Pozyskiwanie klientów falami
Sprzedaż dzieje się wtedy, gdy są wolne moce. Przez to lejek sprzedaży zapełnia się zawsze dokładnie wtedy, gdy już jest pusty.
Usługi B2B
Niewielu klientów, wysoka wartość – i sprzedaż, która toczy się przy okazji.
Doradztwo, rekrutacja, IT, inżynieria i usługi profesjonalne zdobywają klientów dzięki zaufaniu, fachowości i dostępności. Wąskim gardłem rzadko jest sama usługa, częściej regularność: kto pozyskuje klientów, gdy wszyscy są w projekcie?
Zleć analizę sklepu
Rozmowa wstępna – sprawdzamy lejek sprzedaży, proces ofertowy i regularność waszego pozyskiwania klientów.
Trzy wąskie gardła
Od czego to zwykle zależy
Oferty jako pojedyncze egzemplarze
Każda oferta jest pisana od zera. To kosztuje dni i sprawia, że oferty są ze sobą nieporównywalne.
Brak wglądu w zapasy
Kto miałby jaką potrzebę i kiedy kończy się projekt, nie ma w żadnym systemie. Przedłużenia przychodzą niespodziewanie.
Model biznesowy
Co wyróżnia branżę usługową
Sprzedawcy są jednocześnie wykonawcami usług
Kto wygrywa projekt, zwykle sam go realizuje. Właśnie w okresach pełnego obłożenia akwizycja wypada jako pierwsza.
Zaufanie decyduje przed ceną
Decydujące jest to, czy ktoś rozumie sytuację klienta. Widać to w rozmowie, a nie w opisie usługi.
Obecni klienci to największa dźwignia
Kolejne zlecenia i rozszerzenia powstają w trakcie projektu – jeśli ktoś aktywnie o nich wspomni.
Trzy pytania diagnostyczne
Trzy pytania przed rozmową
Te odpowiedzi szybko pokazują, czy wąskie gardło leży w lejku sprzedaży, czy w ofercie.
- Ile ofert jest obecnie otwartych – i od kiedy?
- Kto pozyskuje klientów, gdy wszyscy są w pełni obłożeni?
- Którzy obecni klienci będą mieli potrzebę w najbliższych miesiącach?
Punkty zaczepienia
Od czego zaczynamy
- 01
Stałe rytmy sprzedaży
Cykliczne spotkanie poświęcone lejkowi sprzedaży, otwartym ofertom i zbliżającym się końcom projektów – niezależnie od obłożenia.
- 02
Moduły ofert zamiast pojedynczych egzemplarzy
Moduły usług, procesów i cen wielokrotnego użytku, składane dla każdego przypadku.
- 03
Systematycznie docieraj do obecnych klientów
Końce projektów, rozszerzenia i otwarte tematy są rejestrowane i opatrywane terminami.
- 04
Widoczność dla konkretnego wyszukiwania
Reklamy i treści na sytuacje, w których ktoś naprawdę szuka usługodawcy.
Udokumentowane przypadki
Udokumentowane przypadki z branży usługowej
Dwa projekty związane z usługami profesjonalnymi i mierzalnością.
Digital Storm: zbudowanie rzetelnego trackingu jako podstawy decyzji. Ernst & Young: optymalizacja przepływu procesu zeznań podatkowych w istniejącym systemie. Innych usług tam nie świadczono.
Przykład
Przykładowy scenariusz (nie przypadek klienta)
Usługodawca IT pozyskuje klientów głównie z poleceń. W fazach projektowych pozyskiwanie stoi, potem brakuje zapytań.
- Stały cotygodniowy termin utrzymuje lejek sprzedaży aktualny także w trakcie projektu
- Oferty powstają z modułów zamiast z pustych dokumentów
- Końce projektów mają termin i są omawiane wcześniej
Produkty dostarczane
Co jest gotowe na końcu
Rutyna lejka sprzedaży
Agenda, uczestnicy i częstotliwość stałego spotkania sprzedażowego.
Zestaw modułów ofertowych
Moduły usług, procesu i ram, z których składane są oferty.
Przegląd obecnych klientów
Okresy umów, końce projektów i otwarte tematy w jednym miejscu.
Decyzja o kanale
Gdzie płatna widoczność ma sens – a gdzie nadal wystarczają polecenia i sieć kontaktów.
Czego nie robimy
Czego nie robimy
Nie świadczymy usług merytorycznych i nie obiecujemy liczby klientów.
- Bez cold callingu i zimnych maili w imieniu klienta bez uzgodnionych ram
- Bez prognoz skuteczności zamykania lub wolumenu zleceń
Najczęstsze pytania
Jasno odpowiedziane.
Nie chcemy agresywnej sprzedaży.
Nie musicie. Chodzi o regularność i przejrzystość, nie o presję. Ton pozostaje wasz.
Nasza usługa wymaga wyjaśnienia.
Dlatego w centrum jest rozmowa. Praca polega na tym, by zdobyć właściwe rozmowy i prowadzić je w zrozumiały sposób.
Czy płatna widoczność się opłaca przy kilku klientach rocznie?
To zależy od wartości zlecenia i sytuacji w wyszukiwarce. Jeśli nikt aktywnie nie szuka, rozsądniejsza jest inna droga – mówimy to otwarcie.
Pasujące usługi
