Урок 2: Ближе к деньгам.

Между задачей и деньгами на счёте — разное количество шагов. Модель упорядочивает задачи по этим шагам — от конца к началу:

Собрать

Деньги заработаны, но не поступили: счета к оплате, услуги к выставлению, неясные способы оплаты. Один шаг до поступления оплаты.

Завершить

Клиент есть, решения нет: открытые предложения, заинтересованные контакты без следующего шага. Два-три шага.

Расширить

Клиент вас знает, потребность ещё не обсуждалась: текущие клиенты, продления, реактивации. Несколько шагов, но с запасом доверия.

Выигрывать

Вас ещё никто не знает: создать спрос, отвечать на запросы и квалифицировать их. Больше всего шагов — и самый долгий эффект.

Этот порядок не означает «привлекать клиентов неважно». Он означает: если сегодня у вас есть час, быстрее всего деньги принесёт сбор. Для привлечения нужно своё постоянное время — но оно не вытесняет сбор только потому, что интереснее.

Фаза — первый ключ сортировки. Четыре поправки могут сдвинуть задачу вперёд или назад:

• →Срок: истекает ли задача? Продление, которое заканчивается на следующей неделе, встаёт перед счётом со сроком оплаты в следующем месяце.
• →Сумма: при одинаковой фазе сначала бо́льшая сумма — если она реалистична.
• →Шанс: насколько вероятен результат? Предложение с активным клиентом — раньше того, по которому неделями тишина.
• →Трудозатраты: задача на десять минут может встать перед задачей, которой нужен день подготовки.

У владелицы агентства в понедельник шесть открытых пунктов: (a) просроченный счёт на 3 200 €, (b) предложение на 18 000 €, оставшееся без ответа пять недель, (c) договор на обслуживание на 6 000 € в год, который истекает через девять дней, (d) текущий клиент, попросивший о разговоре о следующем годе, (e) три новых запроса со вчерашнего дня и (f) идея серии постов в LinkedIn.

По фазе: a (Собрать), b (Закрыть), c и d (Расширить), e и f (Привлечь). После поправок: c из-за срока встаёт на первое место, за ней a (короткий звонок, мало усилий), e встаёт перед b, потому что новые запросы с каждым днём ожидания теряют шанс, а у b после пяти недель тишины шанс невелик — b получает чёткий вопрос для решения, но не всё утро. Для d назначается встреча. f получает своё постоянное время в четверг после обеда и не вычёркивается.

1. 01Перечислите десять открытых задач, связанных с выручкой или деньгами.
2. 02Отнесите каждую к фазе: Собрать, Закрыть, Расширить, Привлечь.
3. 03Для каждой задачи запишите срок, сумму, шанс (высокий/средний/низкий) и трудозатраты (минуты/часы/дни).
4. 04Отсортируйте по фазе, затем скорректируйте. Запишите новый порядок.
5. 05Запланируйте первые пять на неделю — с днём и временем. Дополнительно зарезервируйте постоянное время для привлечения.

• →Стоит ли в вашем списке задача из фазы «Собрать» после задачи из «Привлечь»? Тогда проверьте, оправдывает ли это какая-то поправка — или решила только привлекательность.
• →У каждой ли задачи есть сумма? Если вы её не знаете, вы не можете расставить приоритет.
• →Заблокировано ли время на привлечение в календаре? Если нет, через две недели оно исчезнет.

Следующий урок покажет, как сделать фазу «Закрыть» управляемой: с критериями этапов, следующим шагом, ответственным и датой.