Edição de leitura ilustrada · Philipp Rückert

Sales ohne Zufall

Name: Sales ohne Zufall
Author: Philipp Rückert

100 problemas que custam receita – por que surgem e como você os resolve

Uma agenda cheia ainda não é um processo de vendas confiável. Este livro ajuda você a encontrar o ponto em que clientes adequados, decisões ou pedidos ficam travados – e a escolher o próximo passo que faz sentido.

Folhear o livro Todos os 100 capítulos

Páginas: 256
Problemas: 100
Áreas temáticas: 10
Health Check: 1–5

Capa de Sales ohne Zufall, de Philipp Rückert: máquina de latão com peças de quebra-cabeça vermelhas sobre bordô

O problema

Mais atividade responde à pergunta errada.

Mais leads. Um novo CRM. Mais um treinamento. E o mesmo gargalo continua tranquilamente parado no pipeline. Descubra onde suas vendas travam – e o que vocês podem mudar de forma concreta.

Quando a receita trava, a reação costuma ser mais atividade: mais leads, um novo CRM, mais um treinamento. Antes que isso ajude, é preciso ficar claro em que ponto clientes adequados, decisões ou pedidos realmente ficam travados.

Por isso, este livro não se organiza por métodos, mas por problemas: 100 pontos em que a receita se perde – do cliente ideal pouco claro, passando por retornos esquecidos, até a passagem após o pedido. Você não precisa ler tudo. Precisa encontrar o ponto que importa para vocês agora.

A estrutura

Um capítulo, quatro perguntas claras.

Cada um dos 100 capítulos é uma página dupla: à esquerda, uma ilustração; à direita, o texto sempre na mesma ordem. Assim, depois do primeiro capítulo você se orienta em qualquer lugar.

01
Problema
Um problema concreto em poucas frases – descrito de forma que você possa reconhecê-lo no seu dia a dia ou descartá-lo.
02
Como você reconhece
Três sinais observáveis. Não são métricas de estudos, mas situações que você pode ver em conversas, propostas e no CRM.
03
Por quê
Como o problema surge – geralmente de boas intenções, pequenas exceções e hábitos que ninguém introduziu de propósito.
04
Solução
Um caminho claro em poucos passos, que uma equipe consegue percorrer por conta própria. O resultado depende de como vocês o colocam em prática.

Trechos de leitura

Três capítulos, exatamente como estão no livro.

Os capítulos 1, 56 e 100 como páginas duplas completas da edição de leitura. Toque ou clique em uma página para vê-la maior.

Capítulo 001 · Parte 01 · Transcrição

Vocês não sabem quais clientes realmente combinam com vocês

Problema

Pergunte a três pessoas da equipe qual é o cliente ideal de vocês e você terá quatro respostas. Vocês não têm critérios em comum sobre quem realmente conseguem ajudar. Por isso, quase toda solicitação vai parar em vendas - mesmo que depois vire um pedido desgastante e pouco lucrativo.

Como você reconhece

Cada vendedor cita clientes ideais diferentes.
Para novos clientes, vocês precisam criar soluções especiais o tempo todo.
Vocês fecham pedidos dos quais se arrependem depois.

Por quê

Um cliente incomum compra, então o público-alvo é ampliado. Depois, mais um. Em algum momento, o perfil de cliente de vocês diz: “Tem uma empresa e poderia pagar.” Sem limites claros, cada um classifica pelo feeling. Isso custa tempo de conversa e torna a entrega desnecessariamente difícil.

Solução

Defina com sua equipe para quem a solução de vocês realmente serve.

Comparem alguns pedidos bons, perdidos e economicamente difíceis. Envolvam os colegas que precisam entregar depois da venda. O que foi diferente nos bons clientes?
Formulem três pré-requisitos e dois motivos de exclusão. Por exemplo: um problema recorrente, um contato responsável e acesso aos dados necessários.
Avaliem novas solicitações com base nesses critérios. Registrem: combina, não combina ou ainda incerto. “Incerto” significa perguntar, não adivinhar.

Depois de um ciclo de vendas, verifiquem se os clientes classificados como adequados realmente geram bons pedidos. Os critérios devem permitir decisões melhores, não um slide de público-alvo mais bonito.

Texto da página 19, sem a ilustração da página da esquerda.

Página dupla do capítulo 056 “Retornos combinados dependem da memória”: à esquerda, uma ilustração com motivo de ampulheta amarela, marcações de calendário e peças de quebra-cabeça; à direita, a página de texto branca com Problema, Como reconhecer, Por quê e Solução — 056 · Retornos combinados dependem da memória · Páginas 138–139 · Parte 06 Da proposta à decisãoPágina completa, sem corte

Página dupla do capítulo 100 “Vocês melhoram tudo ao mesmo tempo e resolvem pouco”: à esquerda, uma ilustração com balança, engrenagens e setas em latão e vermelho; à direita, a página de texto branca com Problema, Como reconhecer, Por quê e Solução — 100 · Vocês melhoram tudo ao mesmo tempo e resolvem pouco · Páginas 234–235 · Parte 10 Fazer boas passagens, desenvolver clientes e aprenderPágina completa, sem corte

Sumário

Todos os 100 capítulos em dez áreas temáticas.

A ordem segue o caminho do cliente certo até a passagem. Pesquise por uma palavra-chave ou um número de capítulo, ou abra uma área temática.

100 capítulos · 10 áreas temáticas

Anexo de trabalho

Sales Health Check

25 afirmações do livro, cada uma com a mesma pergunta: “Quanto esta afirmação se aplica a vocês?” Quanto maior o número, mais claramente vocês observam o problema. O que vocês não sabem fica em branco – isso já é, por si só, uma constatação.

1nada
2em parte não
3parcialmente/parcialmente
4em parte sim
5totalmente

Não há pontuação total nem valores-limite. Valores individuais altos mostram onde vocês devem olhar com mais atenção – não quão “boas” são as vendas de vocês.
Na equipe, cada pessoa preenche a lista primeiro sozinha. As diferenças entre as avaliações costumam revelar mais do que os próprios números.
Para cada afirmação, a página indica os capítulos correspondentes. Assim você vai direto da observação ao problema e a um próximo passo.

Página Sales Health Check do anexo de trabalho: texto introdutório, escala de 1 a 5 de “nada” a “totalmente” e tabela com 25 afirmações e campos para avaliação, ponto de atenção e capítulo — Sales Health Check · Anexo de trabalho · 25 afirmações · Escala 1–5Página completa, sem corte

Para quem

Para todos que querem resolver um problema concreto.

Empreendedores que querem tornar suas vendas mais confiáveis
Líderes de vendas que atacam um gargalo concreto em vez de tudo ao mesmo tempo
Equipes que querem nomear e resolver juntas os problemas do dia a dia de vendas

O que você consegue fazer depois

Nomear o gargalo concreto nas suas vendas, em vez de simplesmente fazer mais de tudo.
Reconhecer sintomas no dia a dia e associá-los à sua causa.
Escolher e testar um próximo passo sensato para um problema.
Usar na equipe a mesma linguagem para clientes, solicitações, propostas e passagens.

Perguntas frequentes