Technika pomaga sprzedawać
Bez konstrukcji, przygotowania produkcji czy kontroli jakości nie powstanie wiarygodna oferta. Dlatego sprzedaż to zawsze również koordynacja.
Przemysł i produkcja
Technicznie przekonujące – a mimo to trudne do znalezienia.
Producenci, dostawcy i zakłady produkcyjne sprzedają produkty wymagające wyjaśnień działom zakupów, technikom i zarządom. Droga od pierwszego zapytania przez rysunek, próbkę i ofertę aż do produkcji seryjnej jest długa – a przy każdym przekazaniu ginie czas.
Zleć analizę sklepu
Rozmowa wstępna – sprawdzamy obsługę zapytań, przepływ ofert i przekazania między sprzedażą a działem technicznym.
Model biznesowy
Co wyróżnia przemysł
Kilku decydentów o różnych kryteriach
Dział zakupów patrzy na cenę i warunki, technika na wykonalność, zarząd na bezpieczeństwo dostaw. Jeden argument rzadko wystarcza.
Z jednego zlecenia powstaje seria
Wygrana część może być produkowana latami. Dlatego liczy się nie pojedyncza transakcja, ale pozycja przy kolejnym projekcie.
Trzy wąskie gardła
Od czego to zwykle zależy
Zapytania utykają między działami
Zapytanie czeka na wyjaśnienia techniczne, a nikt nie odpowiada za łączny czas. Klient odczuwa tylko opóźnienie.
Oferty bez wspólnej podstawy
Kalkulacja, narzuty i sformułowania różnią się w zależności od osoby. Cierpią na tym porównywalność i renegocjacje.
Widoczność cyfrowa poniżej poziomu kompetencji merytorycznych
Produkty są mocne, ale strona internetowa i wyszukiwarka nie odpowiadają na pytania, z którymi szukają dział zakupów i dział techniczny.
Punkty zaczepienia
Od czego zaczynamy
- 01
Uwidocznij czas realizacji
Ile czasu zapytanie potrzebuje do oferty, gdzie leży i kto odpowiada za tempo.
- 02
Kwalifikuj zapytania przed pracą techniczną
Liczba sztuk, tolerancje, termin i ramy są rejestrowane, zanim konstrukcja lub przygotowanie produkcji zainwestują czas.
- 03
Opieraj oferty na wspólnych modułach
Jednolita struktura dla usługi, ram i warunków – porównywalna i szybsza w przygotowaniu.
- 04
Widoczność dla technicznych fraz wyszukiwania
Dopasuj treści i reklamy do haseł, których dział zakupów i technicy faktycznie szukają.
Produkty dostarczane
Co jest gotowe na końcu
Analiza przepływu zapytań
Etapy, czasy oczekiwania i osoby odpowiedzialne od wpływu do oferty.
Siatka kwalifikacji
Minimalne dane, od których włącza się dział techniczny – i powody odmowy.
Struktura oferty
Jednolite elementy dla usługi, ram i warunków.
Plan kanału: wyszukiwarka
Które techniczne sytuacje wyszukiwania obsługują treści, a które reklamy.
Udokumentowane przypadki
Udokumentowane przypadki z produkcji i produktu
Trzy projekty związane z producentami – każdy z wykonaną tam usługą.
Mühle-Glashütte: nowa strona dla manufaktury zegarków. Producent artykułów sportowych i brytyjski producent produktów feel-good: praca performance w sprzedaży bezpośredniej. Innych usług tam nie świadczono.
Trzy pytania diagnostyczne
Trzy pytania przed rozmową
Te odpowiedzi pokazują, czy wąskie gardło leży w zapytaniach, w ofercie czy w widoczności.
- Ile dni średnio mija między zapytaniem a wysłaną ofertą?
- Kto decyduje, czy zapytanie w ogóle przejdzie weryfikację techniczną?
- Jakich fraz używają wasi klienci – i czy dzięki nim was znajdują?
Czego nie robimy
Czego nie robimy
Nie przejmujemy konstrukcji, kalkulacji ani odpowiedzialności za jakość.
- Bez projektowania technicznego ani oceny wykonalności
- Bez zobowiązań co do napływu zamówień lub wolumenu serii
Najczęstsze pytania
Jasno odpowiedziane.
Nasi klienci przychodzą z targów i z istniejących kontaktów.
To pozostaje główną drogą. Chodzi o to, co dzieje się po kontakcie: kwalifikacja, przepływ ofert i follow-up.
Nasze produkty są zbyt specjalistyczne na reklamy.
Możliwe. Wtedy sprawdzamy, czy ktoś w ogóle tego szuka. Jeśli nie, mówimy to wprost i skupiamy się na procesie i obecnych klientach.
Jak współpracujecie z naszym działem technicznym?
Opisujemy przekazania i minimalne dane wspólnie z zaangażowanymi osobami, zamiast narzucać procesy z zewnątrz.
