Oferty dla przedsięwzięć niegotowych do decyzji
Zapytania bez wyjaśnionego finansowania, sytuacji własnościowej czy harmonogramu dostają tyle samo uwagi co projekty gotowe do decyzji.
Budownictwo i remonty
Duże zlecenia rzadko powstają przy pierwszym kontakcie.
Firmy budowlane, remontowe, okienne, dekarskie, kuchenne i wysokiej klasy zakłady rzemieślnicze sprzedają przedsięwzięcia, które trwają miesiące i rozstrzygają się w trakcie kilku rozmów. Praca toczy się między pierwszym zapytaniem, pomiarem, ofertą a harmonogramem budowy.
Zleć analizę sklepu
Rozmowa wstępna – sprawdzamy, jak zapytania budowlane są kwalifikowane i prowadzone aż do decyzji.
Trzy wąskie gardła
Od czego to zwykle zależy
Brak kontaktu między ofertą a przyznaniem zlecenia
Po ofercie zapada cisza, dopóki klient się nie odezwie – albo i nie. Stanu pośredniego nikt nie zna.
Referencje leżą odłogiem
Ukończone projekty są udokumentowane, ale nie opracowane tak, by pomagały przy kolejnej decyzji.
Model biznesowy
Co wyróżnia branżę budowlaną i remontową
Oferta kosztuje prawdziwą pracę
Pomiary, planowanie i kosztorysy zajmują czas, zanim w ogóle wiadomo, czy powstanie z tego zlecenie. Każda oferta przygotowana na niewłaściwe zapytanie kosztuje podwójnie.
Decyzje trwają miesiącami
Finansowanie, uzgodnienia w domu, pozwolenia i kolejność prac wykonawczych powodują opóźnienia. Kto w tym czasie nie pozostaje obecny, nie bierze już udziału przy wyborze wykonawcy.
Obłożenie zmienia się sezonowo
Pełne portfele zamówień przeplatają się ze spokojnymi okresami. Sprzedaż, która odbywa się tylko w spokojnych okresach, tworzy popyt dokładnie wtedy, gdy przychodzi on za późno.
Trzy pytania diagnostyczne
Trzy pytania przed rozmową
Te trzy odpowiedzi w rozmowie wstępnej prowadzą prosto do punktu wyjścia.
- Ile czasu pracy kryje się w przeciętnej ofercie – i jak często prowadzi do zlecenia?
- Co dzieje się u was między złożeniem oferty a decyzją?
- Czy znacie powody, dla których przegrywacie oferty?
Punkty zaczepienia
Od czego zaczynamy
- 01
Wcześnie wyjaśnić gotowość do decyzji
Okres, własność, stan finansowania i zakres są rejestrowane, zanim zaczną się pomiary i kosztorys.
- 02
Prowadzenie oferty zamiast czekania
Stałe kroki po złożeniu oferty: spotkanie z omówieniem, pytania, termin decyzji – z osobami odpowiedzialnymi i terminami.
- 03
Spraw, by referencje dało się wykorzystać
Zakończone projekty są opracowane tak, by w rozmowie sprzedażowej i na stronie odpowiadały na to samo pytanie.
- 04
Powiąż popyt z czasem budowy
Widoczność jest sterowana w czasie tak, aby zapytania przychodziły wtedy, gdy można zaplanować moce.
Udokumentowane przypadki
Udokumentowane przypadki z pokrewnych kontekstów
Dwa projekty związane z budownictwem, rzemiosłem i usługami technicznymi – każdy z usługą faktycznie tam zrealizowaną.
Ingenieurbüro Hausammann: nowa strona internetowa dla firmy świadczącej usługi inżynieryjne. Klebemeister: Google Ads dla sklepu z artykułami malarskimi i naprawczymi. Inne usługi nie były tam świadczone.
Przykład
Przykładowy scenariusz (nie przypadek klienta)
Firma remontowa przygotowuje pracochłonne oferty na każde zapytanie i często dopiero po miesiącach dowiaduje się, czy przedsięwzięcie w ogóle było kontynuowane.
- Kalkulacja zaczyna się dopiero po wyjaśnieniu gotowości do decyzji
- Każda oferta ma zaplanowany krok omówienia i decyzji
- Powody odmów są rejestrowane i uwzględniane w następnej kalkulacji
Produkty dostarczane
Co jest gotowe na końcu
Siatka kwalifikacji zapytań budowlanych
Kryteria, kiedy zaczynają się pomiary i kalkulacja – a kiedy nie.
Śledzenie ofert
Udokumentowany proces od oferty do wygranej lub odmowy, z powodami, które da się analizować.
Format referencji
Jednolita prezentacja zakończonych projektów na stronę, do oferty i do rozmowy.
Plan kanałów dopasowany do obłożenia
Które kanały działają kiedy – dopasowane do czasu budowy i wolnych mocy przerobowych.
Czego nie robimy
Czego nie robimy
Nie kosztorysujemy robót budowlanych i nie przejmujemy projektowania ani kierownictwa budowy.
- Bez twierdzeń o czasie budowy, cenach lub możliwości uzyskania pozwoleń
- Bez obietnic wyników w pojedynczych przetargach
Najczęstsze pytania
Jasno odpowiedziane.
Mamy pełne portfele zamówień. Dlaczego teraz?
Bo sprzedaż, która zaczyna się dopiero przy wolnych mocach, działa za późno. W pełnych okresach chodzi o selekcję i jakość ofert, a nie o ilość.
Pracujemy niemal wyłącznie z poleceń.
Tak zostaje. Chodzi o to, by polecenia były niezawodne: udokumentowane referencje, jasne prowadzenie przez ofertę i zrozumiałe decyzje.
Jak to pasuje do naszych branż wykonawczych i dostawców?
Proces opiera się na waszej kolejności. Opisujemy przekazania między sprzedażą, kosztorysowaniem i kierownictwem budowy, zamiast je zastępować.
