О чём речь
Sales Management — это не должность, а операционная система: горстка данных, которые всегда ведутся, несколько правил, которые всегда действуют, и ритуалы, которые всегда проходят, — независимо от того, кто сейчас в команде. Этот плейбук описывает систему так, чтобы вы могли внедрить её за четыре недели. Это предложение, а не обещание: работает ли она, покажут ваши показатели, а не внедрение.
Плейбук последовательно разделяет две вещи: активность (что делает команда) и эффект (что из этого получается). Измеряется и то и другое, но их никогда не путают. Много звонков — это активность. Решение клиента — это эффект.
1. Минимальные данные по сделке
Без этих семи полей сделкой невозможно управлять. Всё сверх них необязательно; эти семь обязательны — а пустое поле означает: сделку обсуждают на обзоре первой.
| Поле | Почему | Правило |
|---|---|---|
| Компания и контактное лицо | Кто решает, кто влияет | Лицо, принимающее решение, поимённо, а не просто «закупки» |
| Уровень | Где находится сделка | Переходить только при выполнении критерия выхода |
| Стоимость (нетто) | Размер возможности | Оценка допустима, изменение — в протокол |
| Следующий шаг | Что происходит дальше | Глагол + результат, например «обсудить предложение» |
| Ответственный | Кто делает шаг | Ровно один человек |
| Дата следующего шага | Когда | Календарный день, а не «на этой неделе» |
| Последняя реакция клиента | Жива ли сделка? | Дата последнего ответа клиента — а не своего письма |
2. Критерии выхода из этапа
Этап покидают не потому, что прошло время, а потому, что произошло что-то проверяемое. Критерии ниже — пример четырёхэтапной B2B-модели; адаптируйте их под свой бизнес, но сохраняйте проверяемость.
- Квалифицирован → потребность выяснена
- Повод, лицо, принимающее решение, сроки и рамки бюджета подтверждены клиентом — а не предположены продажами.
- Потребность выяснена → предложение
- Клиент согласился с направлением решения и принял встречу для обсуждения предложения.
- Предложение → решение
- Предложение обсуждено с лицом, принимающим решение (а не просто отправлено); возражения задокументированы.
- Решение → выиграно / проиграно
- Письменное согласие или задокументированная причина проигрыша из фиксированного списка. «Цена» допустима, только если её назвал клиент.
3. Роли
- Владелец сделки
- Отвечает за данные и следующий шаг своей сделки. Ровно один человек на сделку.
- Sales-менеджер (внутренний или внешний)
- Отвечает за ритуал: повестка, время, решения, протокол. В этой роли сам не продаёт.
- Руководство
- Решает эскалации и исключения (цена, условия, ресурсы). Участвует в ежемесячном обзоре воронки, не обязательно в недельном обзоре.
- Ведение данных
- Отдельной роли нет. Кто делает шаг, тот и ведёт запись — в тот же день.
4. Еженедельный обзор сделок: 30 минут
Ядро — недельный ритуал. Он проходит всегда в один и тот же день в одно и то же время, длится 30 минут и следует одной повестке. Это предлагаемый рабочий ритуал — не гарантия результатов. Его ценность возникает из повторения.
| Минута | Пункт | Правило |
|---|---|---|
| 0–3 | Цифры недели | Четыре показателя, подготовленные, без дискуссий |
| 3–8 | Сделки без минимальных данных | Владелец дополняет на месте, или сделка закрывается |
| 8–18 | Сделки без реакции клиента > 14 дней | По каждой сделке одно решение: следующий шаг с датой, эскалировать или закрыть |
| 18–25 | Сделки с решением в ближайшие 14 дней | Чего клиенту не хватает для решения? Кто это добудет и к какому сроку? |
| 25–28 | Эскалации | Только случаи, которые нужны руководству; всё остальное решает команда |
| 28–30 | Протокол | Зачитать решения, подтвердить ответственных |
5. Ежемесячный обзор воронки
Раз в месяц взгляд переходит от отдельной сделки ко всему пути. Основа — когорта: все запросы закрытого периода, отслеженные до текущего состояния. Только так доли сопоставимы между месяцами.
- Количества по этапам для когорты и конверсия между этапами.
- Среднее время на этапе — где застревает?
- Причины проигрыша из фиксированного списка — посчитанные, а не рассказанные.
- Время реакции на новые запросы (медиана, а не среднее).
- Одна гипотеза на месяц, один тест, один показатель, по которому тест измеряется.
6. Эскалация сделок и протокол решений
Эскалируют по правилу, а не по ощущению. Сделка уходит к руководству, если выполняется одно из условий: стоимость выше заданного порога и решение в ближайшие 14 дней; клиент хочет особых условий; два обзора подряд без нового шага; или потеря, затрагивающая текущего клиента.
Протокол решений — это список, а не проза: дата, сделка, решение, ответственный, срок. На следующем обзоре его проверяют первым. То, что дважды не выполнено, эскалируется — а не откладывается снова.
7. Прогноз в трёх сценариях
Прогноз с одной цифрой — это ставка. Три сценария делают допущения видимыми:
- Надёжно
- Письменные согласия и договоры с поставкой в этом периоде. Никаких вероятностей.
- Ожидаемо
- Надёжно плюс сделки на этапе «Решение» с реакцией клиента за последние 14 дней и датой решения в этом периоде.
- Возможно
- Ожидаемо плюс сделки на этапе «Предложение» с подтверждёнными рамками бюджета. Всё остальное — воронка, а не прогноз.
8. Пять определений KPI
У каждого показателя есть числитель, знаменатель и период. Без этих трёх данных число несопоставимо — даже с собственной прошлой неделей.
| Показатель | Тип | Числитель | Знаменатель | Период |
|---|---|---|---|---|
| Время реакции на запросы | Активность | Часы до первой личной реакции (медиана) | Все новые запросы | Календарная неделя |
| Доля сделок с назначенным следующим шагом | Активность | Открытые сделки с датой в будущем | Все открытые сделки | Дата обзора |
| Доля квалификации | Эффект | Запросы, дошедшие до «Потребность выяснена» | Запросы когорты | Когорта месяца, измеряется через 60 дней |
| Доля закрытия (квалифицированные) | Эффект | Выигранные сделки когорты | Сделки когорты на этапе «Потребность выяснена» | Когорта месяца, измеряется через 120 дней |
| Длительность решения | Эффект | Дни от «Предложения» до «Выиграно/проиграно» (медиана) | Закрытые сделки | Квартал |
9. Принятие командой
- Обзор ни у кого не отнимает сделки. Он помогает получать решения. Это первая фраза при внедрении.
- Ведение данных вознаграждается тем, что экономит время: кто ведёт минимальные данные, тому ничего не нужно объяснять на обзоре.
- Ни один показатель не показывается как рейтинг между людьми. Единица — когорта, а не человек.
- Правила один раз принимаются вместе и затем три месяца не обсуждаются. После этого корректируется то, что не сработало.
10. Первые четыре недели (предложение)
- 01Неделя 1: определить этапы и критерии выхода, задать минимальные данные, один раз пройти все открытые сделки и заполнить пробелы или закрыть.
- 02Неделя 2: первый недельный обзор по повестке. Только пункты 1–3 повестки, намеренно коротко. Завести протокол.
- 03Неделя 3: полная повестка. Зафиксировать правила эскалации письменно. Утвердить список причин проигрыша.
- 04Неделя 4: первый обзор воронки с когортой прошлого месяца. Один раз составить три сценария прогноза. Записать одну гипотезу на следующий месяц.
Загружаемая повестка ниже содержит недельный ритуал в виде Markdown-файла, который можно сразу перенести в свой инструмент для заметок или встреч.
Загрузки
На заметку
Markdown открывается в любом текстовом редакторе или приложении для заметок. CSV-файлы разделены точкой с запятой и сразу открываются в Excel, Numbers или LibreOffice.
