Цель обучения
После этого урока вы сможете формулировать проверяемые критерии этапов и описывать каждую сделку так, чтобы было ясно, что произойдёт дальше, кто это сделает и к какому сроку. Воронку, где эти четыре параметра верны, можно вести за 30 минут в неделю. Ту, где их нет, вести нельзя вовсе — только обсуждать.
Критерии этапов вместо интуиции
Этап сделки показывает, насколько далеко продвинулся клиент, — а не насколько оптимистичен отдел продаж. Поэтому каждому этапу нужен критерий, который выполнил клиент: подтверждение, согласие, встреча. «У меня хорошее предчувствие» — не критерий. «Лицо, принимающее решение, назвало рамки бюджета» — критерий.
Критерий проверяем, если третье лицо может прочитать в CRM, выполнен ли он. Если вы не можете его записать, сделка не на этом этапе.
Четыре параметра каждой сделки
- Уровень
- С выполненным критерием — см. выше.
- Следующий шаг
- Глагол и результат: «Обсудить предложение с г-жой Вебер», а не «напомнить о себе». Шаг описывает, что клиент после него знает или решил.
- Ответственный
- Ровно одно имя. Два имени означают: никто.
- Дата
- Календарный день. «На этой неделе» — не дата. Если дата в прошлом, сделка разбирается на следующем ревью.
Пример сделки — до и после
| Поле | До | После |
|---|---|---|
| Уровень | Предложение (6 недель) | Потребность выяснена — критерий «Предложение» так и не был выполнен: предложение отправили, но ни разу не обсудили |
| Значение | «ок. 20–40 тыс.» | 24 000 € нетто (оценка, зафиксирована) |
| Следующий шаг | «Напомнить о себе» | Обсудить предложение с г-ном Айдыном (лицом, принимающим решение) и зафиксировать возражения |
| Ответственный | Продажи | М. Рот |
| Дата | пусто | Чт, 14-е число, 10:00 |
| Последняя реакция клиента | пусто | 41 день назад (подтверждение получения) |
После исправления сделка продвинулась не дальше, а стала честнее. Она стоит на этап раньше, но впервые у неё есть шаг, который действительно может её продвинуть. И последняя реакция клиента 41 день назад теперь видна — это вопрос для ревью, а не для прогноза.
Упражнение
- 01Для своей модели этапов запишите для каждого этапа критерий, который должен выполнить клиент.
- 02Откройте пять открытых сделок. Для каждой проверьте: подтверждён ли критерий текущего этапа? Если нет, верните сделку на этап назад.
- 03Для каждой сделки добавьте следующий шаг (глагол + результат), ответственного и дату.
- 04Для каждой сделки запишите дату последней реакции клиента. Отметьте все старше 14 дней.
Вопросы для рефлексии
- Сколько из пяти сделок стояли на этап дальше, чем нужно? Это ваш коэффициент оптимизма — и он искажает любой прогноз.
- У скольких дата была в прошлом или её не было вовсе? Эти сделки не вели, а хранили.
- Содержал ли следующий шаг слова «напомнить», «связаться» или «не упускать»? Тогда не хватает результата шага.
Следующий урок меняет тему: как проверить, стоит ли автоматизировать ручную задачу, — и что это реально даёт после вычета эксплуатационных затрат?
