan, jawab dan kualifikasi pertanyaan masuk. Langkah terbanyak – dan dampak terpanjang.

Urutan ini bukan berarti „memenangkan pelanggan tidak penting“. Artinya: Jika hari ini kamu punya satu jam, jam itu paling cepat menghasilkan uang saat dipakai untuk menagih. Memenangkan pelanggan butuh waktu tetapnya sendiri – tetapi tidak menggeser penagihan hanya karena lebih seru.

Fase adalah kunci urutan pertama. Empat koreksi bisa menggeser tugas ke depan atau ke belakang:

• →Tenggat: Apakah tugasnya kedaluwarsa? Perpanjangan yang berakhir minggu depan didahulukan di atas tagihan yang jatuh tempo bulan depan.
• →Nilai: Pada fase yang sama, nilai yang lebih besar didahulukan – jika realistis.
• →Peluang: Seberapa mungkin hasilnya tercapai? Penawaran dengan pelanggan yang aktif didahulukan di atas penawaran yang sudah berminggu-minggu tanpa kabar.
• →Upaya: Tugas yang butuh sepuluh menit bisa didahulukan di atas tugas yang butuh persiapan sehari.

Seorang pemilik agensi punya enam hal terbuka pada hari Senin: (a) tagihan jatuh tempo sebesar 3.200 €, (b) penawaran senilai 18.000 € yang sudah lima minggu tidak dijawab, (c) kontrak pemeliharaan senilai 6.000 € per tahun yang berakhir dalam sembilan hari, (d) pelanggan lama yang meminta percakapan tentang tahun depan, (e) tiga pertanyaan baru dari kemarin, dan (f) ide untuk seri LinkedIn.

Menurut fase: a (Menagih), b (Menutup deal), c dan d (Mengembangkan), e dan f (Memenangkan). Setelah koreksi: c naik ke urutan pertama karena tenggatnya, a menyusul (telepon singkat, upaya kecil), e didahulukan di atas b karena pertanyaan baru kehilangan peluang setiap hari menunggu, sementara b setelah lima minggu tanpa kabar peluangnya kecil – b mendapat satu pertanyaan keputusan yang jelas, tetapi tidak sampai satu pagi. d dijadwalkan. f mendapat waktu mingguan tetap pada Kamis sore dan tidak dicoret.

1. 01Buat daftar sepuluh tugas terbuka yang terkait dengan pendapatan atau uang.
2. 02Masukkan masing-masing ke satu fase: Menagih, Menutup deal, Mengembangkan, Memenangkan.
3. 03Catat untuk setiap tugas tenggat, nilai, peluang (tinggi/sedang/rendah), dan upaya (menit/jam/hari).
4. 04Urutkan berdasarkan fase, lalu koreksi. Tuliskan urutan barunya.
5. 05Jadwalkan lima yang pertama dalam minggu ini – dengan hari dan jam. Sisihkan juga waktu tetap untuk memenangkan pelanggan.

• →Apakah di daftarmu ada tugas dari „Menagih“ di belakang tugas dari „Memenangkan“? Periksa apakah ada koreksi yang membenarkannya – atau hanya daya tariknya yang menentukan.
• →Apakah setiap tugas punya nilai uang? Jika kamu tidak tahu nilainya, kamu tidak bisa memprioritaskannya.
• →Apakah waktu untuk memenangkan pelanggan sudah diblok di kalendermu? Jika belum, dalam dua minggu waktunya akan hilang.

Pelajaran berikutnya menunjukkan cara membuat fase „Menutup deal“ bisa dikendalikan: dengan kriteria tahap, langkah berikutnya, penanggung jawab, dan tanggal.