Popyt jest, ale nie pasuje
Zapytania przychodzą, ale duża część jest poza waszą ofertą lub budżetem. Zespół jest zajęty, lejek sprzedaży wygląda na pełny – a zamyka się niewiele.
Obszar 02 · Wzrost
Wzrost zaczyna się tam, gdzie właśnie tracisz przychód.
Zanim zainwestujesz więcej, warto przyjrzeć się czterem miejscom: popytowi, konwersji, zapasom oraz cenie lub marży pokrycia. Zwykle jedno z nich jest dźwignią – nie wszystkie naraz.
Zleć analizę sklepu
Rozmowa wstępna – najpierw sprawdzamy, gdzie przepada przychód.
Po czym to zauważysz
Trzy sposoby na tracenie przychodu bez zauważenia
Obecni klienci nie są dalej rozwijani
Po pierwszym projekcie kontakt się urywa. Nikt nie odpowiada za poruszenie kolejnej potrzeby. Nowi klienci muszą zastępować to, co marnuje się w obecnej bazie.
Cena się zgadza, marża pokrycia nie
Oferty są wygrywane, ale poprawki, specjalne życzenia i uzgodnienia zjadają marżę. Więcej takich zleceń oznaczałoby więcej pracy, a nie lepszy wynik.
Zasada
Nie inwestuj wszędzie jednocześnie
Każda z czterech dźwigni wymaga innych działań. Razem z tobą wybieramy tę, która przy twojej sytuacji wyjściowej zadziała najpierw.
Gdzie może leżeć dźwignia
- Popyt: kanały, w których twoja grupa docelowa faktycznie szuka
- Konwersja: kwalifikacja, proces ofertowy, zamknięcie
- Obecni klienci: rozwój kont z jasną odpowiedzialnością
- Cena i marża pokrycia: zakres usług, poprawki, warunki
Co w tym celu sprawdzamy
- Skąd pochodziły ostatnio wygrane zlecenia
- Gdzie w lejku sprzedaży naprawdę giną szanse
- Którzy klienci od dawna nie złożyli kolejnego zlecenia
- Które projekty zjadają marżę – i dlaczego
Nie podajemy docelowych wartości wzrostu. Wynik zależy od rynku, zespołu i realizacji.
Co trzymasz w rękach
Jedna dźwignia, jeden plan, jedna miara
Nazwana dźwignia wzrostu
Miejsce, od którego zaczynacie – z uzasadnieniem wynikającym z waszych danych.
Plan działań z przypisaną odpowiedzialnością
Jaka usługa do tego pasuje, kto za nią odpowiada i co dzieje się w pierwszych tygodniach.
Jeden miernik
Po czym poznacie, czy dźwignia działa – np. zakwalifikowane zapytania lub wskaźnik zamknięć według źródła.
Pasujące usługi
Istniejące usługi, które współdziałają w tym obszarze
- Google AdsPopyt z aktywnego wyszukiwania – dla dźwigni Popyt.Otwórz
- ChatGPT AdsWidoczność tam, gdzie ludzie zadają pytania – jako uzupełnienie wyszukiwarki.Otwórz
- Analiza lejka sprzedażyPokazuje, gdzie giną szanse – dla dźwigni konwersji.Otwórz
- Sales ManagementRozwój obecnych klientów i prowadzenie zamknięć jako rutyna – dla bazy klientów i konwersji.Otwórz
Ocena
Wzrost to suma działających części.
Nie obiecujemy wzrostu przychodu. Dbamy o to, by popyt, kwalifikacja, zamknięcie i rozwój istniejących klientów były widoczne i by ktoś za nie odpowiadał.
W sklepie internetowym
Popyt, konwersja, wartość klienta: tak ten obszar wygląda w e-commerce.
Popyt
Przechwytuj popyt gotowy do zakupu przez Search i Shopping (etap 08) – zob. Google Ads dla e-commerce.
Konwersja
Strona produktu, koszyk, checkout i płatność (etapy 05, 04, 03, 01).
Wartość klienta
Ponowny zakup i wartość koszyka (etapy 06 i 07), oceniane według marży pokrycia.
Najczęstsze pytania
Jasno odpowiedziane.
Czy najpierw puścić reklamy, czy najpierw uporządkować sprzedaż?
To zależy od tego, gdzie ucieka przychód. Jeśli zapytania zostają bez odpowiedzi albo są źle kwalifikowane, reklama wzmacnia problem. Dlatego sprawdzamy to wcześniej.
Czy możecie mi powiedzieć, jaki wzrost jest możliwy?
Nie, i radzimy podchodzić sceptycznie do takich obietnic. Możemy ci powiedzieć, gdzie leży najbardziej prawdopodobna dźwignia i jak mierzyć, czy działa.
A jeśli dźwignia leży w zapasach?
Wtedy nie chodzi o reklamę, lecz o odpowiedzialność i rytm: kto i kiedy zwraca się do obecnych klientów w sprawie kolejnej potrzeby. Rozwiązujemy to przez Sales Management i CRM.
