Kundförvärv i vågor
Försäljning sker när det finns ledig kapacitet. Pipelinen fylls därför alltid precis när den redan är tom.
B2B-tjänsteföretag
Få kunder, högt värde – och en försäljning som sköts vid sidan av.
Rådgivning, rekrytering, IT, teknik och professionella tjänster vinner kunder genom förtroende, sakkunskap och tillgänglighet. Flaskhalsen är sällan tjänsten utan regelbundenheten: vem bearbetar marknaden när alla sitter i projekt?
Låt analysera butiken
Första samtal – vi tittar på pipeline, offertprocess och regelbundenheten i ert kundförvärv.
Tre flaskhalsar
Vad det typiskt hänger på
Offerter som unika exemplar
Varje offert skrivs från början. Det kostar dagar och gör offerterna ojämförbara med varandra.
Ingen blick på befintliga kunder
Vem som kan ha vilket behov och när ett projekt slutar står inte i något system. Förlängningar kommer som en överraskning.
Affärsmodell
Vad som gör tjänsteverksamhet speciell
Säljarna är också de som levererar
Den som vinner projektet levererar det oftast själv. Just i fullbelagda faser är det kundförvärvet som faller bort först.
Förtroende avgör före priset
Det avgörande är om någon förstår kundens situation. Det syns i samtalet, inte i tjänstebeskrivningen.
Befintliga kunder är den största hävstången
Följduppdrag och utökningar uppstår i pågående projekt – när någon aktivt tar upp dem.
Tre diagnosfrågor
Tre frågor före samtalet
De här svaren visar snabbt om flaskhalsen ligger i pipelinen eller i offerten.
- Hur många offerter är öppna just nu – och sedan när?
- Vem bearbetar marknaden när alla är fullt belagda?
- Vilka befintliga kunder kan ha behov de kommande månaderna?
Angreppspunkter
Var vi börjar
- 01
Fast säljtakt
Ett återkommande möte för pipeline, öppna offerter och kommande projektslut – oberoende av beläggningen.
- 02
Offertbyggstenar i stället för unika exemplar
Återanvändbara byggstenar för tjänst, flöde och pris som sätts ihop per fall.
- 03
Kontakta befintliga kunder systematiskt
Projektslut, utökningar och öppna frågor registreras och får datum.
- 04
Synlighet för den konkreta sökningen
Annonser och innehåll för de situationer där någon faktiskt söker en tjänsteleverantör.
Dokumenterade fall
Dokumenterade fall från tjänstesektorn
Två projekt med koppling till professionella tjänster och mätbarhet.
Digital Storm: uppbyggnad av ren spårning som beslutsunderlag. Ernst & Young: optimering av ett processflöde för skattedeklarationer i det befintliga systemet. Andra tjänster levererades inte där.
Exempel
Exempelscenario (inget kundfall)
Ett IT-tjänsteföretag vinner kunder främst via rekommendationer. Under projektfaser vilar kundförvärvet, efteråt saknas förfrågningar.
- Ett fast veckomöte håller pipelinen aktuell även under projekt
- Offerter skapas av byggstenar i stället för tomma dokument
- Projektslut är inplanerade och tas upp i förväg
Leveranser
Vad som finns på plats till slut
Pipelinerutin
Agenda, deltagare och frekvens för det fasta säljmötet.
Offertbyggsats
Byggstenar för tjänst, flöde och ram som offerter sätts ihop av.
Översikt över befintliga kunder
Löptider, projektslut och öppna frågor på ett ställe.
Kanalbeslut
Var betald synlighet är meningsfull – och var rekommendationer och nätverk fortsatt bär.
Vad vi inte gör
Vad vi inte gör
Vi tar inte över den fackmässiga leveransen och utlovar inga kundsiffror.
- Ingen kall bearbetning i kundens namn utan avstämd ram
- Inga prognoser om avslutsgrader eller ordervolym
Vanliga frågor
Tydligt besvarat.
Vi vill inte ha aggressiv försäljning.
Det behöver ni inte heller. Det handlar om regelbundenhet och spårbarhet, inte om press. Tonen förblir er egen.
Vår tjänst kräver förklaring.
Därför står samtalet i centrum. Arbetet ligger i att få rätt samtal och föra dem spårbart.
Lönar sig betald synlighet med få kunder per år?
Det beror på ordervärdet och söksituationen. Om ingen aktivt söker är en annan väg vettigare – det säger vi öppet.
Passande tjänster
