Урок 1: Найти узкое место.

«У нас слишком мало выручки» — это симптом. «По нашим предложениям не принимают решений» — более точный симптом. «Мы отправляем предложения, не договорившись о встрече для обсуждения» — возможная причина. Разница: симптом описывает то, что вы видите. Причина описывает то, что вы могли бы изменить.

Простой тест: можно ли из этой фразы вывести действие, которое начнётся завтра? Из «слишком мало выручки» — нет. Из «предложения без встречи для обсуждения» — да. Пока у вас есть только симптомы, до гипотезы вы ещё не дошли.

Узкое место — это то единственное место, улучшение в котором меняет результат целого. Улучшения в других местах меняют показатель там, но не результат. Кто не знает узкого места, оптимизирует второстепенное — часто очень усердно.

Консалтинговая компания с восемью сотрудниками замечает: выручка стоит на месте уже три квартала. Первая реакция — больше маркетинга. Прежде чем тратить бюджет, руководство анализирует когорту: из 40 запросов за квартал 22 были квалифицированы, 18 получили предложение, 4 были выиграны. Доля перехода от предложения к сделке — около 22 %. Бросается в глаза другое: предложения в среднем (медиана) 34 дня оставались открытыми до принятия решения — и в 11 из 14 проигранных случаев после отправки не было ни одного разговора.

Симптом «слишком мало выручки» превращается в гипотезу: «Мы теряем предложения, потому что отправляем их, а не обсуждаем». Измеримая цель: «Медиана срока принятия решения меньше 20 дней, доля сделок в следующей когорте выше 30 %». Тест: «Каждое предложение отправляется только с согласованной встречей для обсуждения — на протяжении одной когорты». Если доля не меняется, гипотеза была ошибочной. Это не провал, а знание по цене одной когорты.

1. 01Запишите симптом, который сейчас беспокоит вас больше всего, — одним предложением.
2. 02Сформулируйте его трижды точнее, пока из него не станет выводиться действие.
3. 03Поставьте измеримую цель с показателем, целевым значением и сроком.
4. 04Запишите гипотезу в виде фразы «Мы …, потому что …».
5. 05Опишите тест, который мог бы опровергнуть гипотезу: что вы меняете, как долго, по чему узнаете результат?

• →Есть ли в вашей гипотезе «потому что»? Если нет, это всё ещё симптом.
• →Может ли тест опровергнуть гипотезу? Если любой результат можно прочитать как подтверждение, это не тест.
• →Назвали ли вы цифру, которую уже сегодня можете измерить? Если нет, первая задача — сделать её измеримой.
• →Касается ли гипотеза места, изменение которого меняет общий результат, — или только частного показателя?

В следующем уроке речь пойдёт о том, какие задачи браться решать первыми, когда несколько узких мест одновременно борются за внимание: ближе к деньгам.