Akuisisi yang naik-turun
Penjualan terjadi saat ada kapasitas kosong. Akibatnya pipeline baru terisi tepat ketika sudah kosong.
Penyedia jasa B2B
Sedikit klien, nilai tinggi – dan penjualan yang berjalan di samping.
Konsultan, rekrutmen, TI, engineering, dan layanan profesional memenangkan klien lewat kepercayaan, keahlian, dan ketersediaan. Hambatannya jarang di layanan, melainkan di keteraturan: siapa yang mencari klien saat semua sibuk di proyek?
Minta analisis toko
Konsultasi awal – kami melihat pipeline, proses penawaran, dan keteraturan akuisisimu.
Tiga hambatan
Di mana biasanya tersangkut
Penawaran sebagai karya satuan
Setiap penawaran ditulis ulang. Itu memakan berhari-hari dan membuat penawaran sulit dibandingkan satu sama lain.
Tidak melihat klien yang ada
Siapa punya kebutuhan apa dan kapan sebuah proyek berakhir tidak tercatat di sistem mana pun. Perpanjangan datang tiba-tiba.
Model bisnis
Apa yang membuat bisnis jasa istimewa
Penjualnya juga pelaksana layanannya
Siapa yang memenangkan proyek biasanya juga mengerjakannya. Justru di fase sibuk, akuisisi yang pertama ditinggalkan.
Kepercayaan menentukan sebelum harga
Yang menentukan adalah apakah seseorang memahami situasi klien. Itu terlihat dalam percakapan, bukan dalam deskripsi layanan.
Klien lama adalah pengungkit terbesar
Pesanan lanjutan dan perluasan muncul saat proyek berjalan – jika ada yang aktif membicarakannya.
Tiga pertanyaan diagnosis
Tiga pertanyaan sebelum percakapan
Jawaban ini cepat menunjukkan apakah hambatannya ada di pipeline atau di penawaran.
- Berapa penawaran yang saat ini terbuka – dan sejak kapan?
- Siapa yang mencari klien saat semua sedang penuh?
- Klien lama mana yang akan punya kebutuhan dalam beberapa bulan ke depan?
Titik masuk
Di mana kami mulai
- 01
Ritme penjualan tetap
Rapat berulang untuk pipeline, penawaran terbuka, dan proyek yang akan berakhir – terlepas dari beban kerja.
- 02
Modul penawaran, bukan karya satuan
Modul layanan, alur, dan harga yang bisa dipakai ulang dan disusun per kasus.
- 03
Sapa klien lama secara sistematis
Akhir proyek, perluasan, dan topik terbuka dicatat dan diberi jadwal.
- 04
Visibilitas untuk pencarian yang konkret
Iklan dan konten untuk situasi saat seseorang benar-benar mencari penyedia jasa.
Kasus terdokumentasi
Kasus terdokumentasi dari dunia jasa
Dua proyek yang terkait dengan layanan profesional dan keterukuran.
Digital Storm: membangun tracking yang rapi sebagai dasar keputusan. Ernst & Young: optimalisasi alur proses tax return di sistem yang ada. Layanan lain tidak diberikan di sana.
Contoh
Skenario contoh (bukan kasus klien)
Seorang penyedia jasa TI memperoleh klien sebagian besar lewat rekomendasi. Saat fase proyek, akuisisi berhenti; setelahnya permintaan tidak ada.
- Rapat mingguan tetap menjaga pipeline tetap terkini meski sedang ada proyek
- Penawaran disusun dari modul, bukan dari dokumen kosong
- Akhir proyek dijadwalkan dan dibicarakan sebelumnya
Deliverable
Apa yang tersedia di akhir
Rutinitas pipeline
Agenda, peserta, dan frekuensi untuk rapat penjualan rutin.
Kit penawaran
Modul untuk layanan, alur, dan kerangka yang menjadi bahan penyusunan penawaran.
Ikhtisar klien lama
Durasi, akhir proyek, dan topik terbuka di satu tempat.
Keputusan kanal
Di mana visibilitas berbayar masuk akal – dan di mana rekomendasi dan jaringan tetap menopang.
Yang tidak kami lakukan
Yang tidak kami lakukan
Kami tidak mengambil alih pelaksanaan layanan teknis dan tidak menjanjikan jumlah klien.
- Tidak ada cold acquisition atas nama klien tanpa kerangka yang disepakati
- Tidak ada prediksi tingkat closing atau volume pesanan
Pertanyaan umum
Dijawab dengan jelas.
Kami tidak mau penjualan yang agresif.
Tidak perlu. Ini soal keteraturan dan kejelasan, bukan tekanan. Nadanya tetap milikmu.
Layanan kami perlu penjelasan.
Karena itu percakapan menjadi pusatnya. Pekerjaannya adalah mendapatkan percakapan yang tepat dan menjalankannya dengan jelas.
Apakah visibilitas berbayar layak jika klien hanya sedikit per tahun?
Itu bergantung pada nilai proyek dan situasi pencarian. Jika tidak ada yang aktif mencari, jalur lain lebih masuk akal – kami katakan itu terus terang.
Layanan yang cocok
