Глава 001 · Часть 01 · Транскрипция
Вы не знаете, какие клиенты вам действительно подходят
Проблема
Спросите троих в команде о вашем идеальном клиенте, и вы получите четыре ответа. У вас нет общих критериев того, кому вы действительно можете помочь. Поэтому почти каждый запрос попадает в продажи — даже если потом из него выходит тяжёлый, неприбыльный заказ.
Как это распознать
- Каждый продавец называет других идеальных клиентов.
- Для новых клиентов вам постоянно приходится делать особые решения.
- Вы выигрываете заказы, о которых потом жалеете.
Почему
Покупает необычный клиент, и целевую аудиторию расширяют. Потом ещё один. В какой-то момент ваш профиль клиента звучит так: «Есть компания и может заплатить». Без чётких границ каждый сортирует по ощущениям. Это стоит времени на разговоры и без нужды усложняет поставку.
Решение
Определите с командой, кому ваше решение действительно подходит.
- Сравните несколько хороших, проигранных и экономически трудных заказов. Позовите коллег, которым после продажи предстоит выполнять работу. Что было иначе у хороших клиентов?
- Сформулируйте три условия и две причины для исключения. Например: повторяющаяся проблема, ответственное контактное лицо и доступ к нужным данным.
- Проверяйте новые запросы по этим критериям. Фиксируйте: подходит, не подходит или пока неясно. «Неясно» значит уточнить, а не гадать.
Через один цикл продаж посмотрите, действительно ли клиенты, отнесённые к подходящим, дают хорошие заказы. Критерии должны помогать вам принимать лучшие решения, а не делать слайд с целевой аудиторией красивее.
Текст страницы 19 без иллюстрации на левой странице.
