Weekly Pipeline Review
Коротко, каждую неделю, одна и та же повестка: изменения, сделки без следующего шага, просроченные этапы, три важнейшие сделки, сверка прогноза. Каждый пункт заканчивается решением.
Sales Management · Peak Atlas
Из отдельных сделок получаются управляемые продажи.
Роли, этапы, ритуалы и показатели, которые сочетаются друг с другом, — чтобы ваши продажи не зависели от отдельных людей и удачных недель.
Заказать анализ магазина
Мы строим операционную систему. Руководить может ваша команда — или мы вместе с вами.
Разграничение
Человек, который руководит, — или система, которая держит?
Их часто путают. Внешний руководитель продаж — это человек с управленческой ответственностью. Sales Management — операционная система, в которой работает этот человек или ваша собственная команда.
Внешний руководитель продаж
- Человек берёт на себя управление продажами
- Обзоры сделок, коучинг по сделкам, прогноз в повседневной работе
- Имеет смысл, если не хватает руководства и внутри никто не может занять эту роль
Sales Management
- Система из ролей, этапов, ритуалов и показателей
- Определения, повестки, правила эскалации, логика прогноза
- Имеет смысл, если ваша команда умеет руководить, но не хватает структуры
Часто всё начинается с системы и заканчивается тем, что ваша команда ведёт её сама.
Определения
Когда «квалифицирован» для всех значит одно и то же, прогноз вдруг становится пригодным.
Размытые понятия затрудняют управление. Мы фиксируем их письменно — проверяемо, а не на ощущениях.
| Термин | Выполнено, если | Кто решает |
|---|---|---|
| Лид | Контакт с понятным запросом и привязкой к компании | Маркетинг или входящие |
| Возможность | Есть конкретная проблема, контактное лицо и первый разговор | Продажи |
| Квалифицирован | Бюджет, лицо, принимающее решение, и сроки обсуждены и задокументированы | Продажи, подтверждено на обзоре |
| Предложение | Предложение отправлено, дата ответа согласована | Продажи |
| Переговоры | Клиент высказался по предложению, открытые вопросы названы | Продажи, эскалация при необходимости |
Рутины
Два ритуала держат всё остальное.
Больше встреч не делают продажи лучше. В большинстве команд хватает двух хорошо организованных ритуалов с фиксированной повесткой.
Monthly Funnel Review
Раз в месяц — взгляд на всё целиком: сколько приходит сверху, где застревает, сколько длятся этапы, что изменилось с прошлого месяца — и что мы поэтому меняем?
Почему одной активности недостаточно
Звонки, письма, встречи — это входные данные, а не результаты. Кто измеряет только активность, вознаграждает усердие, а не прогресс. Мы измеряем, движутся ли сделки, — и в чём дело, если нет.
Повестка и эскалация
Что происходит на обзоре — и когда вопрос уходит наверх.
| Пункт | Вопрос на обзоре | Эскалация, если |
|---|---|---|
| Сделки без следующего шага | Что дальше, кто, к какому сроку? | Вторая неделя подряд без шага |
| Просроченные этапы | Почему сделка стоит? Чего конкретно не хватает? | Максимальная длительность этапа значительно превышена |
| Крупные сделки | Что мы можем сделать на этой неделе, чтобы они решились? | Лицо, принимающее решение, недоступно или неизвестно |
| Проигранные сделки | В чём была причина — честно? | Одна и та же причина повторяется |
| Прогноз | Что относится к Commit, что к Best Case, что открыто? | Commit сдвигается во второй раз |
Эскалация — не поиск виноватых. Это значит, что решение принимается уровнем выше, прежде чем возможность тихо исчезнет.
Прогноз
Прогноз со сценариями. А не уверенность, которой ни у кого нет.
Хороший прогноз — не обещание руководству, а упорядоченная оценка, которая с каждой неделей становится лучше.
- 01
Commit
Сделки, по которым подтверждены лицо, принимающее решение, бюджет и сроки и есть следующий шаг с датой.
- 02
Best Case
Сделки, которые реально могут закрыться в этом периоде, если будет решён известный открытый вопрос.
- 03
Воронка
Всё остальное — с оценкой по этапу и возрасту, но без срока в текущем периоде.
- 04
Сверка
Каждую неделю: что из Commit действительно состоялось? Отклонения показывают, какое определение ещё размыто.
Прогноз не становится лучше оттого, что его оценивают оптимистичнее. А оттого, что понимают отклонения.
Результаты работ
Что вы конкретно получаете.
Модель ролей и этапов
Письменные определения для лида, возможности, квалифицированной сделки и всех последующих этапов — с критериями и ответственностью.
Повестки обзоров
Фиксированная повестка для Weekly Pipeline Review и Monthly Funnel Review, включая правила эскалации.
Набор показателей
Немного показателей, которые показывают движение: возраст этапа, конверсия между этапами, надёжность follow-up, точность прогноза.
Логика прогноза
Правила для Commit, Best Case и воронки, а также еженедельная сверка.
Внедрение и сопровождение
Мы совместно модерируем первые обзоры, пока ваша команда не начнёт вести их сама, — или остаёмся в роли внешнего руководителя продаж.
Частые вопросы
Ясный ответ.
Нужен ли Sales Management, если у нас уже есть руководитель продаж?
Часто как раз тогда. Хороший руководитель без чёткой системы тратит слишком много времени на импровизацию структуры. Sales Management даёт ему определения, ритуалы и показатели, с которыми можно руководить, — вместо того чтобы каждую неделю заново объяснять, что значит «квалифицирован».
Сколько показателей имеет смысл?
Немного. Мы работаем с небольшим набором, который показывает движение: возраст этапа, переходы между этапами, надёжность следующих шагов, точность прогноза. Каждый показатель должен готовить решение — иначе он вылетает.
А как же наш CRM?
Система должна уметь отражать этапы и минимальные данные. Если сегодня это не так, мы адаптируем её в рамках оптимизации CRM. Новый инструмент редко бывает первым шагом.
Сколько времени нужно, чтобы система заработала?
Определения и повестки готовы быстро. Чтобы они прижились, нужно несколько повторений — поэтому мы сопровождаем первые обзоры. Конкретный объём мы определяем на первой встрече.
