Pazarlama potansiyel müşteri sayar, satış sipariş sayar
İkisi de haklı ve birbirini anlamadan konuşuyor. Nitelikli bir talebin ne olduğuna dair ortak bir tanım olmadan her tartışma bir fikir meselesi olarak kalır.
İşlev · Pazarlama ve satış
Talepten uygun müşteriler çıkmalı.
Pazarlama talep üretir, satışın onları kapatması beklenir – ve arada ikisi de kalite üzerine tartışır. Ortak nitelendirme kriterleri, temiz bir devir ve kaynakların siparişe kadar değerlendirilmesini sağlıyoruz.
Mağazanı analiz ettir
İlk görüşme – hangi kaynakların gerçekten siparişe dönüştüğüne bakıyoruz.
Nereden fark edersin
Pazarlama ile satış arasındaki üç sürtünme noktası
Devir bağlamı kaybettiriyor
Talep nereden geldi, kişi ne okudu, ne sordu? Pazarlama çok şey bilse de satış sıfırdan başlıyor.
Geri bildirim geri akmıyor
Hangi taleplerin siparişe dönüştüğünü ve diğerlerinin neden başarısız olduğunu pazarlama nadiren öğrenir. Kampanyalar ciroya göre değil, tıklamalara göre optimize edilir.
Nasıl ilerliyoruz
Talepten siparişe – tek bir dille
Örnek akış. Kriterler ve aşamalar iki ekiple birlikte oluşturulur.
- 01
Ortak nitelendirme kriterleri
Pazarlama ve satış, uygun bir talebi neyin oluşturduğunu birlikte belirler: ihtiyaç, yetki, zaman çerçevesi, teklife uygunluk.
- 02
Devri tanımla
Talep ile birlikte satışa hangi bilgilerin gittiği, ilk tepkinin hangi sistemde ve hangi süre içinde verildiği.
- 03
Kaynakları siparişe kadar değerlendir
Her talep kaynağını kapanışa kadar taşır. Böylece hangi kanalların sipariş getirdiği görünür olur – yalnızca tıklama değil.
- 04
Rutin olarak satış geri bildirimi
Satış, sabit bir ritimle taleplerin ne olduğunu geri bildirir. Pazarlama hedef kitleyi ve mesajı buna göre uyarlar.
- 05
Mevcut müşteri büyümesini dahil et
Mevcut müşteriler de bir hedef kitle. Onlarla bir sonraki ihtiyaçları hakkında kim, ne zaman konuşuyor – ve pazarlamadan hangi destekle?
Elinde tuttuğun şey
Ortak kriterler, ortak rakamlar
Nitelendirme sayfası
Uygun bir talep için ortaklaşa tanımlanmış kriterler – kısa, somut, CRM'de yansıtılmış.
Devir tutanağı Pazarlama → Satış
Zorunlu bilgiler, sistem, yanıt süresi.
Siparişe kadar kaynak değerlendirmesi
Hangi kaynakların nitelikli taleplere ve siparişlere götürdüğüne dair bir görünüm.
Geri bildirim ritmi
Satışın pazarlamaya geri bildirim verdiği sabit bir toplantı ve format.
Uygun servisler
Pazarlama ve satışı neyle destekliyoruz
Değerlendirme
Daha fazla talep bir hedef değildir. Doğru müşteriler hedeftir.
Belirli sayıda potansiyel müşteri ya da sipariş vaat etmiyoruz. Pazarlama ve satışın aynı kriterleri kullanmasını ve aynı rakamları görmesini sağlıyoruz – gerisi o zaman yönetilebilir.
Sık sorulan sorular
Net yanıtlandı.
Nitelendirme kriterlerini kim belirler – pazarlama mı, satış mı?
İkisi birlikte, tek bir toplantıda, son aylardan gerçek örneklerle. Tek taraflı belirlenen kriterler diğer taraf tarafından kullanılmaz.
Bunun için bir pazarlama otomasyonu aracına ihtiyacımız var mı?
Şart değil. Kaynağın ve nitelendirmenin güncel tutulduğu bir CRM çoğu zaman yeterlidir. Ek araçlar ancak akış oturduğunda gelir.
Mevcut müşteriler ne olacak?
Onlar da işin parçası. Mevcut müşteri büyümesi çoğu zaman daha fazla ciroya giden en ucuz yoldur – ama bundan sorumlu birine ihtiyaç duyar. Bunu birlikte belirliyoruz.
