不靠运气的销售

问团队里三个人你们的理想客户是谁，你会得到四个答案。你们没有共同的标准来判断真正能帮到谁。所以几乎每个咨询都会进入销售——即便后来变成一个累人又不赚钱的订单。

• 每个销售说的理想客户都不一样。
• 为了新客户，你们总得搭建特殊方案。
• 你们赢下了事后后悔的订单。

一个不寻常的客户下了单，于是目标群体扩大了。然后又来一个。某一天，你们的客户画像变成了：“有公司，可能付得起钱。”没有清晰边界，每个人都凭感觉筛选。这既浪费会谈时间，又让交付变得不必要地困难。

和团队一起确定你们的方案真正适合谁。

1. 比较一些好的、丢掉的以及经济上棘手的订单。请成交后负责交付的同事一起参与。好客户有什么不同？
2. 写下三个前提条件和两个排除理由。例如：一个反复出现的问题、一位负责的对接人，以及能获取所需数据。
3. 用这些标准检查新的咨询。记录下来：适合、不适合或尚不清楚。“不清楚”意味着去问，而不是去猜。

一个销售周期后，看看被评为合适的客户是否真的带来了好订单。这些标准是为了让你们做出更好的决定，而不是做出更漂亮的目标群体幻灯片。