Sorun · Kapanış oranı çok düşük
İyi sohbetler. Sipariş yok.
Görüşmeler keyifli geçip nadiren siparişe dönüşüyorsa sorun genellikle belirli bir noktadadır. Daha fazla görüşme yapmadan önce onu bul.
Hemen dene
Kapanışın takıldığı yer.
Son on satış görüşmesini düşün ve soruları olabildiğince dürüst yanıtla.
Sonucun
Tüm soruları yanıtla. Ardından burada sorunun muhtemelen nerede oluştuğu ve önce hangi küçük adımın yardımcı olduğu yazar.
Varsayımlar ve sınırlar
- Kontrol senin rakamlarını bilmez. Senin için düşük olan bir oran, sektöründe normal olabilir.
- Beş soru, hayır diyen müşterilerle yapılacak bir görüşmenin yerini tutmaz.
Girdiğin bilgiler bu tarayıcıda kalır. Hiçbir şey kaydedilmez veya gönderilmez.
Nereden fark edersin
Takvim dolu. Sipariş listesi değil.
- İlgilenenler görüşmede çok hevesli, sonrasında bir daha ses çıkarmıyor.
- Teklifler, şu an doğru zaman olmadığı notuyla reddediliyor.
- Son fırsatları neden kaybettiğini söyleyemiyorsun.
Nedenleri anla
Dört engel görüşme ile sipariş arasında.
- 01
Uygun olmayan ilgililer
- Nereden fark edersin
- Çok görüşme var ama çoğu zaman bütçe, ihtiyaç ya da karar yetkisi yok.
- Neden oluyor
- Kimin görüşme alacağına dair kriter yok.
- Ne yardımcı olur
- Her randevudan önce, örneğin bir formla ya da kısa bir ön e-postayla üç kriteri kontrol et.
- Sınır
- Fazla katı filtreler iyi kişileri kaybettirir. Kriterler ayıklamalı, korkutup kaçırmamalı.
- 02
Belirsiz fayda
- Nereden fark edersin
- Sonuç yerine fiyat konuşuluyor.
- Neden oluyor
- Teklif, müşterinin sonrasında neye sahip olacağını değil, senin ne yaptığını anlatıyor.
- Ne yardımcı olur
- Sonucu müşterinin dilinde ifade et ve görüşmede önce onu konuş.
- Sınır
- Teklif pazar için gerçekten çok pahalıysa hiçbir ifade işe yaramaz.
- 03
Eksik kanıtlar
- Nereden fark edersin
- İlgilenenler referans soruyor ve senin sadece genel yanıtların var.
- Neden oluyor
- Memnun müşterilerin geri bildirimleri hedefli olarak toplanmıyor.
- Ne yardımcı olur
- Tamamlanan her projeden sonra gösterebileceğin bir geri bildirim iste.
- Sınır
- Kanıtlar güvene yardım eder, eksik ihtiyaca değil.
- 04
Açık uçlar
- Nereden fark edersin
- Görüşmeden sonra bir teklif gidiyor, sonra sessizlik.
- Neden oluyor
- Kararın ne zaman ve nasıl verileceğine dair bir anlaşma yok.
- Ne yardımcı olur
- Görüşmede kimin karar vereceğini ve ne zamana kadar vereceğini netleştir ve karar için bir tarih belirle.
- Sınır
- Bazı kararlar gerçekten zaman alır. Bir tarih bunu tahmin etmek yerine görünür kılar.
Çözüm yolları
Önce nedeni bil, sonra eğit.
| Yol | Şu durumda yeterli | Sınır |
|---|---|---|
| Kaybedilen fırsatları ayda bir gözden geçir | Az sayıda görüşme yapıyorsun ve her fırsatı biliyorsun. | Hafıza yanıltıcıdır; o anda not alınmazsa nedenler bulanıklaşır. |
| Aşama ve kayıp nedeni içeren tablo | Küçük bir ekip kaybedilen fırsatlardaki örüntüleri görmek istiyor. | Güncel tutulmalı; nedenler çoğu zaman sadece tahmin. |
| Satış eğitimi | Sorun seçim ya da teklif değil, görüşmelerin kendisi. | Tekniği geliştirir ama belirsiz bir teklifi çözmez. |
| Peak One | Fırsatları, teklifi ve kanıtları birlikte görmek istiyorsun. | Kaybedilen fırsatların nedenlerini kendin kaydetmelisin; onlar olmadan her analiz zayıf kalır. |
Peak One iş başında
Kaybedilen fırsattan tek bir değişikliğe.
- TetikleyiciFırsatları nerede kaybediyoruz?
- 01 · FırsatSinyalPeak CRM'deki CRM Insights, fırsatları nerede kazanıp nerede kaybettiğinizi yanıtlar.
- 02 · TeklifAnlayışOffer Diagnosis teklifin nerede zayıf olduğunu gösterir. Proof Library elinizdeki kanıtları ve hangi ifadeyi desteklediklerini gösterir.
- 03 · Satış hattıKararPipelines satış hattının ne kadar sağlıklı olduğunu ve fırsatların hangi aşamada takıldığını gösterir.
- 04 · KanıtEylemProof'ta bir sonraki müşteri yorumu için talebi hazırlarsın.
İlgili uygulamalar
Fırsatlar, teklif ve kanıtlar.
Görünümler
Fırsatların kaybolduğu yer.
Üç adım
Bir sonraki satış görüşmesinden önce.
- 01 / 03
Kayıpları not et
Son kaybedilen beş fırsatın her biri için olabildiğince dürüst bir neden yaz.
- 02 / 03
En sık nedeni seç
Yalnızca en sık görülen nedeni ele al ve diğerlerini bilinçli olarak şimdilik bırak.
- 03 / 03
Görüşmeyi bir tarihle bitir
Her görüşme, kararın verileceği üzerinde anlaşılmış bir tarihle biter.
Sık sorulan sorular
Kısaca yanıtlandı.
İyi bir kapanış oranı nedir?
Bu büyük ölçüde sektöre, fiyata ve ilgilenenlerin nereden geldiğine bağlıdır. Başkasının değerinden daha anlamlı olan, kaynağa göre ayrılmış, zaman içindeki kendi oranındır.
Fiyatı düşürmeli miyim?
Ancak fiyatın neden olduğu netleştiğinde. Çoğu zaman fayda somut değildir ya da kanıt eksiktir. İndirim ikisini de çözmez.
Peak One fırsatları neden kaybettiğimi otomatik olarak gösterir mi?
CRM Insights fırsatları nerede kazanıp nerede kaybettiğinizi gösterir. Kaybedilen bir fırsatın nedenini yalnızca onu kaydeden bilir; bu not olmadan her analiz bir tahmin olarak kalır.
Keşfetmeye devam et
Neler dahil.
- İşlevCRM ve kişilerGörevlere ve rakamlara bağlı insanlar, şirketler ve bağlam.Görüntüle
- Yazılım kategorisiCRM yazılımıKişiler, geçmiş ve sonraki adım tek yerde.Görüntüle
- Kullanım senaryosuİlk görüşmeler kazanmakNet bir tekliften bir sayfaya, kaydedilmiş iletişim bilgileriyle randevusu alınmış bir görüşmeye kadar.Görüntüle
- SorunTeklifler çok uzun sürüyorGörüşme ile teklif arasında günler geçiyor ve müşteri soğuyor.Görüntüle
- SorunSatış hattına genel bakış yokFırsatlar e-postalarda, kafalarda ve tablolarda, ama hiçbir yerde bir arada değil.Görüntüle
- SorunPotansiyel müşteriler kayboluyorTalepler geliyor ama gelişle ilk temas arasında kayboluyor.Görüntüle
✦ Bir Peak ilkesi
Değiştirmeden önce anla. O zaman her adım etkili olur.
Peak seninle öğrenir
Daha fazla sorun
Büyüyen şirketlerde tipik darboğazlar; her biri doğrudan denemek için bir araç, nedenleri ve Peak One'ın bunun için öngördüğü yolla.
Bir kez çöz. Gerisi arkasından gelir.
Görüşmeler yapılıyor ama siparişsiz bitiyor. Google ile giriş yap ve şirketini tek bir yerde gör.
Free plan · Google ile giriş · yaklaşık iki dakikada kurulur