مبيعات بلا مصادفة

اسأل ثلاثة أشخاص في الفريق عن عميلكم المثالي، وستحصل على أربع إجابات. ليست لديكم معايير مشتركة لمن يمكنكم مساعدته فعلًا. لذلك ينتهي كل طلب تقريبًا عند فريق المبيعات - حتى لو تحول لاحقًا إلى طلب مرهق وغير مربح.

• كل مندوب مبيعات يسمّي عملاء مثاليين مختلفين.
• عليكم دائمًا بناء حلول خاصة للعملاء الجدد.
• تكسبون طلبات تندمون عليها لاحقًا.

يشتري عميل غير معتاد، فيُوسَّع نطاق الفئة المستهدفة. ثم عميل آخر. وفي النهاية يصبح ملف عميلكم: «لديه شركة وقد يدفع». دون حدود واضحة يفرز كل شخص بحسب إحساسه. وهذا يستهلك وقت المحادثات ويجعل التسليم صعبًا بلا داعٍ.

حدّد مع فريقك لمن يناسب حلّكم فعلًا.

1. قارنوا بعض الطلبات الجيدة والخاسرة والصعبة اقتصاديًا. وأشركوا الزملاء الذين عليهم التسليم بعد البيع. ما الذي كان مختلفًا لدى العملاء الجيدين؟
2. صوغوا ثلاثة شروط مسبقة وسببين للاستبعاد. مثلًا: مشكلة متكررة، وشخص مسؤول للتواصل، وإمكانية الوصول إلى البيانات اللازمة.
3. افحصوا الاستفسارات الجديدة وفق هذه المعايير. ودوّنوا: مناسب، أو غير مناسب، أو غير واضح بعد. و«غير واضح» تعني الاستفسار، لا التخمين.

انظروا بعد دورة بيع واحدة ما إذا كان العملاء المصنفون كمناسبين يجلبون فعلًا طلبات جيدة. فالمعايير غرضها تمكينكم من قرارات أفضل، لا شريحة أجمل عن الفئة المستهدفة.